模压式产品训练世纪天骄.ppt

模压训练实操 分公司培训部 2012年4月 模压式训练的概念 世纪天骄模压式训练 目录 1.业务员只有30%左右能成才，我们急需提升队伍成材率的训练方法 2.分公司、营业区、营业部、营业组各式各样的产说会如火如荼，绝 大部分业绩靠产说会完成，业务员一对一谈单能力不足 3.如何让业务队伍热爱世纪天骄，极度想销售世纪天骄？ 4.如何让员工加强行动力、提升单兵作战能力？ ☆有没有更好的办法？ 答案：-----《模压式训练》 我们面临的困惑: 模压式训练简述 “模压式”销售训练系统，是指企业量身定制，建立一套标准、系统的销售队伍训练体系，像车间模压标准件一样，源源不断地“制造”出“合格的”销售人员，以满足和保障企业业绩增长的需要。“模压式”销售训练系统，是面向销售人员的实战型单兵训练系统，强调“合格”而不是“优秀”；强调“训练”而不是“培训”；强调“制造”而不是“选择”。 模压式产品训练的概念: 是标准化地制造销售人员 使其成为合格的销售人员 模具 成品 建筑 模压式训练系统的特点 短时间 大批量 模块化 压力导向 合格销售人员 行动导向 持续导向 时 间 课 程 8：10—8：40 5月方案宣导 8：50—9：04 观看视频《我不是让你买保险》 9：10—9：40 产品基础知识 9：50—11：30 第一次模压及发表（500字） 14：00—14：30 产品优势及卖点 14：40—15：30 第二次模压及发表（100字） 15：40—17：00 研讨（开门话术、拒绝话术） 17：10—18：00 天骄认购 自行安排（晚间或次日） “6句话讲天骄”通关 本次模压训练课程安排 一、5月方案宣导 操作步骤 操作要点： 1.时间：时间控制在半小时以内 2.现场氛围：宣导要出彩，要让业务队伍兴奋起来 3.方案引导：方案要向世纪天骄产品引导，让队伍觉得 卖天骄利益最大 二、观看视频 操作要点： 本视频资料“我不是让你买保险”，是介绍寿险的功用与意义绝好的片子，能够唤醒业务员作为保险销售者的神圣的职责，从根本上坚定业务员销售的信心，所以此环节非常重要，需要内勤伙伴很好的配合。 操作人员应提前熟悉片子内容，并结合片子写一些感性的话。让业务员以最舒适的坐姿、闭上眼睛去听。最好拉上窗帘，让职场内光线暗一些，音乐要柔和。播放结束后内勤要引导业务员讲出自己的心声，作为寿险的销售人员一定要履行好自己的职责，让更多的家庭拥有平安、幸福的生活，同时要引导业务员销售世纪天骄 ，要让下一代人从小理解保险，让我们寿险人的爱影响一代人！ 三、产品基础知识 操作要点： 1.时间：时间控制在半小时以内 2.讲解内容：产品最基本的知识，产品五要素及举例， 让业务员比较容易的迅速建立产品的客户导向 3.现场把控：特别注意业务员不专注的情况，现场可以 用提问、互相问答、奖励等方式活跃气氛 四、第一次模压及发表 操作要点： 1.内容：进行500字左右的产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明。文章结构可按照“FABE”展开，即特性描述，优势强调，给客户带来的利益说明，成功证明等，并不要求一定要语言流畅，只要能把重点写出即可。 2.现场把控：第一次产品撰写，业务员的普遍反应是脑子里一锅粥，无从下手。所以需要内勤伙伴现场给予指导、提示，让业务员快速上手。内勤需随时观察，杜绝现场有不写的和糊弄的业务员。 3.发表：谁先写完指定谁发表，杜绝有先写完无事可做的业务员。内勤要把控发表时间并活跃现场氛围，自愿上台发表的给予奖励；尽可能多的让人发表，并对发表优秀的业务员给予奖励。 4.目的：使销售人员迅速掌握产品的基础介绍内容，并不断条理化，同时启发业务员自主寻找产品卖点。 五、产品优势及卖点 操作要点： 1.时间：时间控制在半小时以内 2讲解内容：授课讲师需提前熟悉产品的优势及卖点，讲授需有吸引力，要让业务员觉得天骄这款产品是市场上最好的少儿产品，5月份必须要销售的产品！ 3.现场氛围：可以进行现场互动，如选一名天骄销售高手讲述销售经历；还可以现场角色扮演，销售天骄。以此调动业务员的课堂情绪及销售积极性。 六、第二次模压及发表 操作要点： 1.内容：将500字的产品介绍凝练成100字，要求表达精确、简洁，核心突出，语言流畅，层次分明 2.现场把控：第二次撰写产品相对第一次要容易很多，但需要业务员话术高度凝练，所以现场内勤需要随时指导，提示业务员去繁从简。 3.发表：内勤要把控