亚太国际公馆营销方案.ppt

大势 —— 宏观市场分析 小结 核心问题1 核心问题2 核心问题3 问题多多，竞争激烈，何以突围？ 如何解决使用成本高于普通住宅 成本单价高于普通住宅，只能在能量消耗上降低数值，抵消总成本上与普通住宅的差距。 如何让市场接受一个地段尚不成熟的纯SOHO 区域的地段不成熟，只能加强自身的配套服务，并且是个性化、时尚感的配套。 如何有效去化3.7万㎡的纯SOHO 单一的市场定位，需求量都有限，只能将单体楼按层区细分定位，在各类市场需求的空白点分得一份蛋糕，但又不能盲目笼统地使得项目定位杂乱。 定位洞察深度结论 定位利好：开辟全新市场空白，创造少竞争市场环境！ 亚太国际公馆 ◎ 科技化高端公寓 定位思考前：面对众多强势大社区的竞争，势必陷入苦战。 从一般性小户型转向国际公寓，只是定位第一步。 让项目价值最大化，还要更强化产品附加值！ 强化之道 酒店式SOHO公馆 酒店式SOHO公馆深层价值 酒店式SOHO公馆深层价值 酒店式SOHO公馆深层价值 酒店式SOHO公馆深层价值 镇江新区地标◎ 科技化建筑性能◎ 酒店式SOHO公馆 因最主力面积控制在65m2以下，总价相对较低， 本项目将针对以下三种客源： 镇江本地的时尚青年（无论是居家办公还是过渡型居住） 镇江常来定居的外来高端人群（无论市场的经营户还是驻派的企业高管） 镇江辐射范围的投资客（无论是自己经营还是委托经营） 我司认为： 在产品性价比突出（科技建筑的使用成本是一般建筑的60%）， 体量较大的情况（共700套房源）下 项目的消费群构成以投资客为主的背景下， 紧抓投资客快速销售 对于本项目将是一个比较适合的思路。 而且，因为本项目总价低，更有可能形成大客户一人买多套局面，对销售去化极为有利。 强化项目投资性建议1 出售后按酒店模式操作， 保障顾客固定及较高回报率 出售后由专业酒店管理公司向业主洽谈，按酒店统一经营管理。比个人出租更稳定、收益更高、回报更大。 该方式不在出售前作出承诺，不会引起过多纠葛和争议，对项目本身的利益能最大限度保障。 强化项目投资性建议2 SOHO公寓原则上精装修出售， 对于几套拼一户购买的，确定房型组合后再进行装修， 提供定制式装修供客户选择。 即提供市价为800、1200元/m2两种定制式标准、三种装修风格， 假设公寓毛坯7000元/m2出售，假如选取800元装修，则按7800计算；其余类推。 原因1、主要为投资客，省事是其重点考虑因素。带装修一步到位，满足他们所需。该方案的灵活性，将最大限度吸纳各种客户。 原因2、面积小，装修较容易，也不容易引起对装修的争议和纠纷，对发展商利益有足够的保障。 原因3、统一装修能进一步拉升产品售价外，也便于交付后的物业管理。 由于该项目的特殊性，产品本身并不具备较多的可比性。也就是说我们的产品具有独特型与差异型。客户在购买亚太国际公馆时，既是在购买产品，也是在购买一种投资预期： 预期这个区域未来有较大发展 预期本项目在这个区域内综合潜力巨大 预期项目建筑技术品质较高 预期这里的租赁市场需求充足 预期这里的服务配套很优越 感觉投资这里的物业有保障…… 作为比一般住宅优胜的亚太国际公馆，价值上可以拥有5％－10％的增加范围。 本项目预计可能的开发关键节点 营销周期建议： 基于镇江能允许的操作限度和提前蓄客的情况考虑， 把整个营销周期铺排为2011年5月－2012年7月共14个月，其中主营销期为第一强销期和第二强销期，总共约为4个月。项目还有3期地块有待开发，应尽量缩短战线，快速回笼资金，滚动开发。 先SOHO办公，后居住公寓 项目价格拉升模拟： 从8000的均价拉升至8200、甚至到8300。 从整个的销售设想来看， 先推SOHO办公，再推居住公寓，是成立的。 而之于两种产品每次该推多少套数，则在具体执行中根据实际情况而定。因为每次推出我们将对储备客户进行摸底排查，如果诚意客户人多，则推货多一点；如果少，则推少一点，一定要保障造成热销抢购的局面。 值得指出，无论是项目的价格拉升、销售速度的加快、销售目标的完成等营销成效，都是建立在全面及时的准备工作支撑之上。所以恳请发展商在硬件准备上给予种种支持，如建筑科技技术的应用、临时样板房搭建、与酒店管理公司洽谈、高标准精装修方案的实施等工作。 A/公关推广战术原则 1、搞好媒体关系 2、大范围全面推介 3、重点区域重点推介 三大战术环环相扣， 将科技建筑的理念深入人心。 其中，考察体验活动作用最为明显， 应精心策划并全力付之现实。 B/销售战术 1、主动出击 2、主动创造条件 科技建筑 低碳生活的解读 简单阐述该阶段登记与选房关系： 凡登记者，即可获相应额外折扣机会并成为诚意客户； 只有诚意客