拜访跟进商家打法-.ppt

在正式接触一个商家之前，先要通过网络或者通过其他商家了解等方式，对其进行针对性的了解。首先要知道其老板的姓名，公司名称等一些基本信息，对于更深层次的如公司资产状况，股东构成，老板发家史等信息，可在后面的电话跟进中挖掘。 在渠道开发过程中，有相当一部分的资源的接触是从电话开始的，因此，这一次的接触给经销商留下第一印象是非常重要的。一次成功的电话回访，可以为后期的节奏打下一个良好的基础。第一次的回访主要集中在了解经销商以下信息： 1、该商家目前从事哪个行业，属于汽车业内还是业外。 2、该商家场地情况，有店还是有地。 3、该商家资金情况。 4、该商家社会关系。 5、该商家后期人员构成。 在了解这些信息的同时，对于商家比较关注的几个问题：如要多少资金，怎么加盟，收入怎么算等可稍微的做一些回答。 如可适当的向其介绍一下我司加盟流程，要其先上我司官网把申请书做好，再给我方邮寄。待我司人员考核通过后再安排人员对其进行实地考察，这样有利于在谈判中厂家始终把握主动。对于商务政策方面可笼统的向其介绍一下有多少个点，具体的面谈时方可告知。在和商家电话沟通过几次后，可以告诉商家其基本信息已经了解，我方人员需对其进行实地考察，引导其进行面谈。 在经过和商家多次电话沟通后，下一步就是对其进行实地考察。实地考察是整个渠道开发过程中最为重要也是最为关键的一环，电话沟通只是让双方有了一个沟通的平台，而实地考察则是双方第一次的正式谈判。在这个过程中需注意以下几点： 1、考察前，针对性的对商家弱点进行分析，谈判时直刺软肋。这里的“软肋”就是商家的痛处，是商家正在筹划的项目细节（几乎无望拿下的为佳）或者其现有品牌经营不善的本质原因，总之，就是一切有利于其拿比亚迪品牌的事情。 找商家“软肋”方法不一，主要有： A、拜访当地其它商家了解到的信息； B、区域从老商家那里探出的信息； C、从与该商家有相同品牌的其它地区商家口中探得的信息； D、从该商家品牌下面的销售员或销售经理了解，可以收买他们作为以后的眼线； E、从媒体那里了解。总之，是在拜访该商家之前，尽可能多地收集该商家信息，辨真去伪，摸清关系脉络，拿出一种收集偶像信息的心态去提前挖掘商家“软肋”。 2、扮演投资顾问角色。 实地考察时，渠道人员需针对性的对商家详细讲解我司商务政策。再大致的帮其算一下需投入的资金，最后得出此次投资的投资回报率。 同时如果该商家经营其他品牌或者意向代理其他品牌，可给其具体介绍其他品牌的商务政策，再和我司商务政策进行对比。这就要求渠道专员1)、尽量熟悉各品牌4S店的建店投入及收益；2) 、清楚自己4S店的建店标准以及投资额度和商家收益；3) 、了解4S店的建店过程以及后期运作情况。 在对商家进行实地考察后，可通过邀请其对我司进行考察的名义，邀请其来深参观。 在对商家实地考察后，可通过邀请商家对我司进行考察的名义，邀请其来深。在引导商家来深过程中需做好以下工作： 1、提前做好商家来深的接待工作，如预订会议室、商务车、酒店等，让商家感受到比亚迪的关怀。 2、利用好主场优势，加大对商家的洗脑力度。如可通过给商家讲解企业文化PPT、博物馆、试乘试驾电动车等方式让商家感受到公司的强大和未来美好发展前景，加大对商家洗脑力度。 3、可通过讲解加盟流程方式，引导其主动提出签订合作意向协议。 在商家来深参观过程中，可利用给商家讲解加盟流程时诱导商家主动提出签约要求。在确定商家带公章和相关资料后，可和其签订合作意向协议。在商家打款前需注意以下事项：1、在合同规定的打款最后期限前，公司任何人不要主动和商家联系。如商家在合同规定的最后一天还未打款，可在当天下午提醒其今天是打款最后期限，如款未到账，则合同作废。 2、如商家在打款之前主动给专员或者区域打电话，告知要拖后多少天，可虚拟竞争对手，让其明白拿下这个项目的价值，促使其尽快打款。 3、打款要符合公司要求，告知商家由于公司是股份制公司，只能接受公司账户打款，并要求其在备注中注明款项用途。 4、在商家打完保证金三个工作日内，尽快安排商家单方签订筹备建店协议。 5、配合渠道管理部收集好相关证件资料，完成导入。 耐心和恒心总会得到报酬的！——爱因斯坦 在跟进商家过程中需要耐心和恒心，很多商家都是经过了几代渠道人年复一年的跟进和努力才最终成功导入！ 拜访跟进商家打法 摸清商家底细 1 电话跟进 2 拜访跟进商家打法 实地考察 3 引导来深 4 完成导入 5 摸清商家底细 1 电话跟进 2 实地考察 3 引导来深 4 完成导入 5