宝洁 VS 沃尔玛 生产商与超级零售终端的博弈.doc

PG（宝洁）VS沃尔玛（Wal-Mart）——生产商与超级零售终端的博弈 博弈策略：分析PG（宝洁）与Walmart（沃尔玛）的案例，对与沃尔玛、家乐福等等各品牌的零售商合作的公司，有着如下的启示： 1、做好预期打算。时刻保持在零售商商品销量的前列！ 通过分析沃尔玛此前的策略上的变化，供应商，就可以对沃尔玛的下一步计划将如何，做出合理的预测。如果，沃尔玛这样的零售商，其利润中占重要地位的产品，供应商，更应该下大力，使自己在沃尔玛的未来战略中，占据更重要的位置！如，宝洁，曾经预测到沃尔玛，将以撕下标签的形式，低价推出与宝洁的最佳销量系列（产品）抗衡的相关产品。这样，宝洁集团，就科学的降低各产业链上的运行成本，从而压低产品的销售价格！这样，就使沃尔玛的低价产品，毫无优势！ 2、不断寻求科学的、合理的、高效的降低成本的方法！ 任何与沃尔玛这样的零售商长期打交道的公司，必须找出每年都能显著降低成本的方法！消费者，对产品的价格，永远是不会满足的！ 为此，沃尔玛，就不会停止寻找能以更低的价格，去销售产品的新的供应商。许多中国的制造商，有世界最低的劳动力价格！比最低还要低的劳动力价格，是在非洲！因此，可能还会转移到一些非洲等地区。品牌零售商的供应商，为了与沃尔玛进行长期的合作，供应商，需要有计划、有效率的进行此类地域性的生产转移！宝洁，就找到了以更低的生产成本，并保持较高的产品质量的方法！因此，从中受益！ 3、利用好掌握的全部信息！并以此来调节供需。并协调好供零关系！ 供应商，应该在时效信息上，多花力气！一定要弄清楚他们哪些产品，在哪些地区，是受欢迎的？此类信息，可以使供应商充分满足某些地区的需求！同时，也刺激了供应商的销售收入！宝洁和沃尔玛，都在这些信息的收集中，获得了极大的收益！然而，我们需要注意的是，沃尔玛，绝不会在这些信息上，与供应商，做到互利互惠。不会！ 4、越是大品牌的零售商，越会促使他们的供应商，适应管理信息系统！ 除非，沃尔玛的供应商，能生产所有部分！因为，供应商也有他们的生产原料的供应商！如果，厂商的原料商，不保持一致！并拒绝降低成本、提高质量，供应商本身，就不可能有效的适应沃尔玛这样的零售商的需求！正如沃尔玛要求其供应商，适应沃尔玛的管理过程一样，沃尔玛的供应商，必须要求上游供应商，去适应这类管理系统！ 5、作为超市供应商，一定不要过分的倚赖某种、某些顾客。 宝洁的案例，可以说明，单纯倚赖某一种顾客，是很危险的！ 沃尔玛的供应商，遇到的巨大问题是，沃尔玛这样的零售商，过于庞大、强势！而任何个别的供应商，都只能占据沃尔玛出售的商品的销量中的一小部分！因此，供应商，不得不总是处于沃尔玛的怜悯之下！沃尔玛的巨大力量，使越来越多的零售商，开始合并战略！想同零售巨头沃尔玛，一争高下！例如，此前的西尔斯与凯马特（K-mart）两家公司的合并！这样，对超市的供应商来说，大为不妙！这是因为，供应商的潜在的合作方的数量，是在下降！同时，零售终端的势力却越发强大！因此，宝洁与吉列的合并，对强势供应商来说，是明智的！ 另辟蹊径，以金融学和投资的视角，看待问题。 当然，也可以从投资的角度，学会与沃尔玛这样的零售终端博弈！比如，要避免投资沃尔玛的股票。虽然，这是违反直觉的，大多数投资人认为，有着良好的金融表现的公司，非常值得投资！以沃尔玛为例的话，这个结论，就是错误的！除了两位数的营业额，以及一定的利润增长之外，沃尔玛的股价，实际上，在过去五年，已经下跌了25%！ 而且，近来仍在持续下跌！沃尔玛股票的投资，不被看好！这很难解释！也许，沃尔玛对待雇员的负面形象，才是股价不景气的原因。 1、作为供应商，不论生产商、贸易商，对零售商的合并，要有所准备！ 当宝洁宣布收购吉列的时候，吉列的股价，上升了18%！宝洁的此次收购，得到了预期中的成功！这样一来，会促使其他的超市供应商，也决定合并！因此，投资者，需要试着对下一个最有可能进行的联手、合并、兼并等等，进行预期！也许，咱们去一趟沃尔玛在当地的超市大卖场，就可大致的了解到，谁，是下一个兼并的供应商！ 2、作为供应商，不论生产商、贸易商，对零售商的变化，要有所准备！ 相应的是，当凯马特与西尔斯宣布合并时，西尔斯的股价得到了市场的追捧！如果，零售业的销量，仍保持2005年以来一直减缓的水平的话，此类大零售商的大型合并，还可能发生。 3、超市供应商，要学会试着预测零售商下一个要进入的市场。 沃尔玛这样的零售商，需要不断去发掘新的市场，来保持自己两位数的增长！在过去，沃尔玛，已经靠不断的低价策略，以及进入烟草零售领域，成功地实现了自己的目标！沃尔玛，已经在现有市场上，夺下了各竞争对手较大的市场份额！如此一来，投资者会预测沃尔玛，即将进入哪一个领域。因预测出沃尔玛下一个进入的领域，是困难的！因此，就使得猜中以后的回