绝招应对销售中人.doc

绝招应对多种人 一：利用人的七种本能 买卖商品时,人们显现出的本能有七种: 1.“算计”的本能 人类是会盘算的动物,若无法告诉顾客,商品将有何利益的话,就无法销售成功. 2.“自负”的本能 人类无论到了何种年龄，只要一受到褒奖就会高兴,而且会想为给褒奖之人做些有益的事。 3.“模仿”的本能 “如果别人买的话,我也要购买”的模仿心里,这种方式对区域性拜访常具有效果,尤其在女性的内心中,表现特别明显. 4.“恐惧”的本能 想安定的过日子,想长久的存在与人世间快乐的活着,这些全都基于恐惧的本能. 5.“好奇”的本能 人都有想早些看到、了解到未曾见过或尚未了解的事物的心理.直销员可以利用提供新奇、第一手消息的方式来促进与顾客的亲密关系. 6.“竞争”的本能 这是不愿落于他人后,被别人抢先的心理,在没有副作用的前提下,可以运用这种竞争本性,如:若无其事的告诉顾客:这条街前面×××先生家也购买了…… 7.“嫉妒“的本能 “别人买便宜的,我买贵的吧”运用顾客这种天生的嫉妒心理,使其购买欲强烈,从而促成购买. 此外,“人还有自我防卫、害怕揭短的本能”直销的过程中不要揭别人的短,不要触到别人的弱点,不要激怒对方，要充分享受和他短暂的接触时刻. 二：如何应对不同个性的顾客 顾客的差异是以性格差异、年龄差异、职业差异来进行区分的。 顾客个性差异类型包括: 冷静思考型 这类顾客，喜欢靠在椅背上思索，有时则以怀疑的目光观察对方，有时甚至表现出一幅厌恶的表情。由于他的沉默不语，总给人一种压迫感。 这种思考性顾客，在直销人员向他介绍商品时会仔细的分析直销员的为人，猜想直销员的态度是否真诚。 面对这种顾客，最好的办法是你必须很注意地听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言辞中，推断出他的想法。 此外，你必须诚恳而有礼貌地与他交谈，你的态度必须谦和而有分寸，千万别漏出一副迫不及待的样子。不过，在解说商品特性和公司策略时，则必须热情自信地予以说明。 2．好奇心强烈型 事实上，这类顾客对购买根本不存在有抗拒心理，不过想了解商品的特性及其他有关情报。 只要时间允许，他很愿意听直销员介绍商品。他的态度认真、有礼，同时会在商品说明中积极地提出问题。 他会是个好买主，不过必须看商品是否和他的心意。这是一种冲动购买的典型。只要你能引发他的购买动机，便很容易成交。 你必须主动而热情地为他解说商品性质，使他乐于接受，同时，你还可以告诉他，目前正在打折中，所有商品都以促销特价销售，这样一来他会高高兴兴地付款购买了。 3．自以为是型 这类顾客，总是认为自己比直销员懂得多，也总是在自己所知道的范围内，毫无保留的诉说。当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说：“这些我早知道了”。 他不断喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个受过训练的直销员的，他有时会自找台阶下，说：“对，你说的不错” 因此，面对这种顾客，你不妨设个小小的陷阱，在商品说明之后，告诉他：“我不想打扰你了，你可以自行考虑，再与我联络。” 在进行商品说明时，千万别说明的太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“我想您对这件商品的所有优点都了解了，你需要多少呢？” 4．夸耀财富型 这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但并不代表他真的有钱，实际上他可能很拮据。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，不过，他唯有以夸耀来增强自己的信心。 对于这种顾客，在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友。然后，在接近或成交阶段，你可以这样问他：“你可以先付定金，余款改天再付清。”这种说法，一方面可以顾全他的面子，另一方面也可以让他有周转的时间。 5．内向含蓄型 这类顾客很神经质，很怕与直销员有所接触，一旦接触，则喜欢东张西望，不专著于同一方向。交谈时，便显得困惑不已，坐立不安，心中老嘀咕着，他会不会问一些尴尬的事呢？ 另一方面，他深知自己极易被说服，一句话就是很怕在直销员面前出现。 对于这种顾客，你必须谨慎而稳重，细心地观察他，坦率地称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。 6．先入为主型 这种类型的顾客在港与直销员见面时，便先发制人地说：“我只看看，不想买” 这类人作风干脆，在你与他接触之前，他已经准备好问你什麽、回答什么。因此，在这种心理准备下，他能与你自在交谈。 事实上，这类顾客极易成为交易对象。虽然他在一开始就持有否定态度，但对交易而言，这种心理抗拒是最微弱的。 对于它先前抵抗的话语，你可以先不予理会，因为它并非真心的说那话只要你以诚实的态度亲近他，便很容易成交。 7．生性多疑型 这种顾客对直销员所说的话，本身也存在怀疑。 这种人心中多少存有些个人的烦恼，他经常将一股怨气撒在直销员的身上。 因此，你应该以亲切的态度和他交谈，千万别和他争辩，同时也要尽量避免对他施加压