邮政方案营销.ppt

* 　 3.5 商务洽谈阶段 一、 报价策略 “夹心法”之运用： 三、 还价策略（之一） 底价 期望价 开价 三、 还价策略（二） “投石问路”策略： 如果，…… 那么，…… ？ 还价策略 （之三） “目标分解”策略： 四、化解高价障碍 1、将价格与产品使用寿命联系起来； 2、将价格各构成要素和竞争对手进行抵消比较。 大数怕算法则 四、 有效保护策略 大哥：我需要请示上级呀！ 王经理：这件事 请您尽快做决 定吧！ 五、 步步为营策略 主动进攻： “切香肠” 找准时机 蚕食鲸吞 后手反击： 文字固话 黑字白纸 借助上级 六、赢取双赢策略 ---永远不要企图卷走 谈判桌上最后一分钱! ---谈判桌上最后一分 钱是极其昂贵的! 3.6 项目决胜阶段 为什么“煮熟的鸭子”飞了？ 一、问题解析 ——盲目乐观，步入雷区而不知，是解决方案销售中最危险的倾向。 二、 排除雷区 1、身不明 2、意不统 3、变不知 4、无教练 解决方案营销有哪些“地雷”？ ——分组讨论 如何排除“雷区”，确保项目的万无一失？ 三、案例解读 链接案例：某业务经理投标的失利。 四、一网打尽 如何实施“一网打尽”策略？ ——从竞争对手手 中抢定单。 3.7 项目实施阶段 一、 合同/协议审查注意事项 1、对技术条款的审查 2、商务条款的审核 二、 合同执行跟踪注意事项 1、方案设计细节 2、产品交期/运输方式 3、工程安装实施 三、应收帐款注意事项 1、事先的客户信用评估 2、规范付款的合同条款 3、建立预警/考核体系 3.8 售后服务阶段 一、卓越服务之理念 客户服务的三层价值需求： 1、核心价值 2、附加价值 3、人本价值 附加价值 人本价值 产品交付使用，如何巧妙的实现客户从不满意到满意的转变？ 二、实现客户满意 三、获取客户忠诚 如何超越客户期望，收获客户终身价值？ 四、创造客户再生价值 做对哪些事情，客户就会主动为我们推荐新客户？ 四、销售人员素养的修炼 ——在客户眼里，你不再是一名产品推销者，而是帮助客户解决问题的一名专家。 “顾问”到底是一个什么角色？ 4.1 销售人员的角色转变 长期的同盟 业务顾问 策略上的协调者 销售人员在客户面前扮演的角色 4.2 销售人员的素质模型 冰山模型 技巧 知识 自我概念 （态度、价值观、自我印象） 特质 动机 冲击与影响力 成就导向 主动性 自信心 人际EQ 关系建立 寻求资讯 顾客服务倾向 销售人员的关键素质 １、知识的丰富 ２、技巧的运用 ３、策略的掌握 4.3 销售人员的能力提升 1、人情练达 2、平和营销 4.4 销售人员的内功修炼 主讲：姚继华 Email: yaojh_marketing@ Blog: /yaojhmarketing * [ 解决方案营销之道 ] P * 透视营销的本质 解决方案营销之道 主讲：姚继华 第一篇 什么是解决方案营销 第二篇 解决方案营销的特殊性 第三篇 解决方案营销的八阶段 第四篇 销售人员素养修炼 课程目录 第一篇 什么是解决方案营销 1.1 企业是什么？ 企业输出是什么？ 企业前端输入是什么？ 企业核心职能是什么？ 市场需求信息 产品与服务 满足了市场需求 企业根据市场需求，通过组织研发、设计、采购、生产、运输、销售、服务等，提供适合市场的产品与服务，以满足市场需求。 ——企业为客户需求提供了解决方案 市场需求 —显性需求 —隐性需求 企业 组织研发、采购、生产、销售、服务等 需求满足 购买、消费、 评价、反馈 市场城求信息 产品与罩务 广义上， 销售是企业经营中的一个环节，销售即为推介解决方案。 1.2 解决方案营销的概念 狭义上， 为行业客户提供整体产品解决方案所对应的营销模式为解决方案营销。 第二篇 解决方案营销的特殊性 1、项目周期长 2、决策链复杂 3、需求隐晦 3、技术参数较复杂 2.1 解决方案营销的特点 1、应尽早介入项目的跟进 2、注重决策链的分析 3、注重挖掘客户需求 4、对营销团队要求更高 2.2 解决方案营销的特殊要求 2.3 解决方案营销基础认知 1、项目准备阶段 2、项目接触阶段 3、建立互信阶段 4、引导指标阶段 5、商务洽谈阶段 6、项目决胜阶段 7、安装实施阶段 8、售后服务阶段 一、解决方案营销的八大阶段： 二、采购之五大角色 1、使用者 2、技术专家 3、组织招标者 4、私人教练 5、决策者 三、销售人员之角色定位 四、销售的工作理解 客户需求 分析 投标 方案设计 签订合同 技术协议 产品推介 下单生产 确定技术要求 确定交期 跟踪发货 催收货款 跟踪服务 改善客户关系 项目信息 收集 改善客户关系 销售工作是一个系统的闭环，不是始于也不是终于签约合同的那一瞬间，要