营业人员的心理建设.doc

营业人员的心理建设 一、前言： ??? 百分之八十五成功要素在态度——积极的态度。 ??? 美国史丹佛大学在为期20年中对八千多名成功人士做追踪调查，他们为何成功？调查发现成功的因素不在良好的学历、知识背景或其它条件，而是85%的成功因素在于态度——积极的态度。 ?? * “20世纪最伟大的发现是人类可以经由改变内在的态度而成为理想中的人物”。???????????????????????????? ——William James ?? * 你所想的终必成为事实，不要自我设限； ?? * 心里不种下积极的意念，消极就会占满你的心田； ? * 人其实有无限的潜能，重要的是你的信念。 二、建立自我价值、克服恐惧 ?1、为何会有恐惧感： ?? 自我价值太低：被人拒绝的恐惧感与自我价值有反比关系，勇气才是推销工作上至高无上的美德，敢死连鬼也害怕。 ?? 自我价值：你的自我价值越高，你能产生的热忱也越高，勇气也越大。 ?? 内疚。 ?2、建立自我价值的新处方 ? A、行动引发感觉，行动可以治愈恐惧。 ? B、设定明确的目标 ? C、替自己的光荣事迹制定一份胜利事迹名单 ? D、百分之百接受责任 ? E、要求自己追求卓越 ? F、正直、诚实 ? G、抱持心存感激的态度：感激的越多，就有越多值得感激的事。 ? H、每天对自已说：我爱我自己。任何人不可能爱别人胜过爱自己，不能爱自己的人绝不可能爱别人，不喜欢自已的人连狗见了都想咬他。 ? I、每天对自己说：我是我快乐的责任者。我不能把快乐依赖在别人的身上，若你的快乐要由别人来给予或由别人来满足你，当任何一个人对你不够注意，不够关怀你，你就不快乐了。 三、笃信： ????? 观念改变，行动主改变；行动改变，命运就改变。 ?? 想要成功先要笃信你会成功?? ?1、对公司 ?2、对产品 ?3、对自己 四、潜能激发 ??? 每一个人都是第一名来到这世界 ??? 每一个人都是负有使命而来 ??? 每一个人都有责任改善生活 ??? 人有无限潜能 ??? 只要我们改变心态 ??? 成功不在外表而在内心? —— 金恩 五、关怀顾客： ? 视客户如子女、亲人、照顾他，因他是业绩的来源 ? 肯花时间与客户在一起 ? 尊重客户 ? 潜在顾客不会去管你懂得多少，除非他们知道你有多关心他们。 ? 动态掌握 — 家中大小事情 ? 不要与顾客争辩? 六、建立良好客情： ?? 1、把你的客户看成他们只剩下24小时生命，而你是唯一知道这件事的人。 ?? 2、把你的客户看成是心智成熟，但生理上只有五岁的小孩==尊重而不会有疏离感。 ?? 3、想像你的下半辈子，将要跟他共同生活在一个小房间中==你不敢欺骗他。 ?? 4、真心付出你的关怀，而不是只想到你的业绩。 七、自我激励 ? 敢于梦想 ? 享受成功 ? 重视过程 ? 成功人的经验分享 八、20/80法则，巴瑞图或柏拉图法则 九、比别人多尽一点心力，沙子也可以挤出油来????? 十、决胜边缘——马鼻尖 ??????顶尖销售人员，在销售职能上比一般sales好上只不过3%-4%，但他的工作态度和精神却使他成为顶尖。 十一、成功销售要决： ????? 决定你身价的因素是你的态度，比你的才能更重要。 ? 1、积极的态度 ??? —— 促成一项交易的决定因素是传递热情的态度 ??? ——? 与老鹰一起翱翔而不要与火鸡一起散步 ? 2、讨人喜欢 ??? —— 要为生命演奏出悠美的乐意，而不是花时间去批语别人。 ??? —— 每天睡觉前对镜子微笑。 ? 3、良好的健康状况与外表观感 ? 4、对产品有完整的认知 ? 5、客户开发与接近上的技巧 ? 6、良好的介绍产品与服务的技巧：品质是产品与服务的组合，以及传达产品和服务的方法。 ? 7、处理顾客异议和结束销售技巧 ? 8、对时间管理有适当控制能力 ? 9、勤 ??? 结?? 论???? ?? 1、我们每一个人都有很大的能量，都可以很轻易的成功，之所以没有成功，是因为我们没有成功的决心和企图心。 ?? 2、如果你拥有你的心，你还会失去什么。 ????? 如果你迷失你的心，你又能赢得什么。 ?? 3、每一个人本身，其实就是一项奇迹。但信者几希！ ?? 4、平凡的人生随处有，而我们选择的是追求卓越。 ?? 5、命运掌握在你手中 ????? 成功必须靠自己创造 ?? 6、每天不断地重复做同一件工作，成功来临挡都挡不住！ ?? 7、成功的公式： ?????? 下定决心 ?????? 找对关键方法 ?????? 马上行动