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第一章 初识谈判 * * * 第一章 正确认识谈判 什么是谈判 谈判成败三要素 双赢谈判三标准 谈判三步曲 成功谈判三个基本条件 谈判三层次 阵地式谈判与理性谈判 谈判系统三要素 * 一 谈判的含义 谈判包括“谈”和“判”两个方面 定义1：谈判是双方当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程，是解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式。 定义2：谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程。 * 谈判的含义至少包括： 谈判是建立在人们需要的基础上 需要的内容极为广泛：主流的、次生的；物质的、精神的；直接的、间接的；现实的、潜在的。 当人们想要交换意见、改变关系或寻求同意时，便开始谈判。 2.谈判是双方以上的交际活动 3.谈判是寻求建立与改善人们的社会关系 4.谈判是一种协调行为的过程 5.需要选择恰当的谈判时间和地点 * 二、谈判的特点 谈判是合作与冲突的对立统一：双方通过不断调整各自需要而相互接近，最终达成一致意见 对谈判各方而言，谈判都有一定的利益界限。 谈判所得取决于双方的实力与技巧 谈判是科学与艺术。 b a c * 三 谈判成败三要素 问题是否可以谈。 谈判者是否不只是乐于“获取”，还能“给予”，亦即彼此愿意等价交换，且愿意妥协。 谈判双方是否已信任到某一程度。 （否则无法达成协议） 一个精明的谈判者，其最大的才能，就在于熟知如何解决对方的不信任态度。 * 四 双赢谈判三标准 1.谈判要达成一个明智的协议。 特点是双赢，符合彼此利益，合理解决冲突。 2.谈判的方式必须有效率。 3.谈判应该可以改进或至少不会损害谈判各方关系。 合作关系带来更多商业机会。 * 案例 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”闻名全国，他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，两次号召工人罢工，迫使报业主满足他们的全部要求：大幅增加工资，不采用自动化排版等先进技术，防止工人失业。工会大获全胜，却使报业主陷入困境。首先是三家大报被合并，接下来是倒闭，最后只剩下一家晚报和两家晨报，数千名工人失业。 * 五 谈判三部曲 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提下，专家们提出一个“商务谈判三部曲”： 1.申明价值。关键：充分沟通，弄清对方真正需求；关键技巧：多提问，探寻对方实际需要，申明己方利益所在。 2.创造价值。 设法寻求更佳方案，为各方找到最大利益。 3.克服障碍。障碍来自：一是双方利益存在冲突；二是谈判者自身决策程序上存在障碍。前者需双方按照公平合理的公平原则协调；后者需无障碍一方主动帮另一方克服. * 案例分析 某位妈妈把一个橙子分给了邻居两个孩子，两个孩子吵来吵去达成一致意见：一个负责切分，一个优先挑选。各取一半橙子，高兴地回家。 一个孩子到家，把皮扔掉，果肉打果汁；另一 个扔掉果肉，留下果皮磨碎，混在面粉里烤面包。 请分析： 1.看似公平的结局，却颇多遗憾，原因何在？ 2.能使双方利益实现最大化的方法有哪些？ * 原因在于双方并未做好沟通，没有申明各自利益所在，盲目追求形式和立场上公平，各自利益在谈判中未达最大化。 如果能够申明价值，会创造出多个解决方案： 一人要果皮，一人要果肉。 如果一个孩子既想要果皮，又想要果肉，可以采取挂钩战术，将其他问题拿出来一块谈： 橙子全给我，欠我的棒棒糖不用还，乙可以省下五角零花钱。 橙子全给我，送你一本《阿衰》小人书。 启示：充分交流，创造双赢方案，如有障碍，换位思考，帮助扫清。 * 六 成功谈判者的三个基本条件 敢提要求。必须敢于提出自己的要求，并给自己一个可以妥协的空间，另外，在谈判中不能有太强的自我。 懂得协商。 勤于练习。