第2章-推销要素.pptVIP

第2章 　推销要素 本章学习重点 1．推销三要素 2．推销人员应具备的基本素质、能力和基本礼仪 3．推销品及产品质量的含义，掌握推销品的效用层次理论 4．推销方格理论的内容 5．顾客方格理论的内容 三要素的相互关系 就推销主客体关系：推销主体居于推销活动的主动和主要地位，推销客体则处于被动和从属地位；没有推销主体，推销客体无法运动，没有推销客体，推销主体则无的所推。 就推销双重主体之间的关系：推销人员与推销对象都应力图与对方的特定目的一致，推销的目的是实现产品的价值，而购买的目的是得到产品的实际利益。 第一节 推销人员 推销活动的主体 推销三要素中，推销员起到关键的作用，是推销活动的主体。 要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销自己。 （二）实施产品推销，开拓新的目标市场 （一）传递和搜集市场信息 传递和搜集市场信息 推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。 实施产品推销，开拓新的目标市场 1、销售产品是推销员的主要职责 推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。 如： 通过展示优点，引起顾客注意； 通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣； 让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲 望； 提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。 2、开拓新的目标市场是推销人员的主要工作 推销员应分析目标市场需求变化的影响因素。分析市场机会与风险，发现开拓新市场的最佳时机，根据目标市场的特点，开展产品推销工作的全部活动。 如：预约顾客、拜访顾客、消除顾客异议、办理各种销售手续、向顾客提供完善的售后服务等 提供周到的推销服务 售后服务形式多种多样： 1、指导用户正确使用和维护产品 2、为客户设计、安装产品 3、对有的商品实行包换、包修、包退制度 4、设立技术服务站，为顾客提供技术咨询服务 5、开展上门维修服务，对大件商品，开展送货上门等 做好善后工作 1、继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品使用情况的满意程度。 2、要保存销售记录 如：顾客的基本情况、购买商品的情况、顾客的意见、顾客未来的需要、竞争对手的新产品等。 3、对重点顾客进行分析和管理 二、推销人员应具备的基本素质 （一）道德和品格素质 1、具有正确的推销道德和推销思想 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。 推销道德的基本原则是：诚信、负责、公平 企业知识 应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等 产品知识 推销员应了解产品的性能、用途、价格、维修、保养等知识 顾客知识 了解顾客的特点，购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等 市场知识 推销员向企业反馈的信息包括： 1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等 2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等 3、商品经营效果信息 企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等。 4、同行业竞争对手的信息 如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分销渠道及网点设置；竞争对手促销手法的变化；竞争对手目标市场及市场占有率的变化等 推销实务知识 推销是一门操作性很强的实务性工作。 需掌握： 推销理论、洽谈技巧、结算知识、买卖合同内容等实务性知识 三、推销人员应具备的能力 四、推销人员的基本礼仪 顺达招聘推销员选中了小刘。经理说“他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，指甲干净。 任务分析 推销员是企业的外交官，是企业与顾客沟通的友好使者，推销员所代表的不仅是自己，他的一言一行都代着企业的形象。 介绍礼仪 自我介绍—— 推介自己 在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。 介绍的内容：单位、部门、职位、姓名。 给对方一个自我介绍的机会。 介绍他人—— 为他人架起沟通的桥梁 顺序：尊者居后原则