房地产置业顾问的销售逼定.pptx

销售逼定易居中国与易居文化2013年03月2013年课程目的 成交是置业顾问服务客户的最终目标，也是验证公司投入大量资源后所期待的最终成果目录逼定时机客户购买信号实用逼定技巧警惕容易导致失败的销售动作逼定时机 已经激发了客户的兴趣 置业顾问已经赢得信任和客户的依赖 有客户同时看该房屋或制造这种场景 现场气氛较好客户购买信号语言上的购买信号 “帮我详细的再算一遍价格和相关费用” “这个价格能不能再优惠点，付款方式是怎么样的” “小孩读书怎么解决，社区的配套如何” “什么时候可以交房” “交房的时候是毛坯房还是全装修房” “你们交房的时候装修情况会和样板房有多少区别” “如果我要贷款的话，手续烦不烦” ……客户购买信号行为上的购买信号 夫妻商量，请你回避 给朋友或家人打电话帮助看房 反复或认真翻阅楼书、认购书等资料 有另一个意向的楼盘，并拿出来比较请你给参考意见 一来就很久不愿离开 客户一步三点头的对他关心的卖点认可 客户一个很小的疑问都要求去模型或现场确认 一言不发，犹豫地抽烟 反复比较户型和楼栋所在小区的位置，最后话题集中在某一单元 一味的挑缺点，反复提问，但不急于反驳 紧张、讲错话或小动作频繁 ……客户购买信号表情上的购买信号 眼睛转动加快，在想什么问题 嘴唇开始抿紧，在品位什么 态度更加友好 刻意的微笑转为自然的微笑 紧锁的双眉分开、上扬 ……分享：你曾经遇到过的成功交易，客户所产生的购买信号是什么样的？在确认客户有一定购买信号后，应采取适当的逼定技巧，促使成交实用逼定技巧销售之道，成就恰当逼定技巧 生客卖礼貌 熟客卖热情 急客卖时间 慢客卖耐心 有钱卖尊贵实用逼定技巧销售之道，成就恰当逼定技巧 没钱卖实惠 时髦卖时尚 专业卖专业 豪客卖仗义 小气卖利益实用逼定技巧 利用现场制造的紧张气氛进行逼定 利用现场的优惠措施进行逼定 同事间配合进行逼定 上下级配合进行逼定现场模拟演练1 背景：王先生，婚房首套，父母出钱，一同到访，看2房，全装修交房，要求能否价格再优惠点，或再送些东西 人物：置业顾问A ，置业顾问B，客户C、D、E 要求：利用同事间配合方式进行逼定 模拟演练时间：10分钟现场模拟演练2 背景：陈小姐，改善型购房，三口之家，一同来访，看3房，看过另一楼盘，觉得价格有优势，并在洽谈时聊起 人物：置业顾问A ，置业顾问B，客户C、D、E，专案经理F 要求：利用上下级间配合方式进行逼定 模拟演练时间：10分钟现场模拟演练3 背景：张先生，投资性购房，看2房，毛坯交房，打电话向朋友询问是否核算，想请朋友帮忙看房 人物：置业顾问A ，置业顾问B，客户C，专案经理D 要求：制造现场紧张的气氛进行逼定 模拟演练时间：10分钟警惕容易导致失败的销售动作 客户口说“不错”，就以为即将成交，而乐不可支，导致言谈松懈，戒心解除 客户一问底价，就以为是购买信号，主动给予折扣 只讲解销售重点和优势，避而不谈小瑕疵。通常被客户发现后，未必会说破，但购买意向却有可能降到最低点 切勿一碰到客户就沉不住气，一副急功近利的样子 没对客户认真分析和仔细观察，就认定客户一定会买，产生自我陶醉的心态，是置业顾问最会犯的低级错误警惕容易导致失败的销售动作 切勿有“先入为主”的成见，客户初次到达售楼处，就认定他不可能买房，不可能做决定等 购买与否，因人而异，有人第一次来就会购房，有人来了十多次还没有购房，切勿因此产生服务的差异及主观意识的偏见 客户问什么，才答什么，这种最容易使置业顾问陷入被动局面的销售不可出现，销售要积极主动逼定、下定过程小贴士 逼定后客户的语气若有拖延或推托的意思，不能轻易放弃 客户如果需要商量，则适当的冷场会有助下定 客户在犹豫不决时，要适当引导，避免因客户犹豫而损失逼定、下定过程小贴士 客户下定时要注意谈话技巧，切勿言多必失 客户下定交钱方式要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外 签认购合同时，避免因多次签错导致客户流失 客户下定时认购合同上的姓名最好让客户自己决定逼定只是临门一脚，要赢得胜利，必须打好整场比赛谢谢！