碧桂园拓客2.0工作指引-2016-42页.pdf

碧桂园拓客2.0 工作指引 营销中心-市场部 主席指示 三四线“劳斯莱斯”核心理念 最好的产品 最贵的价格 最富的人群 P2 各阶段客户组织工作铺排指引 1、成交客户分析 1. 洗脑式拓客，提前截客 1. 增强客户现场体验 2、种子客户梳理发掘 1. 区位价值放大 2. 拓销模式，广泛蓄客 2. 精准目标客户 3、业主维系 2.千亿房企, 品牌溢价 3. 提升溢价 持续溢价 3. 落位、产品溢价 品牌立势期 蓄客造势期 开盘冲刺期 持续销售期 摘牌 摘牌后30天 产品发布会 示范区开放 开盘 二次开盘 (开放前15-30天) 目标客户体系 拓客体系 洗客体系 冲刺开盘 1.种子客户裂变 客户摸查四步走 1.五大拓客要求 四大方法 1.完美销售动线 (老带新) 客户 1. 客户是谁？ 2.四大组织体系 1.小型推荐会 2.价值体系与销售说辞 2.客户持续维护 组织 2. 客户在哪里？ 3.七大拓客工具 2.产品发布会 3.案场管理6大工具 3. 怎么摸查客户？ 4.考核机制 3. 办卡管理 4.活动组织 4. 任务分工 4.认筹宝等工具应用 5.认筹 客户 品牌盒子/展厅收客(可选) 种子客户体验/圈层／展厅 示范区体验、案场服务 体验升级 体验 品牌立势期 造势蓄客期 开盘冲刺期  客户摸查四步法  品牌盒子/展厅体验(可选) P4 1.1 客户摸查四步走  客户形象描摹：客户是谁？ 四步走 为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个 典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。 省内项目选取原则 开盘时间就近 8% 4% 22% 大面积产品占比较大 5% 27个典型项目 面积区间 城市样本 27581个客户样本 75% 三四线20个 74% 备注：抽取样本项目，北方22% ，南方78% ；广东占22% ；省外78% ，覆盖15省。 P5 1.1 客户摸查四步走 成交客户主要特征描述 46%