《移动信息化产品行业应用与营销策略制定》.doc

《移动信息化产品行业应用与营销策略制定》 移动信息化产品行业应用 与营销策略制定 正确理销售人员、销售流程、 客户的购买流程 集团客户经理需要全局思维 不 缺少销售能力 而 缺乏管理思维 是 客户经理是业务岗：强化专业能力 + 项目经理是管理岗：建立管理思维 = 复合型顾问 从技术选手到全能选手 根据集客经理测评的项目积累的测评模型 * 不清楚为何赢单或丢单 * 无法控制销售周期 * 无法预测销售结果 * 不知道如何改进客户经理的绩效 * 很难管理销售资源 黑 箱 Black Box 销售资源 时间，金钱，精力 销售合同 ? 黑 洞 丢 单 客户需求各有侧重 “费用不是我们关注的重点，业务的安全性、灵活性是我们最关心的！” ——某银行电子商务部总经理 “我们对IT不太了解，希望你们能为我们的货运调度提供一整套的方案，让我们能用短信、彩信、定位等多种手段提高现在的生产效率和监控措施。” ——某运输集团总裁助理 1、研究阶段 背景探索 2、分析阶段 确认阶段 发展探索 影响探察 3、确认阶段 理解测试 其他的关注点 承认变化 4、需求阶段 列出并确认需求 其他需求 需求排序 5、细化阶段将标准化为细节 6、解决阶段 由销售者处理 推荐解决方案 7、收场阶段 确认利益 要求承诺 讨论服务令客户再次放心 8、维护阶段 回顾支持方案 回顾解决方案 回顾变化 满意 认识 决定 制定 标准 评价 选择 调查 再评价 客户 客户的购买决策流程 集团客户经理“系统工作流程”梳理 ——完成对工作整体目标的了解 销售流程特点 一系列结构严谨的技巧 可以重复使用 可以预测 可以评价 了解销售流程 流程 信息 收集 客户信息搜集 客户电话联系 客户初次拜访 销售推进 目标 预期 时间 商务谈判 客户情况了解 初步介绍 拜访安排 理念介绍 整体介绍 客户规划了解 感情交流 下步安排 产品演示 业务需求 方案建议 公关活动 方案交流 总体讲解 说服高层 确定合作意向 实施规划 价格讨论 报价确定 合同细节确认 法律程序 合同签定 信息 再收集 信息 再收集 信息 再收集 信息 收集 销售周期（范例） 9 初步接触 里程碑 #1 会面详谈 里程碑 #2 承诺目标 约定讨论方案 见面讨论方案 里程碑 #3 与决策人见面讨论方案 里程碑 #4 签约或执行协议 里程碑 #5 承诺目标 确定未来生意机会 承诺目标 同意与其他决策人见面讨论方案 承诺目标 同意订购 承诺目标 同意会面详谈 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展; 进展 里程碑 赢率判断（％） 里程碑描述 客户了解 10％ 从负责客户中找出潜在需求 确定客户符合销售标准 找出联络人 客户关键人物名单准备 联络人接触 20％－49％ 合格联络人联系 有效沟通，联络人承认痛苦 需求发觉，四步推进法 联络人同意继续探究 联络人同意引荐权力人士 解决方案制作 权力人士接触 50％－79％ 接触权力人士 权力人士承认痛苦 权力人士拥有解决方案 权力人士同意继续探究 决策定案 80％－99％ 提议定案，作出决策 获得权力人士同意 进行合约内容协商 成交 100％ 签约 目标坚定：长期服务关系，客户的心理起起落落是正常的，如同恋爱 　　　　　　——前途光明，道路曲折 1、不因小胜而张狂； ——小胜：美女微笑，认为煮熟的鸭子 2、不因挫折而气馁； ——挫折：美女生气，认为分手是定局 有长期目标，盯着最后的胜利就不会一城一地的得失。 营销流程变化带来的客户关系维护的转变 全业务时代专业化市场营销理念 价值网特点→客户资源是竞争的焦点 广电、电信和互联网行业的价值链间竞争的关键在于内容资源的丰富性、独创性，以及对客户资源的把控能力。移动应该通过联盟方式提升整条电信价值链的竞争力，从其他产业的竞争中获取利润，形成价值链环节的共赢。 广电价值链 内容 电信价值链 互联网价值链 服务提供商 终端 终端PC 网络运营商 内容整合商 网络提供商 客户 网络运营商 内容提供商 终端 丰富的广播电视内容，费用低廉 广播电视内容，网民原创内容，丰富、独特，费用低廉 电信价值链的内容资源非常有限； 客户资源的掌握和客户需求的识别能力，电信产业有一定的优势； 未来的发展，需要电信价值链的整体协作。 移动应该发挥其价值链主导作用，积极和其他产