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未来市场的运作 中国人寿保险 ——徐庚 五年的变化 无序阶段——有序阶段 感性阶段——理性阶段 盲目销售——有效销售 专业行销——需求行销 未来市场的运作方式 全脑销售 有效行销 全脑销售 客户的消费二阶段 1、理性阶段 注意商品的价格 全脑销售 2、感性阶段 对商品的需求，从物质转移到精神上，更注意商品在购买与消费过程中所带来的心灵上的满足 全脑销售 保险带来的预期利益 1、保障心理 2、储蓄心理 3、投资心理 4、从众心理 有效行销 流程销售 主顾开拓—安排约访—接近技巧—收集资料—寻找购买点—建议书设计—展示说明—保单递送—售后服务—主顾开拓 有效行销 行销人员的成败关键 展业技巧、准客户的数量、心态 主顾开拓——挖掘准客户的方法有哪些？ （脑力激荡） 最快速、有效的行销方法？ 转介绍、陌拜、缘故 “口碑”效应 来源于现有客户的满意程度 客户转介绍心理 1、对营销员的信任 2、通过别人的选择，帮助自己下决心 3、与朋友分享保险的好处。 推销与行销 推销是从商品推销者的角度出发，把商品的特性推销给客户 推销与行销 行销是从客 户的角度出发，将潜在的需求变为现实需求，变单项沟通为双向沟通 推销与行销 推销是以商品为中心，行销是以客户为中心 推销与行销 “孔府家酒”的故事 战术重要 战略更重要 安排约访 方法 电话约访 信函约访 电子邮件、上网 演练 接近技巧 第一印象、守时、有礼 仪容、坐姿、赞美 目的：顾客不关心你的产品是什么，而关心你的产品能干什么 收集资料 获得客户基本情况 获得情感 发现需求 保费预算 主顾开拓 1、客户基本情况 年龄、健康状况、受教育程度、职业、家庭结构、家庭成员、居住环境、个人兴趣、对未来的打算、已购买各类保险情况、收入、投资情况、理财观念 2、获得情感 聊共同感兴趣的话题，制造接近的机会 表现出你很关心他及他的家庭 无趋利心理让客户安心 3、发现需求 对未来，客户担忧？不担忧？ 4、保费预算 按照客户实际情况 是同付自己的钱 5、主顾开拓 修正、调整原有开拓目标 通过转介绍，发现新的开拓目标 寻找购买点 对客户资料分析、整理 年龄、职业、性别、健康、购买保险的情况 寻找购买点 从哪几个方面寻找购买力 您认为现在的人均寿命有多少？ 您对孩子比较重视哪些方面？ 购买程度的确定 保额确定法： 需求法 举例法 建议书制作—观念 从客户的需求出，量体裁衣 加大技术含量体现专业水准 没有最好的产品，只有最适合的产品 推陈出新 建议书制作内容 公司简介 图标 项目：姓名、商品名称、年交费及方式、保险金额、享受利益、交费期 建议书的形式 表格式 图形式 文字说明式 举例式 建议书注意事项 明确表示客户姓名称谓，以示尊重 有针对客户所涉及的话术，让客户感觉是为其特制 有业务员的联系方式 建议书注意事项 附注，具体内容详见条款 避免专业术语或太复杂计算 装订精美 展示说明 重复购买点 重申需求所在 递交建议书 尝试成交，并指出这是满足需求的最佳产品 异议处理 感同身受—我了解你感觉 激起共鸣—很多人和你有同样感受 测试商品 突显功能，促其决定 促成良机 客户思考的时候 动手拿资料 问别人投保情况 跟你讨价还价 与银行比较 寻问体检事项 递送报单十步骤 检查保单有无错误 将资料输入你的档案中 准备名片和保单盒 约定递送保单的时间 准备递送保单拜访 递送保单十步骤 向客户表达祝贺之意 送交保单，再次销售需求 导入下一次销售 售后服务的承诺 售后服务五大利益 客户安心 客户信任 高继续率 重复销售 客户介绍客户 24：12：6 客户不满会直接抱怨 —1：24 客户不满传播速度 —1：12 客户不满的处理成本 —1：6 售后服务的时机 保单递送 年度服务 生日节庆 服务孤儿保单 服务受益人 售后服务的内容 保险商品内容说明 新商品、新服务通知 定期拜访 保全服务 咨询提供、公司刊物及活动 提升服务的方法 充实专业知识 完善待人技巧 积极的态度 不断学习 未来市场的运作 全脑销售——用心去做 有效行销——专业服务 着眼未来市场一切从今天开始 * * *