第一章--销售管理概论-上课.pptVIP

认识销售和销售管理 销什么？ 自己。 售什么？ 观念 买什么？ 感觉 卖什么？ 好处 销售管理能力 1、战略与决策能力 熟悉整个行业：了解行业历史和趋势，预测未来；时刻掌握竞争对手的动态；甄别有吸引力市场。 熟悉整个组织： 采取战略行动：制定执行战略 2、教导能力 口头交流：对下属提供具体指导；及时表彰工作出色员工 角色示范：发挥榜样的带头作用，不是发号施令； 分享自己或他人最佳经验；规范的职业态度肯行为。 建立信任：融洽销售队伍关系，开放式的沟通与合作；经验的交流。 例如：销售总监更喜欢哪种销售队伍？ 1、普通的销售人员和一名优秀的销售经理 2、优秀的销售人员和一名普通的销售经理 3、团队建设能力 合理设计团队 建立一支支持团队精神胡组织结构 创建一个公平的报酬系统，支持团队合作； 协调团队目标和组织总目标；协调团队活动和组织内部职能部门。 营造相互支持的环境 雇佣适应团队的员工； 采用鼓励团队的培训计划； 密切销售人员的关系，形成高效团队。 合理管理团队机制 了解团队成员的优劣势，善于发挥其长处； 鼓励合作行为。 4、自我管理能力能力 倡导坦诚态度和道德的行为 管理和平衡个人动机 具有自我意识和管理技能 5、技术能力 销售技术自动化；CRM管理等技术 6、全球透视的能力 销售经理首要任务 一、完成公司胡当期目标 二、培养销售人员。 （50%培训，30%指导销售和产品推广，10%行政事务，10%监督） 第一节 销售概述 广义的销售管理 销售管理是对所有销售活动的综合管理， 是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程。 　销售管理技能 42% 30% 18% 30% 30% 18% 42% 35% 35% 战略层管理者 决策层管理者 执行层管理者 概念技能 人际技能 技术技能 二、销售人员的职业道路 销售人员的职业发展道路 地区销售经理，一般负责管理某一地区3～10名销售人员； 区域销售经理，一般负责3～5个地区销售的管理； 大区销售经理，一般负责3～5个销售区域的销售管理。 高层管理人员一般会认为有销售经验的人员担任更高层次的管理职位会更具有说服力。 三、实现从销售员向销售经理的转变 不同层次销售经理的能力要求 要完成从销售员到销售经理角色的转变，必须注意以下几点 （一）思维观念的变化 （二）目标的变化 （三）职责的变化 （四）工作绩效的变化 （五）技能要求的变化 （六）工作关系的变化 四、如何成为一名合格的销售经理 （一）尽快适应角色变化 第一阶段：不知所措。一个人面对新的变化的时候，往往不知所措，无所适从。刚晋升的销售经理通常的表现就是思维无头绪，行为无规律，工作无重点，忙于应付。 第二阶段：怀疑。面对新的人事变化，新的工作挑战，当人心力交瘁的时候，就开始怀疑自己。刚晋升的销售经理通常怀疑自己是否胜任销售经理的这一职位。 第三阶段：调整。经过一段时间的思考，一个人会真正认识到自己必须面对新的挑战，必须对自己已经形成的生活习惯、社会关系等方面进行全面调整，尽快适应新的职位。 第四阶段：接受现实。销售经理开始以乐观的态度接受现实，心甘情愿地放弃对过去的留恋，逐渐适应新的岗位。 第五阶段：磨炼。销售经理开始尝试新的思维方式、行为方式，克服自己，战胜自我，主动适应新的环境。 第六阶段：寻找价值。销售经理的注意力开始转向如何在新的岗位上做出自己的贡献，如何提高销售组织的绩效目标，找到实现自己价值的有效途径。 第七阶段：内化。销售经理真正地进入了角色，把新的价值观念融入到自己的日常工作之中。 四、如何成为一名合格的销售经理 （二）勇敢面对挑战 首先，是技能问题。 其次，是公司的期望问题。 最后，是交流群体的变化问题。 （三）在实践中不断学习 （四）培养优秀品质 合格销售经理的优秀品质主要包括：勇气、意志、远见。 思考： 如果你想发展成为一名优秀的销售经理，你认为相比于其他同学，你有哪些优势？又有哪些不足？ * 本章结构提示 销售 销售管理 广义销售管理 狭义销售管理 销售控制管理 销售人员管理 销售组织管理 销售计划管理 销售经理 销售经理职能 销售经理技能 销售经理角色 销售经理职责 复习思考题 1.?销售的涵义及基本要素。 2.?什么是销售管理？其内容包括哪几方面？ 3. 现代销售管理的发展趋势有哪些？ 4. 怎样才能实现从销售员向销售经理的转变？ 5. 如何成为一名合格的销售经理? * * * * * 一、销售的含义 销售即商家通过销售人员向消费者/顾客提供、出售产品/服务的过程。 销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。 直接销售与分销 生 产 商 消 费 者