第一章-国际商务谈判导论.pptVIP

国际商务谈判 主 讲: 王豪才 湖南科技学院经济学院 前言 1.为什么要学习国际商务谈判这门课程？ 2.通过这门课程，我可以学到什么？ 3.怎么学习这门课？ 4.怎么考试？ 教学安排 1、学时：32 学分：2 2、教学方式：理论讲述、案例穿插、课堂演讲、角色扮演相结合。 第一章 国际商务谈判概述 第一节 国际商务谈判的概念和特征 一、谈判的概念 1.谈判的含义 谈判---是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 2.谈判的动因 思考： 人类为什么要进行谈判？ 谈判有消失的一天吗？ 案例 香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。 1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以“一国两制”构想解决了香港问题，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。 这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么? 3.谈判的特性 顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。” 它是双方不断协调的过程(案例) 它同时含有“合作”与“冲突”两种成分 它是“互惠的”(案例），但却不是“绝对平等的”(案例) 案例 1970年，一位美国律师与埃及总统纳赛尔一起讨论阿以冲突时，纳赛尔一再申明，以色列必须无条件地从被占领的阿拉伯领土上全面撤军。这时，律师幽默的提醒他：“如果明天早上梅厄夫人（以色列总理）在广播和电视上宣布：本人谨代表以色列人民，在此宣布1967年从西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷、戈兰高地全面撤军。本人希望全国人民支持，本人并未从任何阿拉伯国家得到任何承诺。”纳赛尔听罢大笑起来：“她在国内要有麻烦了。”这番话使纳赛尔终于理解了以色列的要求的某些合理性，因而改变了自己原来的要求，同意接受停火协议。 二、商务谈判的概念 1.商务谈判的含义 商务谈判---是属于经济领域内的谈判。是从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商务谈判的特点 1、商务谈判是以获得经济利益为目的 2、商务谈判是以价值谈判为核心 3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 三、国际商务谈判的概念 1.国际商务谈判的含义 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需求，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 2.国际商务谈判的特殊性 1．政策性强 2．以国际商法为准则 3. 谈判的难度大 第二节 国际商务谈判的构成要素 谈判主体 谈判客体（谈判议题） 谈判信息 谈判时间 谈判地点 一、谈判主体 （一）关系主体和行为主体 1 、关系主体谈判的关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体等。 其主要特征为： （1）谈判关系的构成者 （2）具有谈判资格和行为能力 （3）直接承担谈判后果 2 、行为主体 谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。 其特征是： （1）以自然人的身份亲自参加谈判 （2）通过自己的行为来直接完成谈判任务。 （3）受关系主体的委托亲自参加谈判时，必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体