2012心理学的销售-催 眠式销售.pptVIP

快速成交的七个问题 (1) 现在的问题、困惑是什么？ (2) 现在想得到什么样的结果？ (3) 过去为什么没有得到这样的结果？ (4) 过去你曾经用过什么方法或产品？ (5) 过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？ (6) 你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？ (7) 你什么时候采取行动，开始尝试？ 七、不要求，你便一无所获 　　　任何一种销售，你都必须提出成交。不提出具体要求是对机会的浪费。如果不明确自己到底想要什么，你就什么都得不到。所以，一个不懂得如何要求的人，终将一无所获。 争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。 ——乔·吉拉德 没有准备，你就是在准备失败，在拜访客户之前，一定要作好充分的准备。要想赢得客户的信任，你一定要先回答客户这样六个问题： (1)你是谁？ (2)你要跟我谈什么？ (3)你谈的事情对我有什么好处？ (4)如何证明你讲的是事实？ (5)为什么我要跟你购买？ (6)为什么我要现在跟你买？ 你要把自己当成客户，提出这些问题，然后再以销售人员的身份把这些问题回答一遍，设计好答案并给出足够的理由。这样，在面对客户时，你才会更有信心把产品销售出去。 拜访前的准备工作包括以下几个方面： 1、心理方面的准备。 2、生理方面的准备。 3、成交工具的准备。 4、成交环境的准备。 客户成交信号可分为语言信号、行为信号和表情信号三种。 一、语言信号 ▲ 询问你有关产品的更多细节 ▲ 要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务 ▲ 给予一定程度的肯定或赞同 ▲ 讲述一些参与意见 ▲ 请教使用商品的方法 ▲ 打听有关商品的详细情况(价格、运输、交货时间、地点等) ▲ 提出一个新的购买问题 ▲ 表达一个更直接的异议 二、行为信号 ▲ 频频点头，对你的介绍或解释表示满意 ▲ 耸起的双肩放松下来 ▲ 向前倾，更加靠近销售人员 ▲ 用手触摸订货单 ▲ 再次查看样品、说明书、广告等 ▲ 放松身体 ▲ 眼睛盯着产品的说明书、样品或者销售人员 ▲ 长时间沉默不语 ▲ 询问旁人的意见 ▲ 主动热情地将销售人员介绍给负责人或其他主管人员 ▲ 开始计算数字 　　　上述动作，都有可能在表示一种“基本接受”的态度。但有时候这些信号会让你有些难以把握，你不知道成交的“火候”到底是否已经刚好，这个时候，你就需要通过以下的方法加以确定了。 1、以静制动。 2、以动探动。你可以用一些简单的提问来确定自己的感觉，比如：“这个产品确实非常适合您，对吗？”“您一定希望早点享受到这种新设备带来的方便，对吗？”等等类似的问题，如果客户的回答很肯定，那么你就可以尝试着提出成交请求了。 三、表情信号 ▲ 紧锁的双眉舒展分开并上扬 ▲ 眼睛转动加快，好像在想什么问题 ▲ 眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼 ▲ 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西 ▲ 神色活跃起来 ▲ 随着说话者话题的改变而改变表情 ▲ 态度更加友好 ▲ 视线随着销售人员的动作或所指示的物品而移动 ▲ 原先做作的微笑让位于自然的微笑，眼睛是心灵的窗口，进行购买说明时，要特别注意客户的眼睛。 消除成交的心理障碍成交是整个销售过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售人员产生一些心理上障碍，直接阻碍成交。 1、销售人员担心成交失败。 2、销售人员具有职业自卑感。 3、销售人员认为客户会自动提出成交要求。 4、销售人员对成交期望过高。 　　　　　客户之所以拒绝你，或迟迟不下决定，是因为恐惧。 首先，客户怕损失金钱或花冤枉钱，怕受骗上当，也怕买不起你的产品。 其次，客户怕产品或服务不值这个价钱，尤其是新产品，特别容易引起客户的疑虑，就像公关专家西格尔所说：“客户要的是，市场上彻底测试过的全新产品。” 第三，客户担心别人会因为自己买错产品而遭到嘲笑。 　　　20种绝对成交技巧为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 　　　下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 2、二选一法。 3、总结利益成交法。 4、优惠成交法。又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。 在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1） 让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3） 表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得