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幸福像花儿一样 2012年第一季度河南淡雅经销商沟通会 胡良奎 经销商老板常犯的十大错误 壹 1、没有清晰的短中长期目标 今年销量目标、详细的目标分解和规划 三年后的销量目标、公司发展目标 队伍建设指标 2、没意识到队伍的重要性 什么事都自己干，兼任业务员和董事长 找一个跟自己一模一样的人来做经理 不制定合理的薪酬制度，害怕业务员拿高工资 放羊式管理没有目标、计划、执行、追踪 不愿意招人和不会留人，不重视人才 3、感情、事业不分家 女人永远是男人的老师 因为事业影响感情 4、让竞争对手替自己做主 跟着对手跑，自己没思路 别人洞房，自己高潮 5、沉浸在过去中出不来 过去我这么干成功过，现在肯定行 过去这么干不行，现在肯定不行 很难接受新的思路，很轻易的否定一个办法 不愿意学习 6、天天想着如何和厂家博弈 关于力度的问题 厂家永远不会害经销商 同心同行，共创共赢 7、我们市场是全世界最难做的 看到的都是困难 目标不变，方法可以变 8、很容易满足 小富即安 需要厂家哄着或者逼着往前进 9、理想丰满，现实骨感,行动力不够 拥有雄心壮志，但是没有行动 有好的想法，却没有好的落地思路 什么都想做，什么都做不好 轻易放弃，没有坚持到最后 10、不管理自己 认为管理就是管别人 其实管理最核心的首先是管好自己 第二季度市场运作重点 贰 1、核心店工程 做多少网点？怎么做？花多少钱？谁去做？如何确保做到位？ 如何增加有效网点数？单店进货起订量、利润反复不断地讲解、客情的维护、利益的拉拢 活动八步骤——树旗帜、定目标、分解目标、定激励、定策略、跟踪执行、辅导纠偏、总结 2、酒店搅动工程 搅动工程做的目的是什么？做多少？怎么做？花多少钱？谁去做？如何做更有效？ 3、百花宴工程 做多少场喜宴？ 采取什么政策？ 怎么搜集喜宴信息？ 谁去搜集？ 搜集好了后如何谈判？谁去谈判？ 如何确保谈判成功？ 4、分销商工程 分销商开发的意义——有些经销商的短板是短期内无法补上来的，就需要通过分销商来弥补 乡镇分销商 团购分销商 酒店分销商 四大工程如何推进执行？ 核心店工程、搅动工程、百花宴工程、分销商工程 根据市场当前的现状，主次分明，分工明确，全力推进 做什么？做多少？怎么做？谁去做？谁去跟踪？ 最本质的是组织保障 价格管理是核心 淡季不做任何渠道上的随量促销 淡季所有费用除了用来维护陈列，其它全部用来针对消费者进行发力 价格是生命线，必须维护好 维护价格需要厂商共同努力