王老吉终端商开发.ppt

王老吉终端商开发与铺货 总 编：林培源 张芮基 副主编：洪伟隆 陈斯浩 陈利彬 郑开明 王老吉的终端简介 终端建设已经成为现代营销的重要手段之一，甚至会影响到一个产品的成败。中国不少企业过去因终端工作不到位而吃了亏，最有代表性的是健力宝的“第五季”等几个产品，广告做的还是不错，可终端就是找不到产品，最终导致该产品甚至该品牌的失败。 在终端展示方面，可以用“多、细”来总结。首先，王老吉的终端展示从数量上绝对超过了国内的任何一家饮料企业，甚至与可口可乐、百事可乐公司的终端展示相比，一点也不逊色。食杂店的牌子、冰柜有偿实物陈列、旺点空罐陈列、挂式小货架陈列、POP张贴等等。终端展示，无论是形式上，还是数量上都非常多。 其次，是细。相信很多朋友在去一些餐饮场所时，经常会看到这些餐饮场所里的王老吉终端小物品，甚至包括牙签瓶子也被王老吉的终端物品“包装”了。 如果终端工作做到这种境界了，那业绩还有什么可说的！ 无孔不入的终端宣传使王老吉曝光频率极高，真正使消费者买得到、买得起、愿意买。 王老吉的终端开发 王老吉终端商的归类 任务分配工作 王老吉要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，用量化管理强力开发、建设终端网络，搞“人海战术” ，在终端市场上与竞品抢客户，在货架陈列上逼迫竞争对手的产品，这就是王老吉强势的终端所在。  王老吉与终端商的接触 确定要拜访的终端商范围，王老吉已经对自己的产品有清楚的认知，王老吉不仅与传统商业超市接触，还直接接触上火意识较明显的火锅店、湘菜馆、川菜馆等餐饮前端以及酒吧、网吧等场所，提供尝品，搞公关营销，直接面对前端消费者，加大了消费者对王老吉产品的熟悉以及接受程度 。 王老吉凉茶的产品说明 王老吉发现，消费者在饮食时（特别是在享受煎炸、烧烤、香辣美食时），特别希望能够预防上火，而目前市场上的可乐、茶饮料、矿泉水、果汁等显然不具备“预防上火”的功能，而王老吉的“凉茶始祖”的身份、中草药配方、125年历史等要素为其成功打造“预防上火”形象提供了有力的支撑。最终王老吉明确了自己品牌定位——“预防上火”。 王老吉与终端商沟通和评估 王老吉终端的铺货 商场和超市的铺货 超市的入场费、堆头费等费用由王老吉承担，产品由当地经销商直接供货。铺货要求第一条要比竞争者产品位置显眼！多！时间长！第二条是超市里的王老吉一定是日期最近，给消费者以王老吉产品畅销、新鲜的感觉；第三条是单支王老吉零售价永远保持3.50元/支，禁止搞特价促销。 便利店的铺货 每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴， 餐饮店的铺货 餐桌有王老吉logo的椅套、餐巾纸、牙签桶等，门口有展示架、墙上有广告牌、包房有围裙等，空中有吊旗，甚至独创要求围裙要达到30米/店（30张冰箱贴）。 网吧和夜场的铺货 网吧的主要操作手段是给陈列费，提供冰桶。夜场的主要操作手段是请导购、提供品尝品和联合促销。 总结 综上所述，王老吉的成功并不是偶然的， 很大原因在于王老吉对产品的认知，对终端商的正确选择和对产品的有效铺货。 Thank You! Add Your Company Slogan * L/O/G/O * 1. 终端商的归类 2. 任务的分配 3. 与终端商的接触 4. 王老吉的产品说明 5. Click to add title in here 6. 王老吉对终端商的评估 5. 于终端商进行接触和沟通 7. 最后进行产品的终端铺货 商场与超市 便利店 餐饮店 网吧和夜场 4 1 2 3 按照不同的标准可以对终端商进行不同的分类，王老吉则根据自身产品的特点，将自己产品的终端商分成了以下四类。 经营规模 终端商的选址 终端商的经营状况 参考该终端商所在的商圈位置 主要参考终端商的经营面积和分店数 消费者的口碑 收回款情况和商业信誉 销售业绩 销售饮料的种类 商场超市的铺货 便利店的铺货 最后我们将对以上四个终端铺货进行分析 餐饮店的铺货 网吧和夜场的铺货 * * *