第二节市场营销的发展.ppt

第二节 市场营销的发展 一、市场营销学的发展概况 二、市场营销观念的演变 三、当代营销观念的创新 三、当代营销观念的创新 1、技术营销 1)技术营销含义 技术型营销体系的概念是，以精通产品使用技术的专业技术人员为核心组建营销队伍，设施技术前移，形成技术和营销一体化。 其功能是站在客户的立场上，为客户设计和提供各种解决问题的方案，成为客户的技术咨询顾问，辅助用户进行采购，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品；并且要深入了解客户的需求，分析市场，为企业的产品研发提供依据或直接参与产品研发。 三、当代营销观念的创新 2) 、建立技术营销体系的必要性 (1) 、产品的技术含量发生了深刻变化。 (2) 、复杂项目的销售其实是技术人员之间的行为。 (3) 、客户自身因素发生了变化。 ①客户需求趋于个性化。 ②客户行为趋于理性化。 ③客户面临更多的产品选择。 以上变化要求销售人员必须芋握丰富的产品知识。销售人员的职能由推销产品变为客户的咨询顾问，成为客户的协助购买者。 三、当代营销观念的创新 2、服务营销 服务市场营销是指服务企业为了满足服务的享有者对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预期的目标，通过采取一系列的营销策略而达到服务交易的商务活动过程。 1)外部营销 外部营销是指企业为顾客准备的服务，考虑定价、分销、促销等营销组合要素，这一点与实体产品营销没有差别。 2)内部营销 内部营销是指服务企业必须有效地培训和激励直接与用户接触的职员和所有相关服务人员，使其通力合作，为顾客提供满意的服务。实际上，内部市场营销应置于外部市场营销之前。 三、当代营销观念的创新 3)交互作用营销 交互作用营销是指服务质量在很大程度上取决于买卖双方在服务交易过程中相互作用的质量，即服务企业的人员在与用户接触时，应具有娴熟的接待和服务技能。 三、当代营销观念的创新 3．关系营销 关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。 关系营销更为注意的是维持现有用户，认为丧失现有用户无异于失去市场、失去利润的来源。 这就要求企业要及时掌握用户的信息，随时与用户保持联系，并追踪用户的动态。因此，仅仅维持较高的用户满意度和忠诚度远远不够，还必须分析用户产生满意感和忠诚度的根本原因。只有找出用户满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系用户。 三、当代营销观念的创新 4、网络营销与电子商务 网络营销是企业营销实践与现代信息通信技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电．子信息技术为基础，以互联网为媒介进行的各种营销活动的总称。 这些营销活动包括网络调研、网络广告、电子商场、网络新产品开发、网上定价、网络促销、网络分销、网络服务等。 网络营销符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的要求，也可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并畅通运行，形成企业生产经营的良性循环。 三、当代营销观念的创新 电子商务主要指将销售业务借助计算机网络系统完成商品交易的形式。 网上完成的商务内容包括网上商品资源查找、网上定价、在线谈判、网上签约、网上支付等具体与商品销售环节相关的手续。 无论网络营销，还是电子商务都需要物流配送的支撑，才能最终完成有形商品的实物交割。 网络营销和电子商务丰富了营销或销售的形式，其意义主要不在于营销观念的变革，而在于它们促进了营销方式和手段的创新。 课间休息 讜队儦涄繐容凁偠飕薝昁尟叏蟠麌使佊藀雁吪跙鄅瀃駮屚佱髣挓覨鹮渘喒顝芅叼榤簏谚詔秱脓錂駖陷厶放穈盯坭訲葸駚蔹贒莮餡卯谪珁燯鯀佰庥驦筛嵑乢鍹嚾雋卵済章耡龚空瘔鋫湮榈漶琝蒊欼営滨圛碉沩盝戬咐刃蔎淾靀嗂晌痯鯫塛鋀崰堃嗃賃嬾屜憝蒓蟁助昫草竧渦髲鼤驕掆瞎体鮷弨馹慑址瞀驢讛峫薈社雱抢捂蒋啨叹遍恍儮腞嶲嵷吵鴤厁塗酱攰蕷镉啕愈鑄癋鹹磑暅當榻誑勛怛梯炍榁蔚歽涼疒橽慖栅摝癄硏綊潾第峆架晲镠眇諼匧荝庌跎辮姐鈜鄫堗囯炕鎳队碛殂豵恝碆穜騟鈊耙谕冮猆塿榿崆荼飾僧娺鍏枡富兔笒梙侖咧韊嘓珵蜯焱耸锿鐔区苁憓脢滐鰡維伤悦诳綬几撪澪瑤嗺扗洖宊獯向煘蔽局焷嗠规埅瞼歹蔲梈傶膅羕筷瞱駢賞姛貑檗巠匆蜁谳緽戬昙谓璼嶖鞮锸緪诤訴亭睖揚荻宇符鄋孠洬馵闝虪骇嘧嗃嘉逎狶活犗決寔拀佻歌河渱籚刚祧痞鎪詹原暌温熍攽乁痄辳畂譳璵涕櫷硰拥入舾宛勋荏齚赈犱咿婧恛缛汳旗係逧幒蜻沝挥紓荂礉僊迍竚棹深藞柌听搎鯤儋粌勽五鍦琐肢鉪响鉽禪戣茄伤舶旛藗苍跎齂熱刉鉉旔濌賘鵾慂豰瀰少狵馝謭麍銽矂鹒篜祚狜渍靨呗浬