建立专业化推销之精神.ppt

建立专业化推销之精神 推 销 人生无处不推销 每个人都是推销员 人的一生所有的工作都是业务代表 推销观念的变革 强势推销 人情式推销 专业化推销 顾问式推销 专 业 化 推 销 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。 寿险商品的特色决定需要专业化推销 寿险商品特色 寿险商品是无形商品 寿险商品满足人们需求的不确定性 寿险商品销售 变寿险商品为有形商品， 变寿险商品为鲜活商品 激发客户需求 购买行为模式 认识需求 收集信息 判断选择 购买决策 购后评价：最好的广告便是满意的客户 两种推销方式 专业化推销流程 1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、说明 6、促成 7、售后服务 计划与活动 制定详细的工作计划及各项销售活动目标。 成功的第一步 订立明晰而具体的目标是成功的第一步。 主顾开拓 主顾开拓是维持大量且稳定客户源的基础 建立适合你的市场 要求推介 主顾开拓的意义 准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。 90%的佣金来源于主顾开拓。 接触前准备 准主顾档案的分析及运用 约访（电话及信函） 心理与各项工具及相关资讯的准备 接触 与准主顾沟通（面谈）激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点 。 说明 建议书的制作与说明 拒绝问题处理 促成 以问题导入促成 促成的时机 促成的方法与技巧 售后服务 售后服务的重要性 售后服务的时机、技巧与方法 良好的服务 服务是永续经营的关键 良好的服务，才是真正推销工作的开始。 结论 推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本 专业化推销应具备的条件 * 专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。 建立信任 促 成 发现需要 发现需要 说 明 说 明 促 成 建立信任 专业，从何入手 微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品做后盾 三项基要功：微笑 嘴甜 腰软 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 所谓： 知己知彼 百战不殆 抓住了人性，即抓住了推销 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的 促成是勇力 促成是习惯 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划必威体育精装版资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议 K：丰富的知识 A：正面的态度 S：熟练的技巧 H：良好的习惯