酒店营销策划全集-靓姿网站市场营销战略 分析报告[精品报告].ppt

可行方案及评估—— 方案三、制造商/经销商战略联盟 运营模式： 与制造商、经销商/代理商的双边或多边参股合作 优 势： 可以从制造商那里得到最佳的价格 较高的边际利润 以资产或其他共同利益的纽带，使网站的赢利得到一定的保证 产品价格上也可以采用低价策略竞争。 劣 势： 虽尚无明确的法律限制, 但不可避免地对现有的传统渠道产生影响 差异化销售效果不佳 可能失去公平中立的形象，阻碍别的品牌产品制造商和经销商加入网站销售，网站只能销售几个固定品牌，业务范围将受到限制 可行方案及评估—— 方案四、三赢战略 运营模式： 靓姿网站从制造商直接进货, 并在网上实行与经销商相同的价格销售产品。把产品销售的边际利润三方共享: 将网站的销售额记入当地经销商的销售额，制造商依此给予经销商一定利益反馈(如制造商给予的数量折扣优惠、制造商给经销商提高信贷额度、或网站按销售额给当地经销商返利等) 优 势： 制造商可以通过靓姿网站扩大市场销售和知名度 经销商从靓姿网站销售中获得收益 网站平衡各方利益，获得市场空间 劣 势： 每一个品牌的销售都涉及三方关系的处理，操作周期较长，协调成本较高，实现难度较大 可行方案及评估——方案五 网上化妆品专业MALL的开发商与管理人 运营模式： 搭建网上美容化妆品专业MALL的平台，提供管理与服务，让制造商或代理商在网站内直接建立其产品展示和销售的“网上专卖店”，通过靓姿网站的平台完成零售以至专业批发代理，而网站本身不参与交易 优 势： 没有法律问题：在网站上交易的就是制造商或代理商，而非制造商与专业代理以外的第三方，因此不违反制造商与现有专业代理之间的协议 制造商和专业代理的利益得到保障：制造商和代理商可以直接控制的渠道，产品的形象与利润都得到了维护。同时，网上商品的价格也可以由制造商和经销/代理商根据各产品销售的具体情况自行调节 综合利用传统渠道资源，低成本开发新市场：制造商和代理商可以利用已有的现实资源来支持网上销售，同时依靠电子商务在时空上不受限制的优势开辟新市场。此外，还可以利用网站积聚的大量顾客资料，开展目标市场明确的宣传推广活动，节约营销成本。网上销售与现有的传统销售渠道可以相辅相成，吸引尽量多的品牌产品上网销售??? 可行方案及评估—— 网上化妆品专业MALL的开发商与管理人（续） 优 势（续）： 网站经营成本降低：网站不直接参与交易，既不需要承担部分或全部的货款，也不需要仓储、配送等所谓“水泥”设施，成本将大大降低 网站收益有保障：网站收益可来源于加盟制造商的“租金”或管理费、网上交易的提成、广告、数据库服务、推广服务、银行结算提成、网下配送提成、其他网上服务的费用等等 劣 势： 对网站的管理水准要求提高 网站的技术重点和人力资源结构也要作相应的调整 网站还应围绕网上销售提供一系列的增值服务发挥电子商务的优势弥补电子商务与传统销售相比的不足之处增强消费者对电子商务的信赖与信心满足终端消费者的需要提升网站的吸引力，创造高点击率、高购买率 可行方案及评估——增值服务 我们认为—— 可行方案及评估——增值服务(续) 创建网站社区，提供保健美容及综合类信息，具有与消费者互动的功能，目标是成为亚洲女性熟悉网络生活的“教练”和美容保健的顾问，成为消费者日常浏览的生活网站，增强其对网站的“忠诚度” 会所服务，为会员提供除上述大众服务之外的其他服务，如邮件、短信息、BBS、信息订购、购买折扣商品等等 作为发布广告的媒介 建立和维护客户信息库，为制造商和经销商提供目标推广、新产品促销等服务 与有实力的金融机构合作，建立网上链接，提供网上支付平台与快递物流供应商合作，建立链接，提供网下配送支持系统和配送追踪等服务 靓姿网站——结论 ? 　　靓姿网站营销战略的关键是成功的市场定位战略。根据以上分析，我们认为　方案（五）＋　增值服务　的方案是最具有竞争力的方案，该方案是新型的电子商务模式与传统销售渠道的融合，既提升了传统产业的品质，又使电子商务具备了现实的基础，因而能够真正吸引尽量多的品牌产品上网交易，迈出电子商务成功的第一步。 搭建公开的、中立的专业品牌化妆品、美容产品和时装 产品的电子商务平台，并配合提供网站的增值服务产品 谢 谢！ * * 靓姿网站市场营销战略分析报告 北京大学光华管理学院 深圳MBA2001级第十组 陈春奋 黄 晔 陈明强 冉义文 于海峰 孙 浩 袁东彤 刘子瑜 二OO二年七月 一、前言 二、情况分析 三、面临的问题 四、可行方案及其评估 五、结论 靓姿网站——目录 一、前言 案例背景 研究过程 靓姿网