经典现代营销与‘实战系列’培训课程培训课程大纲.doc

培训课程内容简介 《经典现代营销与管理》 ---------- ‘实战系列’培训课程 销售是客户行为学、组织行为学、心理学等学科的综合。 如何透过纷繁复杂的表象快速找到客户购买真正动机和购买决策者行为习惯，根据最本质需求与特征，制定对策促成交易，真正做到知己知彼。 曾有世界权威销售研究机构耗资百万，追踪35000个销售个案、对数千名不同行业资深销售代表的销售行为进行分析研究后总结出系列实战销售技巧，被全球500强企业中50%的企业作为高级销售代表必修教材。参加者们销售渠道扩大45%，成交额增加54%，平均销售业绩提升17%… 所以，“销售是业绩，是利润，是科学，是实战…” 如果希望打造应该卓越的销售团队，那么，有许多理论、经验和方法值得借鉴。 掌握概念，才能激发营销智慧有了思路，面临竞争才有出路解答课题，经受考验赢得优势市场研究：拓展企业生存空间营销策划：迎接挑战出奇制胜 细致入微地抓好销售流程每个环节，才能在市场上呼风唤雨；要做到这一点，绝非易事。 作为销售经理，知道你‘在管理销售得分’是多少？ 又如何有效开展销售行动？ 如能系统了解和掌握关于销售的经典知识，那么将对销售人员和销售组织大有陴益。 一、培训对象 ·营销总监、·销售经理、高级商务代表、客户服务经理、·公关经理、业务代表、·企业精英、内部讲师 二、培训天数 （销售基础篇、销售管理篇、潜能开发篇） 课时： 三天 （9:00 - 17:00） 三、培训成果 学员将能够掌握以下知识与技能： 系统了解营销的历史进化 2. 掌握现代销售流程与技巧 学会销售与客户沟通方法 4. 明确提升销售绩效的措施 测试目前销售状态与优劣 6. 潜能开发与辅、督导管理 四、培训内容： 一、现代销售经典核心概念 营销理论演变 十一大类营销 现代营销趋势 经典4Ps、4Rs 二、消费者购买心理与行为 影响购买行为因素 购买过程的五阶段 决定购买角色分析 消费者购买后活动 三、直复营销策略与技巧 直复营销系统模型 不等同于直接销售 直复营销主要特征 与传统营销的区别 四、销售流程的８步骤 潜在顾客两个条件 极其重要的３０秒 新销售环境6变化 销售人员状态分析 五、提升销售绩效重要措施 衡量优秀销售部门标准 内在品质重要六项内容 焙炼最佳销售重要方法 顾问式演示与发展顾客 六、销售人员与客户有效沟通 陌生沟通三阶段 有效沟通的法宝 趋同行为的意义 销售沟通的利器 七、销售必须知道的四问题 背景问题 难点问题 3. 暗示问题 4. 需求问题 八、观察客户购买欲望技巧 对产品的关心程度 对购买的关心程度 对需求的关心程度 对产品的信任程度 九、客户类型与销售技巧 分析型 权威型 合群型 4. 表现型 十、与客户洽谈的技巧 1. 目的、重点、问题 2. 避免陷入洽谈陷阱 3. 对不同行为的反应 4. 与客户洽谈三步曲 十一、达成销售重要四阶段 初步接触的开场白 发现开发客户需求 使客户满足的对策 促使成交行动准则 十二、销售异议处理技巧 减低异议发生的机会 2. 处理异议的有效方法 3. ‘真’‘假’异议辨别 4. 转化为有利的八个字 十三、促使成交的因素分析 传统与新营销方法对比 销售签单成交六种技巧 解剖T字与利益汇总法 如何有效进行签单准备 十四、价格竞争的起因和应对 1. 价格竞争实质与缘由 引发价格竞争的原因 价格竞争应对三前提 走出价格竞争的途径 十五、大客户销售与超值服务 80/20 与流程重组 管理实施流程关键点 流程实施和后端支撑 4. 大客户的六步分析法 十六、销售人员的自我修炼 销售能力曲线 动力与影响力 三类工作风格 业务行为思考 十七、销售队伍激励与管理 顶级销售组织标准 销售评估10 方法 优秀销售团队配置 如何适应市场竞争 销售业绩考核提升 Spin 战略应用法 十八、如何塑造成功的销售员 销售人员类型分析 应克服的不良习惯 成功销售员的条件 4. 销售人员自我塑造 十九、销售管理与辅、督导技巧 1. 量度/评估效益 2. 员工/成长阶段 3. 优质/辅导效用 4. 对应/ 四种风格 二十、销售人员的潜能开发技巧 1. 过去的成功 不保证未来胜利 2. 知识、经验与动机是力量来源 3. 掌握开启灌能之门的三把钥匙 4. 测试与衡量：销售潜能开发表 附： ‘正式销售过程的问题思考、讨论与测试’）