移动营销员考试.doc

市场组成的要素是什么？市场是商品经济运行的载体或现实表现。相互联系的有3层含义：一是商品交换场所和领域；二是商品生产者和商品消费者之间各种经济关系的汇合和总和；三是有购买力的需求。）4F营销理论指的是wished feeling、Cost-efficient feeling、Fashionable feeling、Hard-won feeling。 产品过剩时代，消费品面临严重同质量化问题，产品遭遇剧烈的淘汰过程，在这个优胜劣汰的过程中，品牌价值是具有绝对优势的战略武器，在很大层面上可以说几乎决定着品牌及产品的命运，或成长为具有竞争力的强势品牌，或者从市场上消失，这是大势所趋。）投入期的特点:产品刚进入市场，处于初期发展阶段，产品的性能质量不稳定，生产的批量小，成本高，推广和销售渠道尚待完善，产品不大被人们接受。因此，销售增长缓慢，多数只表现在喜欢“尝新”的消费者上，通常不能为企业提供利润，甚至还会出现亏损。 成长期的特点:产品经历了投入期，经过市场考验，已进入扩大销售或供不应求阶段。此时产品基本定型，大批量生产能力形成，销售渠道已经通畅，市场局面已经打开，销售量增长较快，能为企业提供较大利润。同时市场上同类产品的竞争企业相继加入，市场竞争趋向激烈。 成熟期的特点:此时产量多，销售额大，生产发挥最大效率，成本降到最低，利润达到最高水平。但是到后期其销售增长速度减慢，甚至出现负增长，利润相对减少，竞争激烈。 衰退期的特点:产品老化，市场销售量急剧减少，利润大幅度下降，企业现有生产能力与日益减少的销售量之间矛盾十分突出，产品最终被市场淘汰而停止生产或转产。）五个阶段: 生产观念阶段 推销观念阶段 市场营销观念阶段 生态学市场观念阶段 社会市场观念阶段一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。三明治法则是指对员工进行绩效反馈的基本方式，先对员工工作进行肯定，然后指出问题，最后提出改进方案、给出光明前途。三明治的第一层就起到了去防卫心态的作用，使受批评者乐于接近批评者二是三明治法的去后顾之忧作用。 三是三明治法给受批评者以面子。（13800XYZ186并存）　企业定价： 在市场经济的国家，企业定价目标一般包括：利润最大化。 采用低价维持或扩大市场份额。 分层撇油。实现目标利润。 扩大推销产品。产品质量领先。 扩大本期销售收入。稳定价格水平。 应付或防止竞争。维持企业生存。影响企业定价的内部因素有:营销目标，营销组合策略，产品成本及市场定位，企业组织因素 影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。 消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括： 一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。 二是消费者的职业和地位。 三是消费者的年龄与性别。 四是消费者的性格与自我观念。 社会因素 人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。 社会文化因素对消费者购买行为的影响一是民族亚文化群二是宗教亚文化群三是地理亚文化群其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。道德是一定社会调整人们之间以及个人与社会之间关系的行为规范的总和。 营销道德是指调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和，是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素。 一、产品策略中的道德问题 二、定价策略中的道德问题 三、渠道策略中的道德问题 四、促销策略中的道德问题 五、市场营销调研中的不道德行为 市场营销调研往往涉及到三个方面的关系，即调研人员同委托者，调研人员同受访者、委托者同调研人员三个方面的关系 提高企业营销道德水平的措施 （一）树立诚信营销观念 （二）树立正确的消费观念 （三）加大监管执法力度 1)设计改良即改善原有产品的设计,这是提高处于成熟期产品的竞争能力,增加其魅力,使产品再生的首要环节,产品其他方面的改进,都要以设计改良为前提。(2)质量创新。质量创新是设计改良的直接结果,也是工艺改进和原材料改进的结果。 2、未按与客户约定或对外明示的资费标准收费，多收客户费用的； 3、未按与客户约定的促销优惠政策进行费用优惠减免，多收客户费用的； 4、对客户实际并未发生的通信消费或并未开通的业务收取费用的。以上各项均是在确认我公司已经实际向客户收取费