供应商玩转大卖场.ppt

如何玩转大卖场 案例： 感谢您的参与! 杭州娃哈哈集团销售公司 Wahaha 2009 Wahaha 2009 (一)常见的几种采购类型及应对策略 1、“不行”型 习惯说不行、挑毛病,这种人不是能力问题，是不自信，因此一定要坚决! 2、暴躁型 易怒、易烦、强硬，对付他要适度“装傻示弱”。 3、职业型 有良好的职业操守，远大抱负，不能用“江湖义气”，要规范合作。 4、迷糊型 管理不规范，任人唯亲，江湖义气，想怎么搞就怎么搞，碰上是运气！ 5、老辣型 资深采购、精明、了解对手、有手段，供货商要懂江湖规矩，表现老道。 6、灰色型 爱占便宜,又黑又贪。要学会利益挂钩、利用其铺路搭桥，最好认其上层. 一、玩转采购 Wahaha 2009 (二)约见采购的学问 1、换位思考采购为什么愿意见你？ 大力度促销？能提供稀缺资源？急需资源？要让对方不要有压力，合理的顺访。 2、摸清采购不愿意约见自己的原因 在没有摸清采购大概底牌时，不要在电话中谈，电话中更容易被拒绝。 3、供应商约见采购的注意事项 （1）应提前预约 尊重，职业素质！ （2）摸清采购的喜好 沟通的话题，拉近心理距离。 （3）不要选择采购比较忙的时候约见 可以通过助理侧面了解一下情况。 （4）初次和采购约见，最好有熟人介绍 能减少戒心，提高双方的信任感。 一、玩转采购 Wahaha 2009 （5）约见不成也不要纠缠，而应择日再约 最怕早上没空约下午，下午没空约晚上，来穷追猛打。 （6）不要总是有事时才约见 真正能谈出效果的往往时随意拜访时候。 4、约见采购需要那些“包装” （1）精良的业务装备 公司实力、个人素质的体现，尊重的态度。 （2）齐备的专业资料 产品资料、证照、样品等 （3）能够体现个人良好素质的物品 纸巾、多带瓶水、润喉糖等 一、玩转采购 Wahaha 2009 (三)供应商和采购沟通的六个步骤 1、找到阻碍双方沟通的症结所在(与采购建立良好的关系) 沟通的基础是共同利益 2、立足于自己在卖场的现有处境 了解我司产品在卖场的地位，从对方力所能及的范围内去争取利益 3、把握一切能与采购沟通的机会 业务外的事更能拉近双方距离 4、制定切实可行的阶段性目标 分阶段达到目标 5、制订出具体的实施计划 制定目标一定要实施！ 6、寻求一切可提供支持的力量 借助于一些高层力量，制衡的力量 一、玩转采购 Wahaha 2009 (四)大卖场采购都专业吗？ 1、工作年限 先闲聊一会，了解对方的工作经历。 2、观念与思维 老练的采购是从对方的角度来分析的。 3、专业知识 对商品的了解应该超越厂家业务员，接触面更广。 4、谈吐、风格 态度平和，说服力又很强 5、灵活、周到 要注意谈判目标灵活变换的采购 6、圈子里的口碑 名不虚传 一、玩转采购 Wahaha 2009 (五)采购不懂时怎么教 1、为什么要“教” （1）采购员需要成长，你教会了他，他会感激你 （2）用自己的“标准”去影响采购，你就占了优势 （3）你在教采购过程中，把自己的观念渗透进去 2、怎么“教” （1）顾全采购的面子 多讲“分享”、“指教” （2）用采购习惯的方式教 运用卖场的数字、图表、趋势等分析来谈 （3）通过其他卖场的操作向采购作暗示 通过和实力相当的第三方之间合作方式来类比。 一、玩转采购 Wahaha 2009 (六)采购食言怎么办？ 1、如何预防 我个人理解更多是属于“敷衍” 2、掌握交往规则 树立个人处事规则 3、如何行动 不能被对方“折中”方案迷惑，要么全部得到，要么放弃。 一、玩转采购 Wahaha 2009 (七)采购找茬怎么办 1、如何正确看待采购找茬 不要被找茬激怒； 找出对方找茬的原因。 2、了解采购找茬的真实目的并对症下药 （1）通过“激怒”对方以打探供应商的谈判底线 （2）供应商提出的理由不够充分，无法打动采购 （3）暗示供应商，得考虑“桌面下”的利益形式 （4）采购对供应商业务员个人有成见 （5）恰好遇到采购心情不好时 一、玩转采购 Wahaha 2009 (八)如何让采购建立起对供应商的信任 上海市场和乐购合作例子 1、熟人介绍 较好私交，一定身份和地位，抗风险能力； 2、适度的“距离感” 学会维护采购形象，随意中保住距离