1行销企划经理培训教材1.ppt

营销基本要领 营销基本要领 五个名词Noun 市 调 促 销 视 觉 媒 体 评 估 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 促销费用： 指提升门店销售、改善业绩状况的费用包括促销活动费用／DM费用／卖场布置费． 营销基本要领 促销费用划分 全年营业额的2‰—5‰ 营销基本要领 １．下月考核销售 ２．（2‰-5‰） ３．活动参与率（促销期间参与活动数除以促销期间销售软 件所查数 ４．赠品选择参数（３至５个点） ５．销售系统相关数据查找和使用 营销基本要领 　　待客原则 　　朋友原则 　　暴光现象 　　媒体现象 　　 营销基本要领 　　待客原则 无论媒体是出于何种原因来到商场,做为商场直接与媒体沟通的 部门必须有义务热诚接待和指导商场店长正确接待。 先听后想再说 听——听媒体/顾客说明来意及在商场遇到的困惑 想——想如何帮助/处理，用什么方法解决 说——说根据商场制度为依据的帮助/解决方法 营销基本要领 朋友原则 1：与媒体做朋友 2：每逢过年过节或是商场外出活动均电话联系或登门拜访 3：让媒体认为你很重视他　　 营销基本要领 曝光情况 １．政府职能部门突击检查 ２．敏感事件 ３．顾客强烈要求 ４．惹事生非 ５．竞争对手公关手段 营销基本要领 营运及商品 １．销售（考核销售/标杆销售/平均日销售） ２．毛利率（赠品让利点，毛利额） ３．交易笔数（平均来客数，考核标准） ４．活动参与率（实际参与数/销售软件所查数） ５．DM商品贡献率（DM商品销售占大类销售比） ６．DM商品陈列（DM商品的摆放位置） ７．商圈（门店购物群居住区域） 营销基本要领 DM目的 最大限度地促进销售、提高业绩，其目的大致可归纳为以下几点： 1、在一定期间内，扩大营业额，并提高毛利额； 2、稳定已有顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量； 3、介绍新商品、特价商品或公司重点推广的商品，以稳定消费群； 4、增加特定商品（新商品、季节性商品、特价商品等）的销售，以提高客单价）； 5、增强企业形象，提高公司知名度； 6、与同行业开展的促销活动竞争； 7、刺激消费者的计划性购买和冲动性购买，提高营业额。 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 营销基本要领 DM派发实例 DM派发实例派发区域划分图： DM接收问卷 这位女士／先生， 您好！为更好地为您提供服务，我们在做一项调查，可以打扰您1分钟吗？ 访问员保证：我保证本问卷所填各项资料，均由我按照作业程序获取，绝对真实可靠。如果有一份问卷虚假，全部问卷作废处理。访问员： 1、你是否收到过这份海报？ 【出示当期海报】 是…………1 （问Q2 ）、 否…………2 （跳问Q4） 2、通常您能找到广告单上的商品吗？ 能……………1 不能………………3 有时候能……2 3你是如何收到这份海报的 家中……1 单位…………3 朋友给…2 店内发放……4 其他 ……5 4是否因为看了本期海报促使您来购物？ 是-----------1 否-----------2 5如果满分为5分，请对这本海报的整体形象的打分是： 1分-----------1 4分-----------4 2分-----------2 5分-----------5 3分-----------3 6您收到过我们海报的次数是？ 1-5次---------1 15-20次------------4 5-10次-------2 20-25次------------5 10-15次------3 基本每档都有----6 7 您认为我们海报最大的优点是： （只记录顾客说出的前2个答案） 有需求商品多----------------------1 海报上商品促销力度大----------2 商品种类多-------------------------3 内容介绍明确----------------------4 商品图片精美----------------------5 海报设计有吸引力-------