OTC大客户管理及如何构建渠道管控体系(打印版) 课程设计报告.pptxVIP

 OTC大客户管理及构建渠道分级管控体系; 课程提纲：; 第一章：新医改引发的行业变动 ——兼并成为各个环节的常态; 药品营销环境——医药商业公司 1-1-1、进入十二五规划后，医药流通行业体现了三个特点; 1-1-2、展望十二五规划给医药行业带来的影响; 1-1-3、医药物流企业发展的三个阶段; 1-1-4、跑马圈地的时代已经来临，未来医药流通行业集中度会呈几何式上升，中小流通企业将进一步减少。; 药品营销环境——零售业态 1-2-1、零售市场的发展状况; 1-2-2、药品零售企业的数量持续增加; 药品营销环境——工业企业 1-3-1、药企经营模式分析：总经销制; 1-3-2、药企经营模式分析：区域经销制; 1-3-3、药企经营模式分析：区域多家代理制; 1-3-4、药企经营模式分析：终端拉动模式; 药品营销环境概述——《管理办法》1-4-1、《药品流通环节价格管理办法》拟对政府定价范围内药品的批发和医疗机构销售环节差价率(额)实行上限控制。; 1-4-2、药品批发环节的实际差价按照“低价高差率,高价低差率”的办法进行限制。; 1-4-3、政策管控力从最高零售价“一刀切”转移到流通各环节的“步步切”，从而改变以往底价代理模式。; 1-4-4、针对《药品流通环节价格管理办法》的解决方法——变“底价招商”为“佣金制招商”。; 药品营销环境概述——基本药物1-5-1、市场扩容，格局与营销策略发生根本性转变 ; 1-5-2、医药公司将成为第三终端的营销主体; 1-5-3、产品品类分化是第三终端的又一大变化; 1-5-4、新医改带来各营销业态的份额占比影响：预估十二五结束时份额占比。; 面对新医改带来的影响，以零售业态为主的工业企业的出路在哪儿？——降本增效; 课程提纲：;2-1、确定零售业态的操作思路; 2-2、当前以零售为主的工业企业最常用的三种营销方式。;2-3、OTC厂家，通常会将零售品种区别为重点品种和流通品种，分别以不同的促销方式予以推广，注重绩效考核。销售模式主要有以下三种。; 2-4-1、备案终端维销具体包含以下几种表现方式，分别为促销员定点促销；坐堂医流动促销和目标终端代表维护促销，各种???式的要点如下。; 2-4-2、主流连锁包销已成为一种新颖的零售操作模式，其优势是可以迅速完成零售终端铺货，并能在强势连锁中实现同类品种首推，最大的弊端是利润需要与连锁共享，且连锁主导该品种的销售话语权。; 2-4-3、商业渠道助销，是工业企业利用商业公司，实现借力打力的主要方式，但配送员、业务员有很多工作是与厂家代表重复发生的，属于行业内部资源浪费。由此可见，整合是一种趋势……….; 2-5、零售终端推广活动的主要三种形式：; 课程提纲：; 3-1、2011-2012年，百强医药连锁的基础数据分析;年份; 3-3、2003年至2010年药店百强的变化; 3-4、百强连锁企业中，各宏观大类经营份额占比对比图; 3-5、连锁药店发展分店，是重“直营”，还是重“加盟”？; 3-6-1、掌握连锁的运营效率——客单价图表; 3-6-2、掌握连锁的运营效率——客单价解析; 3-7-1、掌握连锁的运营效率——有效会员率；“单位面积上的有效会员数”。; 3-7-2、掌握连锁的运营效率——有效会员率解析; 3-7-3、掌握连锁的运营效率——坪效图表：坪效，是考察每个单位的产出能力，主要指经营场所的利用程度，日均坪效=（销售额/总经营面积）/365。; 3-7-4、掌握连锁的运营效率——人效图表：重点考察人力资源的使用效率。日均人效=（销售额/员工总数）/365，统计后行业的平均值为992.87元/人; 3-8-1、连锁业态的5大风潮——引资风潮：收购扩张，蓄势待发; 3-8-2、连锁业态的5大风潮——转型风潮：势在必行，前途未卜; 3-8-3、连锁业态的5大风潮——联盟风潮：利益共享，前途无量; 3-8-4、连锁业态的5大风潮——联姻风潮：主动出击，强强联合; 3-8-5、连锁业态的5大风潮——下沉风潮：开创蓝海，抢占先机; 3-9、工业与连锁的关注点差异分析; 3-10、连锁的关注点分析; 3-11、连锁维价的重要性; 3-12、搞定连锁的8个资本; 3-13、与连锁总部谈判中需要把握的5个要点; 3-14、与连锁谈判中需要注意的8个事项; 课程提纲：; 连锁采购使用的技巧,简称“Y” 销售人员的破解之术，简称“X”; 4-1、连锁谈判技巧之——心理篇; 4-2、连锁谈判技巧之——相持篇; 4-3、连锁谈判技巧之——诡计篇; 4-4、连锁谈判技巧之——博弈篇