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货架管理 主要内容 货架管理的重要性 数据化货架管理 总结 货架的重要性 货架的重要性 对外：直接向消费者展示产品的工具 对内：存储货物的重要场所，仓库库存的延伸 数据化货架管理 数据化的货架优化管理 是指以消费者为中心,运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放安排及安放空间以达到最高回报 数据化货架管理的优点 降低脱销机会,增加销售,提供更好的消费者价值 高效利用货架资源, 降低成本, 加快周转； 更加有利补货、新品上架等的管理 数据化货架管理 品类角色对货架的影响 举例：W商店洗衣粉品类货架种类 举例：W商店洗衣粉品类货架 按品牌安放产品 举例：W商店洗衣粉品类货架 2. 按价位安放产品 举例：W商店洗衣粉品类货架 3. 按规格安放产品 综合考虑品牌的销量与销额份额分配货架空间 2. 优化货架库存（所有品牌）： 现状为：销量越高的产品库存越低，脱销的威胁很大。相反，销量小的产品库存较高(28天)，造成积压和不必要的浪费。 优化后：库存天数基本接近，既减少了脱销的机会，也减少了资源的浪费。优化后的货架库存平均为13天。 原则： 以消费者为中心 与品类策略一致； 以数据为基础； 持续不断； 谢谢大家 数 据 化 的 货 架 管 理 是。。。 数 据 化 的 货 架 管 理 是。。。 数 据 化 的 货 架 管 理 是。。。 举 例 说 明。 货 架 上 有 三 个 品 牌 的 产 品： 沙 宣、 飘 柔 和 海 飞 丝， 他 们 平 均 分 配 货 架 空 间， 各 占 33％ 的 货 架， 然 而 他 们 之 间 的 销 量 确 是 不 等 的。 这 会 造 成 什 么 样 的 结 果 呢？ * 朱崇恩 2005/06/24 货架对零售商和供应商都极为重要: 平均而言, 80%的产品都是通过货架销售出去的 所以，理想的货架应… 符合消费者习惯，清晰地展示产品信息，易看、易找、易选； 高效地存储货物，以最低的成本最大化地满足销售需求。 产品款式选择(Assortment) 应摆放什么产品在货架之上 产品摆放方式(Arrangement) 应怎样摆放产品在货架之上 产品摆放空间(Allocation) 应安放多少空间给予每个品牌/产品 数据化货架管理－3A原则 品 种 优 化 是 指 为 消 费 者 提 供 最 佳 产 品 组 合 为 什 么 要 优 化 产品组合 ? 商场的资源有限，应着重配置给消费者喜爱、销售较好、周转较快的产品。 商场因其所处地理位置、面积、目标消费群等的差异，亦无需经营所有产品，； 品类内部存在许多重叠，而单品的市场份 额却不同，80/20原则； 3A原则1: 产品款式选择 如何进行品种优化? 市场发展趋势，消费者/购物者研究 品类策略和角色 产品生存评估： 销售表现（店内、市场） 产品表现（种类提供还是重叠产品） 20/80 分析 3A原则1: 产品款式选择 洗衣粉品类珠三角市场构成 前8个品牌已占了80％的市场份额； 3A原则1: 产品款式选择(W店实例) W商店洗衣粉品类现状 现在经营21个品牌的产品； 11个品牌已经提供了95%的销售量和销售额; 3A原则1: 产品款式选择(W店实例) W商店洗衣粉品类现状 现在经营51个单品； 26个单品已经提供了95%的销售额; 29个单品已经提供了95%的销售量; 3A原则1: 产品款式选择(W店实例) W商店洗衣粉品类产品组合机会： 保留8个品牌和30个款式，提高管理效率，突出消费者喜爱的产品； 按产品组合优化的平均成果计: W商店的洗衣粉品类生意额将有20％的增长 平均每个单品的销额产出将从每月 RMB 7700 增长到 RMB 15709，增长率104％！ 3A原则1: 产品款式选择(W店实例) 3A原则2 : 产品摆放方式 一个好的货架摆放方法应考虑: 1. 消费者/购物者购买习惯； 2. 货架种类 3. 走廊与客流方向 固定摆放正常销售产品，提高空间利用率。 较易遮挡视线 空间利用率高，易看、易于管理，适合多个产品摆放，产品残损率较低。 25% 标准货架 弹性地摆放较单一产品，特别是促销产品，促进销售。 空间利用率较低，多个产品水平摆放时不易看，不易管理补货，较易残损。 视觉饱满，不遮挡视线，客流较高，适合摆放较单一产品。 75% 大型堆垛 建议 缺点 优点 所占比例 货架类型 3A原则2 : 产品摆放方式(W店实例) 3A原则2 : 产品摆放方式(W店实例) 高价位 中价位 低价位 3A原则2 : 产品摆放方式(W店实例) 1000克及以上 500～1000克 500克以下 3A原则2 : 产品摆放方式(W店实例) 一个好的产品摆放空间应考虑