收银员实操培训.doc

促销员培训资料 一、公司介绍 1． 公司简介；2、公司的发展史；3、企业荣誉；4、目前发展态势；4、发展战略；6、企业经营理念与人才理念 二》：促销人员应有的认识和从业观念。 1、 促销的意义。 2、 珍惜的心态：珍惜工作的机会，同事的友情和拥有的一切。3、 积极主动的心态： 三》：促销人员基本要求及工作职责商业礼仪 （一）对促销人员要有几个基本要求： 　　1、 积极热情亲善主动 2、 工装整洁 　3、 化淡妆整理头发 4、 口味清新、牙齿清洁 　　5、 能够用当地消费者接受的语言，推销产品 6、 推介时突出产品的特殊卖点和利益点 　　7、 推介时耐心殷勤、不逼不拉 8、 善于关心消费者，在诊断的基础上，从解决消费 者问题、引导需求的角度，达成购买　　 （二）工作职责 　　1产品销售及相关工作（宣传、卖场美化、样机维护、参与现场促销等等） 　　2信息收集并及时反馈，包括市场信息、竞争对手销售与促销信息以及各种销售数据信息。 （三）商业礼仪： 。基本服务用语：您好，欢迎光临，对不起，请稍候，对不起，让您久等了，谢谢，再见等。服务要有笑容--“三米微笑” 。站立姿式：两手自然放在前面，右手在上轻合左手，面带微笑，两腿自然合拢，两脚呈不八字型（丁字型）。四到：眼到，口到，手到，心到。商品熟悉：对商品用途，性能，价格，产地，规格等要牢记。接等用语的技巧： 避免使用命令式，多用请求式。 少用否定句，多用肯定句，言语要生动，语气要委婉，向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生动，形象的语言使顾客容易产生联想，产生购买欲。 常用的接待用语： 与顾客初次接触时，应说：您好，欢迎光临。当顾客招呼销售人员时，可一边回答“需要我帮忙吗”？一边放快脚步迎向顾客。正在招呼顾客时，同时又要邀请其它顾客到自已的区域时，应对接待中的顾客说“对不起，我失陪一下，请稍候，我马上来，对不起那边有位客人，我过去招呼一下，马上来。看了商品却不买的顾客，应说：”很抱歉，希望下次再有机会能为您服务第篇:促销员销售服务技巧如何分析顾 客购买动机本讲全面而清晰地继续介绍了促销员的销售服务技巧。首先分析了顾客的购买动机以及购买动机对购买行为的作用；其次介绍了销售的三个步骤，即观察、打招呼、说服，另外还有销售的三个关键环节，即接待、说明、退换服务；然后讲解了回答顾客提问的几个技巧；最后列举了常用的商品销售法。还应再次强调，知识学习必须与实际情况相结合，在实践中去亲自体会和运用。促销员需要在工作中有意识地运用这些知识，勤加训练，积累经验，这样才能真正地熟练掌握销售技巧，才能在现代社会的激烈竞争中取胜。一、 销售服务技巧 顾客购买动机的分类 根据人们的知识、感情和意志等心理过程，可以把购买动机分为感情、理智和惠顾等三种动机。 1．感情动机 感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等情绪和道德、情操、群体、观念等情感所引起的购买动机。 感情动机又可分为情绪和情感的动机。 　　情绪动机 　　情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情而激发的购买动机。影响情绪动机的外部因素很多，例如广告、展销、表演、降价等。 　　情感动机 　　感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜，而求适中偏高。 　　2．理智动机 　　理智动机是指经过认真考虑，在理智的约束下所产生的购买动机。顾客对所购商品有一定的了解、认识、经过一定的比较和选择。理智动机的形成比较复杂，有一个从感情到理性的心理活动过程。 　　在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，要求实用、可靠、价格适当、使用方便、设计合理，以及高效率等。 　　 【案例】 　　某个制造小型汽车的工厂强调自己的产品符合经济原则；电热水器制造商保证长期免费维修服务；某贸易商强调所供销的打字机经久耐用等等，都是出于顾客购买的理智动机来考虑。 　　3．惠顾动机 　　惠顾动机是指顾客出于对某家企业或某种商品的信任和偏好而产生的购买动机，也叫信任动机。在惠顾动机的支配下，顾客会重复、习惯地向某一推销商或商店购买商品。 　　顾客之所以产生惠顾动机，常常是因为： 　　促销员礼貌周到； 　　商品品质优良、价格适当、品种繁多； 　　商店信誉良好、提供信用及劳务、地点时间都很便利、店面布置美观。 　　因此，每个商店的特色都可以给予顾客一种不同的印象。 购买动机对购买行为的作用 　　1．激发作用 　　这是引起顾客购买行为的初始动机，这种动机能有效地引导顾客购买商品。动机的基本作用，就是激发作用。 　　2．选择作用 　　这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的，这些动机的目标可能一致，也可能矛盾。 　　动机的选择作用，可以引