03-销售管理ppt.pptVIP

Paul承认CSC的雇佣理念看上去很有效。低高职率和销售人员大笔的佣金收入证明了其成功之处。但是他也确信，如果不加以改进，公司还将在招聘上浪费更多的时间和金钱，而结果依然糟糕。 问题： Paul应否关注招聘结果？如果应关注，他应当采取何种措施或提出何种建议以改进招聘结果？ 二、遴选 （一）遴选工具：（1）申请表格；（2）个人面试；（3）心理测试；（4）推荐信与信用报告；（5）评估中心 1、面试： （1）格式：引导型面试 间接型面试 （2）面试重点： A、行为导向型 B、绩效导向型： C、压力型：置销售人员于压力下 难题： 有12个球，一个球的重量与其他球不同。用一个双盘天平量三次，你如何测出哪个球不一样，它是重还是轻？（麦肯锡公司） 芝加哥有多少理发师？（麦肯锡公司） 为什么下水道口的盖子是圆的？（微软公司） 你在有三个开关的房间，每个开关控制隔壁房间的一盏灯。你必须测出哪个开关控制哪盏灯。你只能打开两个开关，可以进一次另一个房间。（波士顿咨询公司） 2、心理测试：智力、能力、兴趣、个性 销售工作的不同，需定制化的心理测试，发展新业务的营销代表，与面向现有客户的销售代表要有不同的个性与能力。 3、推荐 4、评估中心 施乐公司电话筛选评估 1、您能告诉我您目前的工作吗？ 2、为什么您在此时寻找工作？ 3、您为何在施乐找这份工作？ 4、您觉得您具有什么样的背景和能力使您能够胜任此工作？ 5、您期望的工资是多少？ 6、从现在开始的五年中您想到达什么职位？ 7、你何时能开始到施乐上班？ 讨论题： 1、在一家资质测试公司准备的《销售人员应聘表》中包括以下问题。你认为每个问题的目的是什么？ a、你所做过的最烦人的工作是什么？ b、你所喜欢的人中，你喜欢他们什么？ c、你一生中最大的失望是什么？ d、你最好的朋友对你最大的批评是什么？ 2、面试销售工作的应聘者时，管理层通常应该对下面三点问题的完整回答极其重视： a、应聘者想要或需要该工作的迫切程度如何？ b、该工作能否使他得到期望的成功，或给他实现生活目标的机会？ c、他是否会全力以赴地工作？ 准备一系列面试者会问且与上述各点相关的问题。 3、假设你的面试进行了一半，而且你对该工作非常感兴趣，但是面试者说：“我想你并不适合这项工作。”你会如何回答？ 4、面试中问一位应聘者：“用多少个高尔夫球才能填满亚特兰大奥运会中所使用的游泳池？”这个问题有何用意？ 5、销售人员一般不应具有以下特征。管理层使用何种工具能确定应聘者是否具有这些特征？如果你觉得在这种情况下，可以使用面试或申请表，那么应问什么问题呢？ a、商业活动中的失败。 b、一份工作没干很长的历史。 c、不能通过保险体检。 d、财务难题。 e、很难与人相处，是独来独往的那种人。 案例 遴选销售代表 “你是在骗我，不是吗？这些不是你真要做的三个选择，是吗？你是在考我还是在耍我？”奥勒冈州Sweet Home 的Sweet Home Wood Products公司的总裁Earl Goddard正在就他考虑聘用的三个人作为销售代表的事情质问他的运作经理Wes Wilson。 该公司成立于1950年。它的首批产品中包括了雪松木瓦，此产品在50年代巨大而快速成长的南加利福尼亚不动地产市场中受到广泛欢迎。然而，在70年代和80年代，木瓦市场受到多方面的 冲击。自从它被证实为每年该地区夏秋的火灾易发季节的极大隐患后，消防部门强烈建议禁止使用它。保险公司、消费者协会和很多立法者都强烈反对在新建与重建市场中使用它。许多木瓦房屋的拥有者都想用防火瓦替代它。 许多公司通过各种水泥瓦打入了市场。鲜艳夺目，这样做存在不少问题。水泥瓦较重，要比木瓦重得多，使得很多房子都不能使用它。它们的结构不能承受如此重负。而且，早期的水泥瓦比较脆，当需要上到房顶的修理工在上面走动时，很容易碎裂。此外，由于不可以在水泥瓦上钉钉子，因此，只能钻通水泥瓦来使 它们固定在屋梁上。 Earl曾花好几年的时间研究这个问题，并且不断用一种新型的木瓦进行试验，以解决所有的问题。80年代后期，他成功地将木头纤维和水泥粘合制成一种木瓦，就像作成混凝土的那样。最终的产品防火，耐用，有弹性，可钻凿，重量轻。虽然这种新型的瓦比干木瓦稍重一点，但它比湿木瓦要轻得多。木瓦在雨天和潮湿的天气里会吸水，而新型的瓦却不会。这样，用新瓦换下木瓦就不用加固房屋结构。Earl将这种新型的瓦称作胶合木瓦（Cemwood)。90年代初，这种新工艺扩展生产的几条产品线构成 公司销售的主要部分。新聘的销售代表将在南加利福尼亚推销的正是这种产品。 所有销售都