轮胎行销概论.ppt

行 销 概 论 ㈠轮胎的发展史 1.由木头滚动到充气轮胎。 2.由棉纱轮胎→尼龙→钢丝。 3.由斜交轮胎转变成为子午线轮胎，然后进步为扁平化轮胎，使得轮胎性能更为优化。 4.如今演变成为各种： a.普通型轮胎；b.高性能轮胎；c.超高性能轮胎；d.越野型轮胎；d.雪地轮胎。 在还没有发展出能取代轮胎的产品前，轮 胎行业将随着汽车行业的发展而蓬勃发展。 ㈡中国轮胎行业的发展史 1、自1993年以前，中国的轮胎行业仍处于计划经济刚要走向市场经济的前沿。 2、轮胎零售业仍在补胎店阶段。 3、1994年固特异于9月中旬正式进入大连－开始引导轮胎行业。 4、大连固特异介绍轮胎装胎机及平衡机进入市场。 5、1997年开始引入轮胎服务中心概念，推动四轮定位机器。 6、2000年开始推动形象店并且于2001年正式于成都成立第一家固特异金鹰店。 7、接着个个品牌陆续推出形象店，如：米其林的驰加店，……车之翼等等。 8、当然，轮胎零售业的发展，并没有结束，只会更加的进步、扩大。 ㈢行销的发展 1、何谓行销－－有行动的销售、有方法的销售。用适当的产品，以合理的价格通过适当的通路，利用合适的推广方式，销售给适用的客户。就叫行销。 2、市场营销－－是一种有序的和深思熟虑地研究市场及策划的过程。 3、行销的四大原则：⑴.产品；⑵.价格； ⑶.通路；⑷.推广 ⑴.产品：①、经销商该买什么产品？经销商要慎选产品或品牌，经销商要有高中低档产品的组合，简单的说，经销商要有a.冲量的产品；b.赚钱的产品。 ②你卖的是什么产品，你对自己产品在市场的定位是否清楚，你对自己的产品特点知道多少，你对自己的产品卖点在那里，你的产品附加值在那里，一定要研究才能扮演好你自己的角色。 ⑵.价格：价格决定你的产品是否好卖，你的产品是否能赚钱。①经销商如何来为你的产品定价，关键到经销商是否能赚钱或好卖，不要一味的低价销售，而是要以行销的手法，要以服务的手段，来增加利润。市场拼价的做法永远是失败的。②如何以平稳市场的销售秩序，来增加销量，以维持价格秩序来增加销量。③以冷品牌的策略来提高价格而增加利润。 ⑶.通路:销售通路是行销决胜的关键。得渠道者得天下，得终端者得渠道。①鼓励经销商培育出一支专业的销售队伍－－此为通路之一；②向下扎根，拓展二级经销商－－此为通路之二；③开展零售业务，自己开店，或招募加盟店队伍－－此为通路之三；④开展网络行销或大卖场销售等－－此为通路之四….. ⑷.推广－－推销广告也。广告是较为花钱的地方，但经销商可以利用较低成本的广告方式来广而告之。如：①利用地方电台广告；②利用加盟店之门头广告；③利用厂商的宣传资料加盖图章来加以广告。成功的小广告可以立大功。 ㈣轮胎服务发展的重要性 轮胎销售因产品品牌的增加而形成严峻的竞争，因此销售的产品要具有竞争力，销售的方要具有竞争力，在此我更要强调的是销售的服务。 ⑴公司对经销商： ①业务人员的素质：业务人员的能力，对产品的认知，对行业的熟悉，对经销商的影响具有举足轻重的地位，影响经销商对公司的忠诚度。 ②公司政策对经销商－－明快的决策，对经销商能倾斜的照顾，时刻注意到经销商的想法。 ③要有共同目标，长远的观点，并且要互相信任。 ④要诚恳地倾听及反馈经销商意见，不要无理的逼迫经销商。 ⑤要能提供经过正确培训，稳定的销售人员进行支援。 ⑵零售商对直接用户： ①要有吸引人的布置及工作场所； ②要有完整的服务设备以及多项的服务项目；（多元化经管） ③要有合格及专业化的维修、服务人员； ④导购员要有充分的产品知识及推销技巧； ⑤创造人无我有的条件； ⑥优质的服务要让客户留下印象。（如客户卡，提醒服务等） （完） * *