徐世湘--目标市场开拓.ppt

* * 目标市场开拓 主讲人：徐世湘 一、目的 1、了解市场 ；分析市场 2、找到适合自己的客户群体 3、有计划有规律地开拓市场 二、目标 1、有能力根据自身情况开拓目标市场 2、掌握开拓目标市场的方法 三、过程： 2课时 四、要领：目标市场的重要性、 好处、分类以及如何开拓 五、收获：更加自信、更有掌控力 开拓市场的高手 一、目标市场开拓的重要性 1、何谓目标市场？ 2、划分目标市场的重要性 减少业务员对市场的恐惧感、挫折感 降低业务员对市场的盲目开发 帮助业务员找到市场的定位 二、目标市场开拓的好处 1、迅速找到市场的切入点 2、提高拜访、工作效益， 提高签单率 3、提升收入，提高留存率 三、目标市场的分类 1、粗分：地域型目标市场 行业型目标市场 亲族型目标市场 2、细分： 以收入划分目标市场 以职业划分目标市场 以年龄划分目标市场 以性别划分目标市场 以教育程度划分目标市场 以性格划分目标市场 以特殊经历划分目标市场 四、如何开拓目标市场 1、先定位自己后定位客户 2、根据不同目标市场开拓 采用相应方法 A、地域型目标市场： 最常用方法 （1）采用“点—线—面”相 的方法，发挥“网”的功能 （2）每次拜访经历各个销售流程环节 B、行业型目标市场： （1）支公司 分公司 分公司 总公司 （2）总公司 分公司 分公司 支公司 C、亲族型目标市场： （1）善用亲情、人情等情感纽带， 相串相连 （2）建立同理心，扩大亲感共融 D、收入型目标市场 （1）低收入阶层 （2）中收入阶层 （3）高收入阶层 E、职业型目标市场 （1）充分了解并分析职业的特色 （2）建立职业的熟悉度，各个相连