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滞销商品管理 滞销品的确定标准是什么? 滞销商品的辨识 滞销商品与畅销商品是两类贡献正好相反的商品群。其选择标准主要有： ??? (1)销售排行榜，即根据本公司POS系统提供的销售信息资料，挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：一是排靠后的商品是否为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度。 ??? (2)最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。 ??? (3)商品质量。对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，理所当然应将其淘汰。 对于每一种滞销商品，零售企业一定要查明滞销原因，了解淘汰商品的真正原因，究竟是商品不佳？还是人员作业有误？又或是缺货未补、陈列定位错误？然后再确定商品是否需要淘汰。 　　一旦发生商品滞销现象，零售商此时面对的是货架上的商品销售不畅，那怎么办？ 扩大销售 扩大销售 扩大销售的方法主要是调整商品的销售方式，例如门店与厂家一起进行：商品买赠、终端演示、内部商品调剂、加强陈列等等。在实施以上活动4周以后，商品仍不好卖，则要对商品进行降价处理。但降价也是要有步骤的，一个可借鉴的标准做法是： 先将商品的价格降低10%，销售两周，看效果。 如果效果不明显，将价格再降低10%。 如果销售额的增长还是不明显，将价格降至成本价销售。 不要轻易将商品的零售价定的低过商品的成本价。 调拨调剂—避免商品滞销的一大法宝 对于连锁零售企业而言，广泛的门店分布在有些时候也造就了商品需求的多样性。因此当某个商品发生“滞销”的时候，可以首先分析本地区内的所有零售门店，寻找该商品的畅销门店，进行相关的调拨调剂。当然调拨也是件麻烦的事情 . 目前，我们公司已经是跨区域经营的大型连锁机构，但对于商品的调拨还是有一定区域限制的。例如:浙江公司与山东公司曾调剂到湖南公司进行销售. 让滞销商品从货架上消失 思考：让商品从货架上消失的办法？ 删除滞销商品十大误区 误区之一 跨品类删除商品是中小零售企业常犯的错误 对于有些小型的门店，门店管理者习惯将所有商 品的前几名和后几名进行分析，这种全品类下的 分析不仅没有可比性，甚至难以判断什么是滞销 商品？什么是畅销品？ 难道便利店中食用盐的利润没有巧克力高，就可以淘汰它吗？ 难道某些高档白酒的销售数量没有口香糖多，就可以淘汰它吗？ 跨品类的商品对比是没有意义的，所有商品的淘汰必须是在一个品类的下进行对比 误区之二 如何面对删除某个淘汰商品就是删除品类的情况？ 跟上个问题一样，这种问题是一些习惯了“跨”品类分析的管理者常遇到的。他们在删除某些单品后，回头发现整个品类都消失了，因此产生上述疑问,我们要习惯用品类定位和品类角色的设定去考核品类，如果该种商品有潜质（如：成为形象品），那么你可以思考该品类/单品的一些突破口，通过其他方式来赢得出其不意的胜利。 误区之三 淘汰品类的处理办法 例如：由于某品类商品在整个消费品市场份额在不断下滑，同时在该门店内的销售也长期徘徊在比较低的数量和利润水平上。门店需要经过全方位考评和消费者购物篮分析才能决定：是否该品类对于消费者的吸引力在不断减少，是否整个品类的商品正在逐步退出市场。然后，再决定是否删除品类。 其次是有些面临淘汰的品类中的商品经过商品定位、包装、形象、价格等多方面的调整后，获得了销售的新生。这种情况通常是已经脱离了原有的品类的定义和判定，所以此时的新商品应该重新划分品类，不应当属于原先的经营品类 误区之四 关注滞销商品的销售拉动能力 在《销售与市场·中国商贸》2003年第12期中有一篇文章叫做《陷入死亡螺旋的中小超市》，讲述的就是中小型超市面对来自外界的市场竞争，不断追求企业的经营利润，将一些非重点品类进行逐一删除，结果删除这些陪衬性质的商品的同时，也影响了顾客的关联性的购物和企业最终追求经营利润的目标，不断陷入了死亡的陷阱。 　　所以进行消费者的购物篮分析是极端必要的——必须从顾客“买了什么，又买了什么”中，了解这些品类的拉动性和关联性。要注意：对于品类和商品的调整，零售企业不应当简单的只是从商品的构成表、利润贡献度角度去分析，同时还要根据门店的目标消费者的购物习惯和购物行为，否则，即使是大型综合超市也可能陷入小型超市的死亡陷阱之中。 误区之五 是否应当从销售数据中排除某次