【销售技巧58】策略九问.doc

策略九问 ――决定复杂销售成败的九大思考 ??? 客户不签单，我也没办法！ ??? 精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！ ??? 煮熟的鸭子，怎么就飞了！ ??? 单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！ 如果您遇到过上述情况，那您应该关注策略销售…… ? 经济环境风起云涌，市场竞争日益激烈，营销环境越来越复杂，特别是大客户营销，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，客户内部管理制度和采购流程越来越标准复杂，传统的营销方式和关系营销手段已很难适应如此复杂的环境，如何靠专业化销售从而赢得客户的长期战略合作，为成摆在高级营销人员和营销管理者的困惑。 ? 在提供培训和日常工作中，我们发现销售人员存在以下情况： 1、销售进程有章可循，但行动目标不清晰，为行动而行动 经过多年《顾问式销售》的培训，我们都已开始关注客户的购买流程，对项目销售的流程、阶段划分、各阶段要做的工作已有了较深入的认识、积累了比较丰富的经验，行动能力比较强。恰恰是因为了解各阶段要做的动作，在听到风声或说得到信息之后，很少进行项目分析、局势判断、客户角色和状态判断，而直接“行动”，第一时间做完应该做的动作，并没有明确的行动目标，也不关注客户的态度和看法，更缺少没考虑客户在“想什么”。 2、做多决策人参与的项目，习惯看点和线，不习惯看面 在复杂销售中，我们希望支持自己的人更支持自己，并“依靠”或“陶醉”在自己的支持者中，忽略那些不支持、负责评价、甚至支持对手的人，不愿或不敢去想那些角色和影响，而是希望自己支持的人能够左右局面，把自己的成败“下赌注”于客户的权势角逐和内部斗争，赌运气。如果人或事发生变化，便慌了手脚，而使项目常常处于失控的状态。 3、把“我认为”的客户需求作为行动目标，而很少探索客户真正需求 我们常常习惯于根据自己的经验判断而采取行动，而缺少对客户真正需求的“探索”、“倾听”、“确认”的过程，不能“对症下药”，导致很多动作和资源投入之后，才发现放了空枪甚至起了反作用。加强分析每个角色的必威体育精装版变化、每个角色关注的重点、真实看法和内心的真实感受，是目前营销团队最需要加强的，有经验的销售也是源于经验和感觉，没有成熟的套路和方法。 4、当情况未知或搞不定时，习惯把总经理或专家顾问推在前面 我们习惯做自己能搞定的事情，搞不定的事情，比如“客户某关键角色的不认同”、“客户某关键角色的不支持”、“某位高层领导的不信任”等等，很少自己探索清楚客户为什么不认同、不支持、不信任，也较少去为此开动脑筋想办法解决，而是希望寻求资源直接解决问题，比如请专家改变客户认知、请顾问把技术和方案讲明白，或请总经理出面表态表示重视等等，而忽略了大项目销售中，客户经理才是总指挥官、总导演。 5、没有资源投入和费用的概念，投入不看效果 我们之前很少针对一个项目统计所投入的所有资源，比如总经理、专家、顾问、客户经理投入的人天，比如样板参观、高层会面、商务活动等消耗，有些公司能够统计“直接费用”，而间接费用的消耗（如人天投入）统计下来，大的惊人！这是影响我们的工作效率和效果的关键因素，因为理由是“客户的需求是第一位的”、“现在需要也必须这样做”等等。 6、按竞争对手的行动而采取行动 往往是因为“竞争对手提交方案了”、“竞争对手高层会面了”、“竞争对手报价了”等，我们就要急着做同样的动作，期望不落在竞争对手的后面，而恰恰是跟着对手做，导致了我们的工作不象对手那样有效。关注竞争对手而不关注客户的感受，是营销领域目前比较严重的问题之一。更有效地关注客户的认知和感受，关注竞争对手所做动作对客户产生的影响，探索客户的认知和真实感受，往往比跟着对手做动作更有效。 7、行动多于思考，“响应客户要求”多于“获得客户的承诺” 现在我们已经初步树立了“以客户为中心”的意识，只要是客户想的、客户表示的、客户要求的，我们就会按客户的要求行动，甚至是无条件的行动。而在“为客户行动”之后，很少去询问或探索客户的反馈和感受，对每次行动是根据“我的现场表现如何”、“客户对我的表现是不是满意”来衡量目标和效果。在执行比较好的情况下，缺少“获得客户的承诺”的动作，我们需要客户“推进项目进程”和“让局面对我更有利”，这需要客户做出“行动承诺”。?? ? 在这里，我们将重点探索在客户经营时代，如何打造最有价值的专业营销人员，如何更加关注以客户为中心、客户认知导向、面向长期经营的客户双赢策略，从传统的营销“推”动，到客户认知和需求的“拉”动，从而赢得客户的长期信任和合作。 同时，在本书里也将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题，并共同探寻这些问题的答案： ??????????? 如何知道客户的真正需求是什么？ ??????????? 如何全面地找到影响决策的人？ ??????????? 如何避免接触没有决