第一章-认识推销.pptVIP

课题内容：认识推销的概念、特点、组成要素 : 教学目 ：了解推销的特点，掌握推销组成要素 教学方法： 讲授法、案例分析法 重点：推销组成要素 难点 ：推销组成要素 能力培养： 能够正确认识推销工作 课堂类型： 理论+实训 教具： 教案、课件 作业： 根据教师提供的角色进行自我介绍 职业特点 1、工作的多样化、独立性、安全感 2、晋升的机会 3、报酬 4、声誉的重要性 项目一 推销准备 任务一、 推销的岗位准备 任务二、 职业素养准备 任务三、 推销礼仪准备 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。他从事的建筑生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。 。 日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。 李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。 任务一 推销岗位准备 一、 推销的概念与特点 二、 推销的要素 三、推销的原则与过程 四、 推销模式 正确理解推销的含义应注意以下几个方面的问题： 1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买 2、推销是一种“双赢”的公平交易活动 3、在推销过程中，推销员要运用一定的方法和技巧 【小笑话1-1】 【小笑话1-1】 有一艘船航行在汪洋大海上，有几个国家的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼看着船要下沉，全船的人都十分惊恐。于是，船长把船员叫过来对他说：“快，通知船上的商人都穿上救生衣，跳进海里去。”过了一会，船员过来了，向船长汇报说他们都不愿往水里跳。船长说：“真是个笨蛋，看我的。”一会儿船长回来了，对船员说，他们都已经跳进海里了。船员们围着船长问：“您用了什么样的方法让他们都跳下去呢？”船长说：“我用的是心理学的方法。我对英国人说，跳下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是命令；对意大利人说，跳下去是不被基督教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你是被保过险的 （二、）推销的特点 【小案例思考提问1-1】 有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾客拨打电话，追踪硬件的售后情况，并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备。请看以下两幕： 第一幕：他说：您好，是琼斯女士吗？我是ABC公司的史密斯，有空吗？……我是您的新销售代表。关于您刚购买的123型机，现在运行得怎样？……很好，我打电话来主要是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便你有需要时和我联系，比如说要添加设备、另买软件等等。有笔吗？  第二幕：还是这名销售员，但在电话中谈的却是：您好，我是ABC公司的史密斯，请问贵姓？……特纳先生。这是个服务电话。请问您的新系统运转如何？……听起来还不错，而且您的团队都在学着用了。在学习的进程中您需要什么支持？……看来您在公司中什么都不缺。那还有没有新员工要学这一系统？……人还不少嘛。恐怕那么多用户不能共用一个系统了……啊，还以为您知道呢。那您还需要什么来支持未来的运行环境？……添加设备的价格是XXX美元。是的，不便宜，您现在有这个预算吗？……哦，很好，要做好这个预算，还有些什么需要我效劳的？……当然，我会把价格和规格传真给您，还有别的需要吗？ 思考：两种推销活动当中的不同之处是什么？ 分析：第一种