销售口才训练课程2010（update).ppt

* 例：你为什么长得这么漂亮？ * 例：你为什么长得这么漂亮？ * 例：你为什么长得这么漂亮？ * 例：你为什么长得这么漂亮？ * * * * * * * * * * * 无论客人有否选购货品，都必需作附加推销，向客人推介货品、优惠项目或销售信息等，创造销售机会 * * * * * * * * 每小组2题對异议处理作回应，练习时间：10分钟，然后让同事听取答案是否可行并作分析 * 问题：你们的钻石很贵啊！、其它品牌都比你们便宜！还能打折！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 例：你为什么长得这么漂亮？ * * 你可以选择努力工作，拥有一个光明的前途，为未来打好基础，你也可以不努力工作，消极面对，浪费光阴。 * 知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。 * * 在分店工作六个月后，我感觉工作很辛苦，却没有获得提升，认为自己的努力没有人认可，想到辞职。爸爸问我想要辞职的原因，我答道：1.加班多2.开会多3.培训多4.管理严格总开罚单5.别人的关系好，排斥我。所以我不想干了。爸爸拍着我的肩膀说了三个字“有勇气”，我很开心，认为自己的选择是对的。紧接着又送了我三个字“没脑子”。“有勇气”＋“没脑子”＝“白痴”，听到这样的话，我感觉没面子极了。接下来， 。爸爸问我：你离职后准备去哪里？我说：去做A品牌，那里的人素质高。爸爸说：请问：1.那里会加班吗？2.那里会开会吗？3.那里有培训吗？4.那里做错事是开罚单还是扣奖金？5.那里的人是天生就是高素质吗？如果一个人打字打的比你快， 一定是因为他练的比你多！人生最大的缺点和弱点就是：喜欢逃避。其实逃避是有方法的，最有效的方法就是面对它，解决它！ 听完这话后， 我又回到原工作了整整三年，从助理—〉高营—〉店长，发展十分顺利。真的是很骄傲，以至于到了“自以为是”的程度，导致出现了一系列问题，一直没有再晋升了，这时候身边出现了一种人，在我耳边说一些话：公司太对不起你， 对你太不公平，这公司太不人性化，领导有问题，针对你，要是我早就辞职了，我早就想辞职了之类的“煽风点火”的话，面对这样的人我们要考虑，他的用心在哪里？为何对公司如此不满，他却并没有离开呢？他是想要烧死你后然后“自焚”？在继续努力了一年后，我到了区经理的位置，继而通过不懈的努力有了更大的发展。 * * * 神秘顾客评核结果 * * * * 神秘顾客评核结果 * * * * * * * 培训导师以走动的方式走过学员身旁，以测试学员在20秒内的销售反应 * * * * * * * * * * * * * * * 被顾客拒绝的常见情景 您有过这样的经历吗？您在销售过程中是否经常遇到顾客这样响应您的推销呢？“没钱呀，实在是想要，可现在买不起。”“不要、不要，我已经有了。”“我对你所介绍的不感兴趣。”“价钱太高了。”“我考虑考虑。”“我要跟家人商量一下，再说吧。”“我们要比较一下再说。” “每个销售人员都是这样说的。” 被顾客拒绝的四大异议 贵 要考虑 没兴趣 欠信心 被顾客拒绝的处理方式 1、间接否定法 2、询问法 3、举例法 4、转移法 5、3F法 1、间接否定法 “我要跟家人商量一下，再说吧。” 我也同意多听不同人的意见可以让自己更安心，可是上次有位客人回来再选购的时侯就没存货了，您要不要我先把货留下？ 先肯定对方的意见，然后陈述自己的观点。 2、询问法 “这个款不太感兴趣。” 请问您对什么样的货品有兴趣呢？您平日喜欢配戴那些款式？ 使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由 3、举例法 “价钱太高了。” 前天有一位客人也这样说过，后来他去了别的商店比较钻石证书方面的细节，最后还是回来跟我购买了。因为我们的货品是物有所值的！ 以实例打动客户，去除疑惑点。 4、转移法 “我们暂时不买了，不太需要。” 这只戒指拥有多种配戴方法，除了隆重场合可以表现得体以外，平时上班又显得大方，可以说一只戒指同时显示多种不同气质，适合不同场合！ 转移注意力，以产品的利益吸引客户。 5. 3F法: Feel – Felt – Found 感觉 – 觉得 – 发现 I understand what you feel. 我明白你的感觉． Many people felt that way before. 很多人同样觉得…… Now they have found…… 现在他们都发现…… 表示理解，淡化顾客忧虑或问题，转移至有利的观点。 3F法: Feel – Felt – Found 感觉 – 觉得 – 发现 『我完全理解您的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，当他们购买之后，他们发现是物超所值了。 』 练习：Fee