第3章-消费心理过程.pptVIP

第三章 “知、情、意”在营销中的运用 ? 感觉、知觉、想象、思维、情绪、情感、意志的含义及特征 ? 认知过程、情感过程及意志过程对购买行为的影响 引例 情景案例 [ 热带国家某快餐店的墙壁原为淡蓝色，给人以凉爽宁静的感觉，顾客浅斟慢酌，流连忘返，影响了餐桌周转率。后来店主将墙壁刷成橘红色，顾客进店后安，吃完饭立刻离去，从此餐桌周转明显提高。可见，巧妙运用联觉原理，可以有效地对消费者行为进行调节和引导。] 思考：如何让顾客感觉不“贵”？ A.父亲对孩子的继母说：请你注意这个全省最坏的孩子，他已经让 我无可奈何，说不定明天早晨以前，他就会做出你完全想不到的 坏事。 B.性格孤僻，曾经被学校开除，多次被流放到沙漠地区。 C.笃信巫医，有多年的吸烟历史，而且嗜酒如命。 D.每天要到中午才起床，每晚都要喝一公升白兰地，有吸毒记录， 曾经两次被赶出办公室。 E.曾经是一名军人，一直保持素食的习惯，偶然喝点酒，年轻的时 候从未做过违法的事情。 F.在学校一直品学兼优，数学成绩尤其突出，热爱科学，喜欢体 育，中学时一次被五人殴打，从此感悟集体的力量，进而发奋攻 读军事。 问：其中2人成为众人敬仰的人。谁？6个人今后的人生命运如何？ 知觉练习：看下图5秒钟后画下来 一家面积不大的商店，为了增添热烈的气氛，在商店两面的墙上镶上巨大的镜子，使顾客进入时感觉商店的面积很大。 日本三叶咖啡店的老板发现不同颜色会使人产生不同的感觉，但选用什么颜色的咖啡杯最好哪？于是他做了一个有趣的实验：邀请了30多人，每人各喝四杯浓度相同的咖啡，但四个咖啡杯分别是红色、咖啡色、黄色和青色。最后得出结论：几乎所有的人认为使用红色杯子的咖啡调的太浓了；使用咖啡色杯子认为太浓的人数约有三分之二；使用黄色杯子的感觉是浓度正好；而使用青色的杯子的都觉得太淡了。从此以后，三叶咖啡店一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又使顾客对咖啡质量和口味感到满意。 （P46，案例：1.减肥可乐味“苦”；2.同种啤酒归类不同品质） 情景案例：你的短时记忆如何？ 下面列出3行数字，两个数字称为一组，每行12组。你任意选一行，在1分钟内读完（平均每5秒钟读一组），然后把记住的数字写出来（可以颠倒位置） 73 49 64 83 41 27 62 29 38 93 74 97 57 29 32 47 94 86 14 67 75 28 49 35 36 45 73 29 87 28 43 62 75 59 93 67 在短时记忆阶段，人脑能够同时容纳5～9组内容，如果你把一行12个全部数字都正确地记下来，说明你记忆力惊人。如果能记下8～9组可以得优，如果只有记下4～7组，那只算一般，如果小于4则说明你记忆力很不理想，需要找原因，并需要好好锻炼了。 记忆测试 1.一共有几个图形，分别是什么？ 2.每个图形是什么颜色的？ 3.每个图形是从什么方向进入的？ 4.哪个图形是黑框的？ 5.你注意了哪几个品牌？ 记忆规律 1.鲜明的产品包装，公司logo，商标--形象记忆 2.试吃试用，现场表演--情绪记忆 3.广告的重复 情景案例 你善于集中自己注意力吗？ 下面编排了50个数字，请你在这些数字中按照顺序找出3个连续的数字，（如10、11、12或42、43、44等等）并大声读出。 34 19 42 54 45 26 16 39 28 57 40 35 14 56 30 12 29 44 51 23 50 43 36 24 11 37 20 55 32 47 25 41 17 53 38 13 22 48 10 58 52 18 21 31 46 27 49 33 15 59 1.一只手画圆，另一只手画方。 2.一只手画画，另一只手写字。 3.一只手写一首诗歌，同时口中背自己熟悉的另一首诗歌。 4.一只手画椭圆，另一只手画圆。 情景案例： 汤姆是美国一所中学高中二年级的优等生，一心要上哈佛，一般的医学院根本不在他的眼里，在一次物理测验中，物理老师只给他打了80分，汤姆认为，这个分数会断送自己的前程，于是拿起菜刀去了学校，在实验室里，他与老师发生争执，并将老师砍伤，后汤姆被制服。在参考了四名心理学家和精神学家意见后，法官裁定，汤姆不负刑事责任。后来汤姆转学到一所私立学校，两年后以最优秀分数毕业，如此聪明的学生怎么会如此不理智？其原因是学业优秀与情绪控制很少有关，顶尖聪明的人被激情与冲动的狂风打翻人生的航船，高智商者在人生中一筹莫展的事例并不少见，就需要考虑你的情商水平。 1.与你的同学或者朋友发生争吵后，你能在他人面前掩饰住你的沮丧。 2.当学习碰到困难时，你认为这是对未来的警告。 3