迎宾花园急待解决的问题.doc

迎宾花园急待解决的问题 一．工作思路问题 1．营销应该以市场的观点工作,这涉及到谁是带动楼盘销售龙头的问题。这在2001年11月份以来一直没有解决好，导致有钢没有用在刀刃上，使得销售很被动，销售工程两扯皮。现在仍然是在这条道路上延续。 2、这种思路的另外一种表现是，认为只要是买这里别墅的人，他们自然会来这里买房，将销售和楼盘整体运作隔裂开来的片面想法，这种想法对别墅根本就不合适。 3、广告宣传的力度不够。两月三次的广告发布频率偏低，不足以给消费者以持续有力的关注度，难以积累足够的客户资源。 二、目前的局面 1、整个房地产业正在由高峰向下滑，高层、小高层的单价已经下滑。 2、美墅、大河龙城正在冲击别墅市场，我们一直认为它们不是我们的竞争者，但由于我们的工作重心出现严重偏差，从房子外型、社区环境到物业服务，让客户感到我们根本不象别墅，已经成了美墅、大河龙城的反面参照物。“别墅不是大房子”，但是，从家和万世、东方今典、美墅到大河龙城，只有我们是在走不注重展现社区人居环境、物业服务的大房子之路。 3、从入门到售房部重新设计包装，营造出热销气氛，而不是目前让客人感觉荒芜的格调。“御花园里的别墅”的感觉应最先从售房部开始。给客户的第一印象非常重要。 4、现在已经可以得出这样的结论： 我们的400平方米以上的大户型过多，我们即使和它们以相同的单价销售，我们依然有明确的总价劣势，别墅的主力市场总价位在60-120万元之间，建筑面积在200-350平方米之间。这是贯穿我们整个楼盘销售全程的障碍。 我们的别墅外观造型出了问题，让我们象农村小暴发户自盖房一样显得很土，这是客户不认可我们的重要原因，也成为竞争对手攻击我们的重要方面。但我们的别墅外立面依然在这条土路上前进。 即使客观原因再多，也无法掩盖我们的样板房、园林、保安、物业服务的不足和原始，这些方面我们甚至要向经济适用房学习。这可能是我们在选择合作单位、用人方式以及工作重心等指导原则出了问题。 现在的工作: 外立面务必调整。大体风格应该体现大气、现代。 物业管理应该开始逐步介入，很多影响直接销售的小问题层出不穷。比如：民工随处大小便问题严重地损害了迎宾花园的高档别墅形象。保安应配备西式专业制服，例如，大河龙城保安的长风衣制服会让客户感觉这是一个正规管理的社区。最重要的是，保安是除售楼员外直接与客户接触的人，他们的形象也部分代表着整个楼盘的形象。社区的卫生无法得到正常维护，各种杂品散乱堆放，落叶没有得到及时打扫。 御花园别墅展示区的具体要素有，北区道路、中央水景，各户栅栏、绿地、园艺、地灯、路灯，北区做成各栋别墅的外立面（须调整），样板房需专业维护，请专业公司设计（不是现在这样的三流装饰公司）配备高档家具、冲浪浴、油画、烧烤架、老枪等贵族用品，在已建成的样板区内加装地灯、彩色射灯；物业服务、园林维护、社区保安等软性服务人部门务必专业。 物业服务事关重大，别墅区居住较关心自身的安全问题，这就要求物业的管理水平，形象素质，他们需要的是一种服务一种生活。 　４、针对交工推迟的问题怎么给业主一个合适的理由，或协商赔付一事应尽量让业主满意，而避免退房。销售的口碑传播至关重要，因为我们的客户所处的社会层次决定了他会经常与此种层次的人物交往，酿造了良好的口碑也就意味着积累潜在的客户消费群体。 　５、楼书要及时制作成品。并非有现房参观而无须楼书。没有人会看房后马上决定买房，只是思考的时间长短不同而已。一套有销售力的楼书正是引导客户思考、促使客户下决定的武器。 以上所提各种因素均会影响到最终的销售结果。仅靠广告投入只能带来客户参观，但无法取得实质性的销售突破与整体营销进展。 关于楼盘品质走向问题 我们早在2002年5月份就已经达成共识，不能再以游击作风开展迎宾花园工作。现在从我们的物业服务、工程、园林、办公室甚至包括财务部门来看，还是一种纯游击作风，这种作风让我们的售楼部、售楼现场和 1、门口的印象，没有门，走道小而窄，杂草丛生。保安形象极差。种的小树半死不活。 2、样板房对客户的印象不好。 3、样板区脏乱差。草坪需要重新做，门口条幅彩旗需要清洁。条幅应向东挪，迎宾路上做一路路牌。