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信用管理与融资介绍 ENPC 市场财经部 2003年11月28日 提纲 关于信用管理 关于DSO 融资的基本方法 常见的两种不良销售模式 盲目型销售： 虽然企业销售额能够保持一定水平，但是坏账率也极高，使得公司的整体利润很低，有时 甚至亏损。 保守型销售： 企业只开展无风险贸易，几乎无坏账，利润率较高，但企业销售额很小，与企业的规模不匹配，企业出现大量的剩余产品、限制资金和信用额度，生产销售长期处于徘徊状态。 中国信用管理发展 EMERSON的信用管理体系 EMERSON的信用管理体系是由一个组织来执行 1、流程 制度 2、多部门参与和进行控制 合同管理部 市场财经部 市场部 渠道管理部 财务部 其他部门 供应链（统筹与发货） 法律部 IT部门 信用的概念 社会学角度： 遵守诺言、实践成约、从而取得别人的信任。 经济学角度： 以偿还为条件的价值运动的特殊方式。 信用管理的目的 力求达到销售最大化; 将信用风险（坏账）降至最低 信用管理的业绩评估 1，坏账率： 反映了某一销售时期内坏账与销售额的比例。 注销的坏账 坏账率= --------------------- * 100% 销售总额 信用管理的业绩评估 3，逾期帐款率 期末逾期帐款 逾期帐款率 = --------------------- * 100% 总应收账款 这个数据连续纪录几个时期,以现实有问题的付款趋势是上升还是下降.在一定时间内如果指标上升太快,必须采取措施阻止这个趋势,并把它带回到正常的 比例. 信用管理的业绩评估 提纲 关于信用管理 关于DSO 融资的基本方法 评估企业信用政策执行情况的最佳手段——DSO DSO的出现和使用，使企业在评估自身信用政策执行状况时，有了明确的量化标准。西方管理界认为，如果企业不懂得DSO，那么这家企业根本就没有信用管理。这句话并不为过。西方企业的信用管理，DSO是非常重要的组成部分，每个企业的管理者正是通过审核信用部门的DSO标准，达到宏观监控企业信用销售的目的的。 那么，DSO到底是什么含义呢？DSO是指：一个企业的所有赊销业务中，每笔应收账款平均多长时间内收回。DSO的重要意义在于，它可以使销售变得理性化。企业通过计算DSO，了解到企业的现金储备是否充足，企业管理政策是否合理和有效，以及信用管理改进的目标。把DSO和所有赊销业务合同规定的平均赊销期限进行比较，可以清楚地了解到企业资金被占压的时间和损失。 信用管理的业绩评估 2、应收账款滞留天数: DSO( days sales outstanding) 反映了应收账款在外滞留的周期 反映了企业现金流的优劣状态 DSO低于业界平均数说明货款回收管理优于业界平均水平； DSO不断降低，说明回款管理在进步，现金流增加。 利润转为现金的时间指标-DSO 支撑业务的高速增长需要现金流同步增长。 基本方法：加快资金周转 衡量资金周转的国际通用指标: DSO DSO 计算 计算过程举例： 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 … 每月发货（sales) 10 50 40 30 40 20 … 6月底 应收帐款 150 6月底 DSO 132 AR 6月 5月 4月 3月 则：150 - 20 – 40 – 30 – 40 =20 共减了4个月共120天（月末AR逐