04-销售面谈.pptxVIP

行销加油站;讲师介绍;课程目标;课程纲要;一、客户心理分析与销售面谈前准备;销售面谈的目的？　; 客户心理分析;在实务销售过程中，见客户前你都会做哪些准备工作？;销售面谈前的准备工作特别强调-着装法则;课程纲要;销售面谈的沟通要领;寒暄赞美的目的？　;赞美的要点;倾听;销售面谈的沟通要领——倾听与回应的技巧;课程纲要;在他们的人生阶段，有什么财务需求？;不解决财务需求，会有什么影响？;需求销售，其中“需求”指的是什么？;唤醒保险需求的要领;唤醒保险需求的要领;需求的探询与沟通要领;提问原则与要领-1;保持中立性的提问 “目前20万的保障，是不是太少了？” “20万的额度，可以保障家人多久？“ 深入提问不解决的代价 维持现状，可能的影响？ 记得原则：不好的要由客户自己说！ 最后提问对解决需求的打算 需求额度？准备期？预算？ 谁负责？竞争讯息？;探询客户需求时提问方法示范 ;休息一下，回来更精彩！;课程纲要;影片剧情简介 -- -- 观看影片时请思考并记录： --业务员从敲门到坐下，你都观察到了什么？ --业务员是如何开场白的？ --业务员向客户提了哪些问题？ --业务员是如何运用倾听技巧的？ --简要描述业务员是如何挖掘客户需求的？ ;四、销售面谈影片观摩与研讨;问题一：业务员从敲门到坐下，你都观察到了什么？ 问题二：业务员是如何开场白的？ 问题三：业务员向客户提了哪些问题？ 问题四：业务员是如何运用倾听技巧的？ 问题五：简要描述业务员是如何挖掘客户需求的？ ;销售面谈常见疑义 ;1、现在钱贬值得很厉害，几十年以后还不知道怎么回事儿呢！;小组讨论：如果你是业务员会怎样回答。 讨论时间：5分钟 发表时间：每个小组2分钟;观看影片时请思考并记录： --客户的误区在哪里？ --业务员是如何应对的？ --最后业务员是如何收尾的？ ;四、销售面谈影片观摩与研讨;--客户的误区在哪里？ --业务员是如何应对的？ --最后业务员是如何收尾的？ ;问题解析：客户提出这类问题，最根本的原因是因为客户对保险的 思考和理解并不深??，对保险的用途，和保险在日常生 活中的定位并未进行过思考，只是把保险等同于简单的 存钱、和产生经济收益的另一种渠道。;小组讨论：如果你是业务员会怎样回答。 讨论时间：5分钟/每题目 发表时间：每个小组2分钟/每题目;观看影片时请思考并记录： --客户在考虑收益的时候忽略了哪些问题？ --业务员是如何把保险和两种投资渠道作对比的？ ;四、销售面谈影片观摩与研讨;--客户在考虑收益的时候忽略了哪些问题？ --业务员是如何把保险和两种投资渠道作对比的？ ;3、我都有社保了（单位福利好），不需要保险；;观看影片时请思考并记录： --客户为什么会混淆社保与商业保险？ --业务员是如何应对的？ ;四、销售面谈影片观摩与研讨; --客户为什么会混淆社保与商业保险？ --业务员是如何应对的？ ;休息一下，回来更精彩！;4、我身体很好，不可能得病；;观看影片时请思考并记录： --影片中业务员从哪个角度谈“风险”？ --还可以从哪些角度处理这个疑问？ ;四、销售面谈影片观摩与研讨;--影片中业务员从哪个角度谈“风险”？ --还可以从哪些角度处理这个疑问？ ;5、现在保险不合适，跟过去比不划算；;观看影片时请思考并记录： --请根据影片尝试阐述异议处理的话术结构为何？ ;四、销售面谈影片观摩与研讨;--请根据影片尝试阐述异议处理的话术结构为何？ ;6、百年人寿没有听说过；;观看影片时请思考并记录： --业务员在处理此异议时重点说了那几条？ --根据影片，请阐述对下面这段话的理解：当业务员与客 户面对面时，影响成交最重要的因素就是业务员本身。 ;四、销售面谈影片观摩与研讨;--业务员在处理此异议时重点说了那几条？ --根据影片，请阐述对下面这段话的理解：当业务员与客 户面对面时，影响成交最重要的因素就是业务员本身。 ;销售面谈疑义处理的原则;销售面谈疑义处理的方法;休息一下，回来更精彩！;课程纲要; 3人小组演练规则说明 演练准备与进行 演练心得分享与结语; 演练角色：业务员、准客户、观察员 演练主题：销售面谈疑义处理：买保险没有存银行、买股票合适。 演练进行流程：演练准备—进行/观察—回馈分享 演练时间6分钟：充分运用时间，时间到，演到哪里算到哪里 角色分配 话术习作 只写出话术纲要 撰写时间3分钟，现在开始;五、销售面谈演练教学;五、销售面谈演练