御医世家营销规划体系.doc

御医世家营销规划体系 一、营销战略规划 广东御医世家保健酒厂如何在保健酒行业中脱颖而出，俗语讲“思路决定出路”，没有“方向明确，方式正确，方法可行”的企业战略规划，所有操作层面的事情就会大打折扣，企业的发展和突破就成了无本之木和无水之源。御医世家保健酒要取得发展和突破，营销战略规划需要完善如下八大体系规划： （一）企业的销售量规划。建议规划为“三个三年”，第一个三年突破200万元；第二个三年突破500万元；第三个三年突破1000万元。 （二）企业的销售市场规划。围绕“三个三年”度的销售量规划，需要做哪些市场，与客户采取何种经营模式，如何分解市场销售量目标。 （三）企业的广告宣传规划。围绕“三个三年”度的销售量及销售市场规划，如何投入广告宣传，如何提升品牌，如何引导消费。 （四）企业的产品规划。围绕“三个三年”度的销售市场规划，需要生产哪些产品满足市场，如何确保产品品质。 （五）企业的人力资源规划。企业选人、育人、用人、激励人、留人等的机制。 （六）企业的管理模式规划。营销的管理模式和构架如何，管理制度怎样完善，责任和权利、义务和利益如何平衡。 （七）企业的资源配置规划。为达成营销目标，企业应该投入哪些资源，资源如何分配，资源配置由谁来管理，谁来执行，谁来监督。 （八）企业的效益规划。企业盈亏平衡点与销售量的结合点在哪里，“三个三年”的利润目标是多少，利润如何使用。 二、营销通路策略 （一）“三个三年”度营销核心。 第一个三年：“星星之火，谋局布点”。 第一个三年要多开发些市场销售网点，市场范围确定为广州十区两市，包括花都、从化，增城、萝岗、白云、天河、荔湾、越秀、黄埔、海珠、番禺、南沙。每个区一般以镇为单位确定客户，如确实有实力和销售能力非常大的，可采取区域总代理，也需要采取“销售承包商”或“品牌营运商”、“OEM”等合作模式。 第二个三年：“集中资源，重点突破”。 在第一个三年基础上，市场范围不变依然确定为广州十区两市，选择适合御医世家保健酒消费习惯的市场重点投入，并建立在总公司番禺区域的样板市场。要避免对市场投入的资源太过分散，这表现在对重点目标市场选择上；对促销力度上；对广告宣传上；对人事调度上。绝对不能对所有市场的资源分配采取平均主义，不突出主要手段，不突出重点市场，这就会造成了部分潜力大的市场资源不够，而部分潜力小的市场又因资源过剩造成浪费的情况，必须把资源进行整合后加以充分利用，集中优势“打歼灭战”，以取得重点目标市场销量及效益的突破。 第三个三年：“成功复制，遍地开花”。 在第二个三年的基础上，市场范围可扩大到全国，按照御医世家保健酒已经成功并成熟的市场营销模式按比较同类的市场进行不断的重复复制，让更多的市场都能成功和突破。 （二）“三个三年”度销售渠道发展模式。 1、前端提速不断招商并开拓新市场。 对于御医世家保健酒的发展之路来说，没有新市场的不断开拓，就没有市场的发展。因为对固定范围内的市场来说，首先其发展的空间毕竟有限，同时还要受到竞争对手产品的不断侵蚀，市场份额绝对不可能无限度地增大，到一定程度市场萎缩并被侵占是必然的。其次，企业的发展总是以利益最大化为原则，因市场消费水平及消费群体的差异性，对已定位的御医世家保健酒产品来说，固定老市场中所有市场不可能面面俱到，总有好有坏，就会因没有新的市场开拓以供选择而造成老市场中负资产的市场成为鸡肋市场，“食之无肉，弃之有味”，造成资源的极大浪费。最后，企业的发展，是通过扩张来完成的，其中最主要是市场的扩张。在市场经济条件下，企业没有发展，就是倒退，就会在市场竞争中失败，因此，御医世家一定要不断地进行品牌和市场的扩张，正所谓：“市场上最好的防守就是进攻”！ 2、、、4R 营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。互助、互、互需×6盒×6瓶 108元 2000件 21万元 “御医世家”秘藏酒十年 400ml×6瓶 168元 300件 5万元 “御医世家”秘藏酒礼盒 400ml×2瓶×4盒 240元 1000件 24万元 合 计 3300件 50万元 2、2013-2014年度销售量及销售金额目标 品 名 规格 价格/件 销售量 销售额 “御医世家”秘藏酒三年 125ml×6盒×6瓶 108元 4000件 43万元 “御医世家”秘藏酒十年 400ml×6瓶 168元 600件 10万元 “御医世家”秘藏酒礼盒 400ml×2瓶×4盒 240元 2000件 48万元 合 计 6600件