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技术营销人员生存之道 梁文军 河南华牧—— 致力于养殖业规模化 盈利化 持续化 2012—11---3 运筹于帷幄之中决胜于千里之外 不管是不是做销售，要想在某个领域有所建树,必须要有两颗心: 1.融入的心 2.强烈的企图心 21世纪最重要的六门课程和技能立足于现代化社会的关键 1.沟通能力 2.心态修炼 3.电脑 4.领导力 5.英语 6.销售能力 考虑几个问题 我是谁？ 为谁做？ 为什么做？ 做的结果是什么？ 生存之道八步论 1.一个理念 2.二个掌握 3.三个四 4.四个心态 5.五个知道 6.六大法则 7.七大技巧 8.八个分析 一个理念 卓越人生需要有梦想 穷人与富人有什么区别？ 什么是穷人? 答:没有生活目标,不思考或不会思考且不愿行动,在人生的不同阶段都很贫困的人叫穷人. 穷人的特点: ---没人生目标 ---不思考 ---不行动 ---生活贫困 什么叫富人? 答:有清晰的人生目标,并且愿意为达到目标努力拼搏,在人生的不同阶段,创造了超过一般人的财富,这样的人叫富人. 富人的特点: ---有目标 ---善思考 ---立即行动 ---有较多的钱 哈佛大学调研数据： 27%的人，没有目标 60%的人，目标模糊 10%的人，有清晰但比较短期的目标 3%的人，有清晰而长远的目标 25年后的结果 3%的人几乎都成为社会各界的成功人士 10%的人短期目标不断实现，大都是社会中上层 60%的人生活安稳，无特别业绩，处社会中下层 27%的人生活不如意，长期生活在抱怨之中，碌碌无为 二 个掌握 一 掌握专业知识 1.畜牧 兽医 动物营养相关知识 2.行业知识 3.市场营销基本知识 4.动物药品相关知识 5.产品知识 二.掌握职业技能 1.了解技术营销模式 2.了解行业发展趋势 3.了解养殖业的特点（小家庭 大群体 有分 散又集中） 4.熟悉服务地区风土人情 与养殖习惯 5.熟悉本公司产品服务地点及特点 三个四 一.四个相信 1.相信自我之心 2.相信产品之心 3.相信客户相信你的心 4.相信客户使用完产品后会感激你的心 什么是自我? 1.自我期待---决定了我们人生的大方向 2. 自我形象定位---你如何看待和评价现在的你 3.自我肯定---你喜欢自己的程度 相信自我之心 即使你自己不能让自己处于自信的状态，你也同样要表现出自信 对于不正确的情况做好充分的准备 增强你对各种个性类型的认识 采取行动 保持自信的技巧 我喜欢我自已。 b、改变自已的肢体语言。（语言、手势、着装、眼光）我是最棒的、我喜欢我自己、我一定能实现自已的目标、我是最优秀的、我相信我自已我一定能成功、我一定能行。c、利用自已的想象力。（披风原理、决色假定） 二.四爱 1.爱行业 抛弃行业自卑感 2.爱工作 努力才有真乐趣 3.爱生活 4.爱自己 三 四个力 1.学习能力 2.沟通能力 3.适应能力 不改变难生存 4.表达能力 二.四爱 1.爱行业 抛弃行业自卑感 2.爱工作 努力才有真乐趣 3.爱生活 4.爱自己 四个心态 1.放下的心态 2.积极的心态 3.付出的心态（舍得）老子《道德经》第36章：“将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”主要意思是：想要夺取它，必须暂时给予它。 “将欲取之 必先予之”． 4.学习的心态 五个知道 1.服务的目的 2.相信沟通能力比技术更重要 3.勤快是得到顾客承认的前提 4.从市场上学习比书本学习更重要 5.底气 六大法则 1.入乡随俗法则 2.适着生存法则 3.技术主动法则 4.预防为主法则 5.换位思考法则 6.客户洗脑法则 七 大技巧 1.不做承诺性治疗 2.不要单纯为卖药而 卖药 3.经销商才是你真正的客户 4.语言表达技巧性 5.解刨病例时多讲症状 6.做预见性讲解 更容易引起养殖户兴趣 7.大策略技巧 八个分析 常见问题分析 1.经销商不信任 2.经销商太叼 3.产品疗效争议（养户） 4.养户对技术人员不信任 5.产品使用方法不正确导致的争议 6.成本问题 7.沟通中的障碍 8.经销商不配合 技术人员发展九段论 第一段 做了解 做经历 第二段 基本技巧 磨练 第三段 心智提升 基本能力 第四段 有能力 有经验 第五段 做培训 第六段 学习力加强 领导力 第七段 搞小研发 写东西 第八段 搞实验 第九段 营销行技术人才 技术性营销人才 人生十项修炼 一 忍得住孤独 1、孤独是对生命潜力最好的挖掘，谁毁了自己的孤独，谁就毁了自己无限的可能。 2、孤独的最高境界是：别人眼中的孤独，自己心中的丰富。 3、成功就是无数