房地产销售的策略思维(71页).pdfVIP

赢商网：双11，双重大福利！ 1、VIP资料不设防 2、高价悬赏6类资料 活动时间：2014年11月1日—11月30日 活动详情：/hd/201411/ 资料上传地址：/down/upFile.aspx/ 注：本活动每月各不同，请添加QQ：2104223640了解当月活动 （添加后可享受每日优质免币资料和2币资料实时推送） 房地产销售的策略思维 ——全面避免销售深井病的四个习惯 天津区域 邱霄凌 2014年2月14日 [ 销售会得深井病，因为每天都很多烦恼] * 今天7个电话，要不要改推广方案？ * 1号楼卖得不好？ •A户型逼定不管用？ •* 入住有问题？ * 工程有问题？ * 质量有问题？ * 价格有问题？ * 配套有问题？ * 工程不配合？ * 政府又调控？ * 别人在跳水？ * 竞争对手在诽谤？ * 老百姓在闹事？ * 员工跳巢了？ * 奥巴马有问题？ [ 销售那么折磨人，你是否要放弃？] 销售或案场经理平时面对客户或甲方，最常经历的遭遇是什么？ 第一，客户很冷静成熟不断问为什么时，你说完了规定说辞就哑火了——想不到解决办法 第二，经常被开发商指责工作做得不如人意，要重做，但无从下手——想不到解决办法 第三，遇到没做过的事，稍有难度，就畏惧——想不到解决办法 第四，不擅长在公开场合表达，客户或听众一多就怯场——没有气场 第五，遇到事情成败，常常无法做好总结，归结为运气——没有归纳方法 第六，压力之下，不擅长做选择——想不到选择理由 [ 销售能力三宝] 积极——心态 经验——平台，机会 有策略——技术 形成销售或案场经理策略思维能力的四个习惯 策略思维能力的养成 寻找问题的习惯 寻找原因的习惯 归纳与演绎的习惯 清晰表达与说服的习惯 当然，这一切都有一个大前提，你首先得有解决问题的意愿和兴趣。 另外，每一种能力本身是一种习惯，需要反复坚持才能逐步形成 1、寻找问题的习惯 对问题的视而不见，本身就意味着问题——爱德华. 戴明 什么是”问题”?——首先，问题就是脱离预期的正常情况，正常标准 基准 基准 正常情况 问题情况 问题 所谓问题就是理想与现实之间的差距，这个现实包括两种，一是你设想的状态，二是一般的现实状态 举例，如为什么我们预想要开盘销售200套，但是只完成3套？或，为什么对面那个项目可以卖200套，但 我们只能卖3套？ 举例——什么样的竞争对手要特别关注——偏离正常情况的对手 1、卖得特别好的竞争对手、或客户很关注的项目 2、卖得特别差的竞争对手、或客户抗性很大的项目 3、从上市周期和体量看，地缘市场权重大的项目 4、分析竞争对手的产品、营销手段和客户是重点 什么是”问题”?——问题是互相冲