201301_成都铁狮门晶融汇下阶段营销方案27P.pptVIP

Code of this report | * 四川中原物业顾问有限公司 铁狮门晶融汇下阶段营销方案 报告思路：根据对近期市场回顾，以及对项目来访成交客户分析，得出关于本项目的营销推广策略。 市场回顾 项目名称 面积区间（㎡） 套型 12月成交套数 成交单价（元/㎡） 成交总价（万元） 都汇华庭 68-85 套一-套二 6 14000-16000 95-136 西派国际 90-270 套二-套四 8 17000-18000 153-486 富力丽思国际公馆 102-189 套二-套三 14 17000-18000 173-340 ICC 102-170 套二-套三 33 12000-13000 122-221 仁恒滨河湾 176-258 套三-套四 94 18000-20000 316-516 时代尊邸 170-220 套三-四 6 18000-19000 306-418 九龙仓雍锦汇 220-280 套三 0 16000-18000 352-504 玉锦湾 96-187 套三-套四 57 11000-12000 105-223 誉峰 180-220 套三-套四 30 16000-18000 288-396 天誉 120-220 套三-套五 57 14000-16000 168-352 望今缘 240-600 套四-套五 4 20000-30000 480-1800 雅颂居 96-137 套二-套三 6 10000-12000 96-164 市场特征：接近年关多盘新推，成交表现乐观，攀成钢片区楼盘基本保持在30-40套/月走量。 数据日期：2012.12.3-2012.12.31 营销动作 各大开发商均保持1-2次/月的媒报投放，以“产品、热销”为主诉求点，强调“生活、圈层”的概念。 图片日期：2012.12.3-2012.12.31 营销动作 销售现场举办资源嫁接型的活动，主题包括有“摄影、理财、健康”等。 图片日期：2012.12.3-2012.12.31 小结 年底“翘尾”，市场成交火热，价格平稳上行，预计后期成交受春节假期的影响会出现短暂下滑，不排除个别项目利用春节进行打折促销的方式提升销量。 启示：与竞争对手相比较，“东大街市中心地段、投资小户型”成为本项目最大的竞争点，在推广上充分把握这两点。 客户分析 城中，城南客户占主导，路过现场、朋友介绍单一的信息获知渠道，难以给项目带来有效的来访量； 数据日期：2012.12.3-2012.12.31 客户分析 数据日期：2012.12.3-2012.12.31 以投资型客户或投资兼自主型客户居多，客户主要看中产品的投资潜力，对项目未来的投资回报较为关心； 客户分析 从成交客户来看，首次到访成交占到56%，可以看出客户对项目产品的认可度高，成交客户以2次以上置业居多。 数据日期：2012.12.3-2012.12.31 客户分析 数据日期：2012.12.3-2012.12.31 成交客户城中、港澳台客户占主导，朋友介绍、路过成为主要获知渠道，其他的媒体推广渠道亟须加强。 客户小结 从近期的来访成交客户分析我们总结出以下特征： 城中、城南客户占主导，客户对产品认可度高，关注投资潜力，来访渠道单一； 策略思考 通过总结市场特征和客户特征，给项目以下启示： 1、利用项目市中心地段、投资物业的属性，精准挖掘客户； 2、发挥成交业主圈层的影响力，发挥老带新作用； 3、利用“春节”这一重要时间节点，抓住“北上深广”高端客户群返乡的特征进行渠道拓客。 推广策略 渠道制导、圈层活动、定向挖掘 渠道制导：利用短信、直投进行对点投放，精准营销； 圈层活动：现场活动，吸引客户上门； 定向挖掘：利用老客户资源，进行老带新客户挖掘； 推广主题 主标题：强调“城市中心稀缺地段、物业投资增值”概念； 副标题：展现项目产品信息； “城市中心 不可复制的优良资产” “68-95㎡国际精装华宅 准现房发售中 实体样板间呈现欢迎品鉴” 推广策略 导　视　 系　统 阵地拦截　·　户外覆盖 推广关键字一 短 信　 直 邮 控制成本　·　精确制导 推广关键字二 项目围墙、客户拦截 高档小区、精准制导 销 售 现 场 主题活动　·　氛围营造 现场活动，吸引客户上门 推广关键字三 客 户 渠 道 圈层营销　·　定向发掘 老带新客户挖掘 推广关键字四 推广策略 导视系统 围墙画面更换，以在售产品信息、实景样板间为主诉求点。 将围墙广告画面更换为样板间、会所的实景照片，突出实景元素。 将围墙广告文字更换为在售的产品信息，现房发售的信息。 户外覆盖 城市中心 不可复制的优良资产 利用春运客流量的高峰期，建议1-2月在机场进行项目灯箱广告投放，进行客户拦截。