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案例束 客户分类、定位模式及案例研究 易居知识管理平台 2013年4月 PART1 客户定位模式  万科模式  易居模式  世联模式  天津李阳理论 万科模式 客户标准化定位模式 节选自：易居学院培训课件：客户分类与定位 万科客户标准化定位模式的实践反思  万科是因为其业务的扩张带来的区域发展不平衡，这种情况必然要求其将标  万科的出发点 准化模式作为扩张的手段，以弥补参差不齐的专业水准。  同时，万科思考的是帕尔迪所做的客户生命周期研究（如下图），是以较理 性的生命周期，支付能力以及房屋价值观三个维度来确定的 生 命 老年 周 活跃老年人住宅 期 空巢家庭 大龄单身贵族 成熟家庭 富足成熟家庭 中年 单亲家庭 有婴儿的夫妇 单人工作丁克家庭 双人工作丁克家庭 青年 首次置业单身 常年工作流动人士 低 中 高 支付能力 万科客户标准化定位模式——家庭生命周期、价值观与支付能力 青年之家 青年之家 （老上海 青年之 （新上海 人）: 8.2% 家2(两 人）:4.4% 代情深): 7% 社会新锐 小太阳: 青年持 10.4% 价值观 家: 6.4% 望子成龙 健康养老 后小 老年一 太阳: 二三 5.4 孩子三 代 :8% % 代: 9.6%  万科将家庭价值体系分为五类，社会新锐的关注点还是事业，望子成龙的关注点是下一代，健康养老的关 注点是自身的健康状况与休闲，另两类为富贵之家与务实之家。  以此为出发点，分别衍生出各类家庭结构的客户，与此同时万科还将之结合自己的产品品类进行对号入座。 万科客户标准化定位模式——家庭结构与产品的对应定位关系