推销技巧(向权力先生推销).ppt

LOGO LOGO LOGO LOGO 向权利先生推销 （案例分析） 对产品和市场信息收集与利用 1 对项目进一步调查研究，找到对方的关键人物 2 对决策组织施加有利于自己的影响 3 处理内部与外部的关系 4 对产品和市场信息收集与利用 1 从学术上看 推销信息的处理 筛选 研究 分类 运算 编制 政治信息 法律信息 经济信息 社会文化信息 市场信息 顾客心理信息 竞争对手信息 科技信息 推销人员应该掌握的推销信息 产品 品质特色 产品价格 平行竞争产品 代替竞争产品 从案例上看 1 刘建国从建筑人员入手来掌握市场信息需求信息，寻找客户。各类产品有其不同类型 的客户，因此寻找客户方法也各不相同。 2 刘建国推销的是分机管，空调管道及配件等产品。这类产品的市场比较特殊，客户往往直接向厂家购买，很少通过中间商。 3 刘建国认识到自己所推销的产品专业性强，技术性强，又是直接用在工程项目上，目前还没有一家商业机构经销这类产品。 4 在掌握了大量工程信息以后，进一步要做的是分出重点和一般，近期和中远期项目。刘建国划分重点和一般的标准是：订货额和影响程度。 对项目进一步调查研究，找到对方的关键人物 2 关键人物影响力大，有权威，是不是用刘建国的产品，往往是这样的人说了算。 不同的项目，关键人物也会不同。这就要求具体情况，具体分析。 下结论一定要谨慎，否则可能选错了主攻方向。 从学术上看 对决策组织施加有利于自己的影响 3 客户组织环境 组织大小 组织 结构类型 组织 决策类型 决策人员 决策人员的职位、年龄、阅历、经验都需要了解清楚，以便根据掌握的情况决定采取适当的推销策略。 业务部门 必须了解客户业务部门的有关情况，例 如，人员构成、工作分工、职责权限等。 推销人员 采购人员是推销员直面对并与之打交道的对象，因此，采购人员的有关情况都是推销人员需要事先掌握的。 客户公共关系环境 从案例上看 one two three four 首先，弄清楚买方这个购买组织中的人员结构，了解不同阶段的主要决策者 然后，单独地，重点地对这个组织实加影响，使其最终做出对推销员有利的购买决策 要施加影响，需要针对不同人的特点，做针对性的说服 总之，企业市场的购买不是一个单独的一两个人决定的事情，而是一个有组织的决策过程 处理内部与外部的关系 4 手段 过程 目的 必须建立良好的人际关系，建立在领导者心目中的信任感。 推销员像棋手，根据棋局的变化，调动各个棋子，不仅为应付各种局面，同时也是为了克敌制胜。 处理好内部与外部的关系。 答：对市场信息进行收集，以及对购买组织的分析与应对，并且对自身产品和内部组织的理解。做到知己知彼，方可百战不殆。 刘建国是如何分析自己所处的推销环境的？ 你认为他所处的推销环境最值得关注的一点是什么？ 答：向权力先生推销 去除PPT模板上的--无忧PPT整理发布的文字 首先打开PPT模板，选择视图，然后选择幻灯片母版 然后再在幻灯片母版视图中点击“无忧PPT整理发布”的文字文本框，删除，保存即可 更多PPT模板资源，请访问无忧PPT网站-- 使用时删除本备注即可 展示您的作品,PPT模板作品投稿绿色通道 :chinappt2011@ 将此幻灯片插入到演示文稿中 将此模板作为演示文稿（.ppt 文件）保存到计算机上。 打开将包含该图像幻灯片的演示文稿。 在“幻灯片”选项卡上，将插入点置于将位于该图像幻灯片之前的幻灯片之后。（确保不要选择幻灯片。插入点应位于幻灯片之间。） 在“插入”菜单上，单击“幻灯片（从文件）”。 在“幻灯片有哪些信誉好的足球投注网站器”对话框中，单击“有哪些信誉好的足球投注网站演示文稿”选项卡。 单击“浏览”，找到并选择包含该图像幻灯片的演示文稿，然后单击“打开”。 在“幻灯片（从文件）”对话框中，选择该图像幻灯片。 选中“保留源格式”复选框。如果不选中此复选框，复制的幻灯片将继承在演示文稿中位于它之前的幻灯片的设计。 单击“插入”。 单击“关闭”。 PPT模板来源于互联网,版权归原作者所有,如有问题请与站长联系 * LOGO LOGO LOGO LOGO 去除PPT模板上的--无忧PPT整理发布的文字 首先打开PPT模板，选择视图，然后选择幻灯片母版 然后再在幻灯片母版视图中点击“无忧PPT整理发布”的文字文本框，删除，保存即可 更多PPT模板资源，请访问无忧PPT网站-- 使用时删除本备注即可 展示您的作品,PPT模板作品投稿绿色通道 :chinappt2011@ 将此幻灯片插入到演示文稿中 将此模板作为演示文稿（.ppt 文件）保存到计算机上。 打开将包含该图像幻灯片的演示文稿。