电话邀约与话术.ppt

约访的重要意义 课程大纲 电话约访的重要意义 电话约访的目的及技巧 电话约访的步骤 电话约访的方法 电话约访的话术 约访是第一次和客户接触 第一印象决定成败与否 约访不会给人唐突的印象 约访可以让客户提前准备 成功约访增加成交的机会 电话邀约的目的： 取得见面机会与时间 取得邀约对象的承诺 电话邀约的技巧： 打电话之前应先整理好思路，确定目的，想好问题，预备对方可能出现的状况，尤其是拒绝问题。 微笑着打电话能是声音显得亲切和充满诚意，对方看不到但完全能感受收到。 语调要委婉，语音要清晰，预期要坚定，借口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默。 电话邀约的技巧： 在电话邀约中多使用二择一的问句，并确保始终能回到电话邀约的目的，获得见面承诺 你打电话是你先发制人，因此时间宜短不宜长，站着比坐着好，记住两分钟后你就可能被对方控制 熟练掌握或者索性拿一本电话拒绝话术应对的话术手册在手中，以备措手不及 电话邀约的注意事项： 不要冒犯对方 不要随便开玩笑 不要太过谦虚恭维 不要语焉不详 不可咄咄逼人 不可制造对立 自我介绍 道明来意 二择一法确定会面时间及地点 异议处理，重申见面的目的只是探讨（介绍） 明确会面的日期、时间、地点 电话约访的步骤 注意事项： 坚定对于保险的信心，勇敢开口 员 工：喂，XXX吗？我是XXX。 客 户：哦，XXX啊。 员 工：好久不见，最近忙吗？ 客 户：还好，你呢？ 员 工：哦，我最近可是忙坏了…… 步骤一：自我介绍 约访缘故 注意事项： 迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。 业务员可以根据不同节点的不同主题活动，选择不同的理由打动客户。例如，可以选用新保险法切入、产品运作切入等行销活动切入。 步骤二：道明来意 员 工：我最近了解到一个很好的理财新概念，大家都觉得很好，所以这次我特意打给你，想约你见个面，用20分钟的时间给你分享一下…… 步骤三：二择一法确定会面时间 员 工：你看这周三或周四哪天方便呢？ …… 注意事项： 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。 客 户：呃…. XXX呐，我已经买过保险了。 员 工：呵呵，XXX，你的保险意识很强呀，非常恭喜您，我今天打电话就是想和您分享这个理财新概念，只需20-30分钟，也权当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？ 注意事项： 切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，因此强调只是“约你20分钟”，权当叙旧，而非“推销”，能够有效减轻客户的压力。 步骤四：异议处理，重申见面的目的只是探讨 客 户：那好吧，周三下午。 员 工：那就周三下午15：00我到你公司/家，你公司/家还在XXX地方吗？ 客 户：是的。 员 工：好的，到时我会准时到的。 注意事项： 再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。 步骤五：明确会面的日期、时间、地点 * 处理反对意见 问候，寒暄 打电话的目的：就约30分钟时间 完成：时间二择一？ 完成：确认见面地点，再次感谢