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第四节 人员推销 一、人员推销的含义和特点 （一）人员推销的含义 人员推销就是指一个企业委派自己的销售人员直接向用户销售某种产品和提供某种服务的一种直接销售方法。 第二节 人员推销 一、人员推销的含义和特点 （二）人员推销的特点 1、灵活机动，适应性强 2、区别对待，针对性强 3、双向沟通，反馈性好 4、及时促成购买，缩短购买时间 5、搜集信息，兼做服务 6、推销费用较大，对人员素质要求较高 第二节 人员推销 二、人员推销的步骤和任务 (二)人员推销的任务 1.沟通 2.开拓 3.销售 4.服务 5.调研 二.人员推销的步骤 （一）寻找顾客 （二）顾客资格审查 （三）进行需求评估 （四）开发并提出解决方案 （五）处理异议,即克服障碍; （六）达成交易 （七）后续工作 第二节 人员推销 三、人员推销的方法 按推销人员与顾客见面方式分 一对一推销法 一个推销人员对一个顾客展开推销工作（最基本的推销方式） 多对一推销法 一组推销人员对一个顾客或用户展开推销工作（推销成套设备） 一对多推销法 一个推销人员面对许多顾客展开推销工作（零售展销） 多对多推销法 几个推销人员面对许多顾客推销（大型订货会） 按推销人员的派出方式分 按产品派出 一个或一组推销员负责一类产品 按地区派出 将市场分成几个区域，一个或一组推销人员负责一个区域 按顾客派出 根据消费者群之间的差异，由一个或一组推销人员向某一类顾客推销 综合型派出 上述几种方式组合起来的派出方式，适合于集团化、多角经营企业 按推销活动方式分 定点定时推销法 根据推销区域内的推销对象按照需要补货时间分别上门，适时推销 流动巡回推销法 将负责的推销区域画成图，设计合理的巡回路线，进行流动巡回推销 集中时间推销法 在一定时间内集中力量推销 节假日推销法 利用节日、假日进行推销 （二）推销人员的选择、评价和报酬 1.推销人员的基本条件. 推销人员应熟悉企业产品情况，了解市场上同类产品的基本情况并能正确的进行比较和鉴别。 推销人员应熟悉了解企业情况，以便随时回答顾客的咨询。 推销人员应掌握市场营销的基本理论和技能，在市场上灵活地开展推销活动。 优秀的推销人员必备的素质 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋 补充资料：优秀推销人员：动力、作风及公关技巧 著名的盖洛普民意调查组织下属的盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调查。研究表明，优秀的推销员有以下四方面的主要素质： 内在动力：所有优秀的推销员都有一个共同点，那就是有成为杰出之士的无尽动力。这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。 严谨的工作作风：优秀的推销员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只是严密的组织和勤奋的工作。优秀的推销员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。 完成推销的能力：优秀的推销员和优秀的运动员一样，具有百折不挠、坚持到底的精神，他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。他们对自己和推销的产品深信不疑。他们非常自信，十分渴望做成交易。 与客户建立良好关系的能力：优秀的推销员是解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题，总是想到怎样才能帮上客户的忙。他们全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听对方讲话、十分真诚。 2、推销人员的评价和报酬 (1)推销人员的评价指标: 销售量增长情况;毛利;每天平均访问次数;每次平均访问时间;每次访问的平均费用; 每次访问收到定单百分比;一定时期内新顾客的增加数及失去的顾客数目；销售费用占总成本的百分比 ; （2）推销人员报酬 A.报酬计划的目标和意义： 吸引推销人员 减少推销人员的流动性 激励推销人员 控制推销人员从事非推销工作 一是销售定额制; 二是佣金制 B.报酬的支付形式: 第一节 促销与促销组合 一.促销与促销的目的 (一)促销的概念: 促销(Promotion)是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 促销的实质是信息沟通 促销的实质是一种沟通活动，是企业作为行为主体发出作为刺激物的信息，以刺激影响信息受众的有效过程。 二.促销信息的有效沟通 三.促销组合 (一)促销组合指企业根据促销的需要，对各种促销方式进行的适当选择和综合编配。 非人员推销