服装行业区域管理六门必杀技.pptVIP

第三课 《渠道拓展与网点管理》 重点板块设定的注意要点 常见的两种错误 一种以“市场规模大的地区”、“成长性地区”为理由来作决定。这种决策缺乏“作战”概念，因为大市场及成长市场，对任何企业都具有强大的吸引力，在众星云集的情况下，纵使弱者投入全力，也不见得会得胜 另一种，将重点设定在“势力薄弱地区”的企业也不在少数。势力薄弱地区之所以薄弱的原因很多，即使全力抢占，其所能产生的市场效果也不明显 正确的做法 应选择本身易强盛的地区，而非只注重市场的规模及成长性 第三课 《渠道拓展与网点管理》 攻击战术 线的市场 选择起点和终点，然后用“五子棋”的方式，逐个吞食 面的市场 包围战术，先巩固周围，提高占有率，才能在中心市场发挥作战力量 三点攻略法（简化版本的包围战术） 第三课 《渠道拓展与网点管理》 注意事项 首先明确自己的位置：强者还是弱者 其次明确选择的市场：点、线、还是面 再次检讨：自己是否属于“自家独占型” 如果成为“地域NO.1”的话，接下来 重点应放在如何提高业绩及进一步抢占成长性市场上，扩大战果 特别是在成长性市场中，强者更应将重点放在网点数、店铺维护人员的及时跟进、广告宣传、消费者数据库联系等方面 判断NO.1的核心条件是：领先第二名1.7倍以上 第三课 《渠道拓展与网点管理》 我所面对的困局 渠道：只有非常不理想的30个门店；零散客户也不知道什么时候能来拿货 杭州－体育场路和钱江市场两个散货客户，另外有两个一般商场要求撤柜 宁波、温州－次要商圈各一个商城专柜 其他都分布在县、镇，并且退出意向强烈 商品：新品已经半年没有上了，库存近900万（包括02年以来）；公司下达了一年至少完成1200万的任务 人员：财务1、市场2共4人 资金：支付办公租金后剩余不到100万 招商：前两个月没有一个客户加盟 品牌：知名度不高，并且有很大的负面知名度 浙江省地图 案例综合分析：重新崛起 问题汇总 客户少 客户不好 没钱 没人 库存大 断货 任务压力大 品牌力不够强 冷静下来，理清思路… 第一步，明确任务 库存清理900万 回款1200万 第二步，首先要知道这900万都是些什么货 行动1：按年、按季节、按货号盘点 行动2：招聘销售人员和仓库管理人员，成立销售部和仓库组，引入销售管理软件 行动3：讨论并制定清理库存的方案、策略和政策 冷静下来，理清思路… 第三步，规划网点发展策略与形成计划 1200万意味着：平均20万进货额的店铺需要60个网点，即使考虑现有30个，至少还需要30个网点 策略： 现有网点升级改造：能扩大尽量扩大，不能扩大就重新装修，最少也要门头进行“改头换面” 其他区域调新货，从库存应季商品中让利给客户，先输血，不能断血 动用近80万开直营店和商场专柜，资金不够，尽量加快促销，从促销回收中支取 行动：招聘市场人员，成立市场部 问题是：网点布局从哪里开始？ 冷静下来，理清思路… 第四步，现有网点和新开网点如何让它能立得住 行动1：招聘零售人员成立零售管理部，同时建章立制，规范零售 行动2：配合零售店铺活动（装修酬宾、开业促销），必须要有策划人员和设计跟进。于是一方面成立企划组，一方面要求公司派人协助 第五步，近80万花下去以后，资金变成最紧迫要解决的问题 行动1：向公司申请，下线客户回款，能先借用 行动2：向公司再融资100万（实际到账75万） 行动3：抓紧促销，变现 冷静下来，理清思路… 第六步，新的订货会马上要参加，如何合理订货？ 行动1：收集竟品和下线客户的商品信息 行动2：分析近期销售数据 行动3：与市场部共同协商，确认下一阶段网点拓展数量与评估可能的销售额 第七步，选择买手，参加订货，同时，准备订货政策（期货） 第八步，规范内部管理和财务监督机制（应收应付） 行动1：招聘会计和出纳，成立财务部，并对直营店铺进行核算 行动2：根据软件流程进行工作流程配套 行动3：招聘人力资源管理，成立行政部 行动4：建立会议沟通机制、收发货管理流程、店铺拓展装修与促销流程、店铺资料管理体系 行动5：各部门负责人明确任务指标并进行分解落实 冷静下来，理清思路… 第九步，根据前一阶段的成效，淘汰人员，重新组合人员 行动1：减少市场人员，并划分片区 行动2：调整销售人员，同样划分片区 行动3：减少仓库作业人员，提高工作效率 行动4：大力强化零售督导人员，分为两个侧重，一组帮助有店客户管理和促销，另外一组针对直营店铺进行管理和促销。巡店长按片区进行兼顾，并创建“比学赶拼”的店铺文化 第十步，以销售为核心，以零售为手段，建立每月都有“新花样”的零售动态管理机制，调动企划、市场、仓库管理进行内外配合… 第三课 《渠道拓展与网点管理》 网点管理的要点： 目标：单店业绩 策略：差异化的服务 手段：人、货、场 第三课 《渠道拓展与网点管理》 分析单