高销售团队幻灯片.pptVIP

高效能销售体系 小故事 前言 销售保险最难的事情 如何让别人的钱放到自己的口袋里 如何让自己的观念放到别人的脑袋里 前言 客户不懂什么是保险，客户觉得保险离他很远，没需求，一般出现的三大问题是： 我不需要保险（不认同保险） 已经买了保险（保障是否足够） 没有钱 万能销售系统 万能销售系统简介 万能销售系统简介 让客户简单清晰了解保险的作用，保险生活化 激发客户的保险需求 专业分析客户的保障需求 轻松解决客户提出的异议 可持续地对一个客户做反复销售 系统理念基础 万能销售系统 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 系统理念基础 万能销售系统 核心话术 核心话术关键 核心话术关键 ①中国人的传统观念，有了余钱怎么办 ？储蓄或投资赚到的钱用来做什么？…… 钱怎么来？什么影响工作？…… ② 寿险、意外险及健康险满足不同的需求，构成了全面的保障。 ③举例说明全面保障，稳健理财的重要性，推理出“买什么比买多少更重要!”, “稳健理财,保险是基础! ” ④保费分配比例：60%、 30% 、10% ⑤够钱，买大三角；钱少，买小三角；至少，购买一条底边，因为意外及健康的保障是最基本的保障。 核心话术关键 核心话术实例 核心话术实例 例子解说关键点： 老板A只购买了股票和基金 老板B购买了大额的寿险，保费支出也很高 工仔C购买了全面三角保障，费用并不高 出现了意外，三人的理赔对比 发生了重疾，三人的理赔对比 推论出：“买什么”比“买多少”更重要！ 18年后孩子上大学需要教育金，此时正遇上金融海啸，股市大跌，三人的教育金储备对比 推论出：稳健理财，保险是基础！ 万能销售系统 异议处理话术 情况一：客户已经购买了保险 C：我已经购买了保险，不需要了。 A：请问您购买的是哪几条边？ C：这个不是很清楚。 A：确实很多人购买了保险，但不知自己买的是什么、有什么保障。请您把所有的保单拿出来，我们分析一下。 … … 分析结果一：拥有三角中的一条或两条边 A：恭喜您，您已经拥有全面保障三角中“寿险”这一条边了，可以为您抵御一些风险，为您的养老做好准备。但是另外两条边尚未拥有，象刚刚谈过的，意外和疾病可以影响我们一生幸福，让我们一起来规划一下，做好这两方面的保障吧。 异议处理话术 分析结果二：三条边都已经拥有 A：x x（先生/小姐），您很会为自己的生活做打算，也很关爱您的家人，因为您已经为您人生的三大风险做好 了准备，购买了全面三角保障。但您知道吗，与您购买这份保险的时候相比，现在您已经是一个孩子的爸爸 （妈妈）了，您所担负的责任已经不一样，这个三角不足以保障您了，三角的规模要随着您的收入和家庭责任的增加而增加，这个跟您长大了就不能穿小时候的衣服的道理是一样的。 分析结果三：拥有三角中的“意外险” 和“健康险”两条边，还购买了股票和基金 A：恭喜您，您已经拥有全面保障三角中“意外险” 和“健康险”两条边了，可以为您减轻疾病和意外所造成的经济负担。但是还有“寿险”这条边尚未拥有。像我们刚刚谈过的，如果我们投资不当会影响我们对未来的美好规划。而“寿险”，不但为我们提供生命保障，还能满足教育和养老等需求，不受投资不当的影响。这也是保险与其他理财工具最大的区别。下面让我们一起来规划一下孩子的教育金和我们的养老金吧。 异议处理话术 情况二：客户说没有钱 C：但是要全部购买真没有这么多钱啊！ A：其实这个并不成为问题，我们会根据您的实际收入状况为您搭配险种，如果收入较高，可以买大一点的三角；暂时钱不太多，可以买小一点的三角，但等您的收入不断增加，责任和风险也在增加的时候，小的三角形就不能完全承担您的风险了，那时我们再把三角形做大。 C：这样也行。不过突然让我买，最近我没有这个预算。 A：这很正常，没分析的时候确实很多人不知道人生会存在三大风险。现在知道了，就要好好地规划一下，及早防御：我们可以先购买意外险，因为它是三角形的底边，是最基本的保障，而且意外无处不在，越早防御您会越安心，花费也不多，不会影响您的预算。但要记住其他的两大风险您都没有做好防御，还是要及早计划把三角形的另外两条边补齐。 The End 2008年几大疾病平均住院医疗费用 不同的疾病，疾病住院的费用也不尽相同，最贵的疾病应该是心肌梗塞冠状动脉搭桥，高达3万元以上，住院天数也达到15-20多天。但即使是小朋友常见的支气管肺炎或感