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Neiman Marcus连锁经营研究――在细分的市场中寻找自己的奶酪 一、内曼.马库斯的发展历史－家族连锁企业的典范 １９０７年郝伯特.内曼（29岁创业），他的妹妹凯莉.马库斯以及她的丈夫艾尔.内曼带着2.5万美元以及储蓄还有向家人出售股份筹集了开办经费，首先开办了50平方米左右的专卖店。1907年9月8日，星期日，达拉斯晨报上刊登了整版广告，宣称＂新开业的商店专为时尚女性而开，商店致力于销售成衣＂。同时，内曼.马库斯还收购了整个德克萨斯最好的专门生产线，用于生产不同风格的女装。 1926年桑格尔兄弟公司的员工因为被收购方解雇，大部分员工投奔到内曼.马库斯，连同大量忠诚顾客转移到内曼.马库斯。 二、内曼.马库斯领导层变迁与盈利策略 内曼.马库斯股东出现重大分歧时候，郝伯特.内曼收购了艾尔.内曼的股份，为斯坦利．马库斯担任接班人铺平了道路。斯坦利．马库斯从小就受到父亲的精心培养，从阿默斯特大学到哈佛大学成功转学，在哈佛大学主攻英国文学，不仅得以博览群书，而且在大学时代就做了图书邮购业务，获得初步经商的经验。后来他在零售生涯中通过信件的方式先后卖出数百万美元的皮衣、珠宝和书籍、高尔夫球以及古董等商品。 在大学时代的暑假，斯坦利．内曼被父亲安排到女鞋采购员格利菲斯先生那里工作，取得实习经验。大学毕业后，开始欧洲考察开阔视野，之后在哈佛大学商学院学习，获得MBA学位。 内曼.马库斯在郝伯特.内曼管理的时代不断扩大规模，但是经营上危机四伏，从1937年开始，斯坦利．马库斯实行管理新政。 1. 针对高价商品对整个销售额和利润贡献的不足，采取“一个商店，两种顾客”的策略 中等价位商品开始出售，让中产阶级能够购买内曼.马库斯的商品增强了商店的盈利能力。从1942年到1953年，通过实施新战略，销售额增长五倍。杨宝民先生2005年提出针对中国大多数城市的白领风格大众化价位策略，和内曼.马库斯的策略具有相似性。 2.缩短战线，减少不能盈利的装修部门，增加高档珠宝销售的专门部门 3．实行新的营销策略 增加顾客数量 从时尚杂志到财富杂志，内曼.马库斯开始了大手笔的宣传活动，内曼.马库斯非常注重公共关系。 斯坦利．内曼的儿子从哈佛大学毕业后，先在布鲁明戴尔工作参加培训，尔后在第五大道工作几个月。加入内曼.马库斯后，他干过采购员、销售规划、商店管理各个职位，后来升任总裁。 内曼.马库斯的领导人注重接班人培养，打破了富不过三代的陈规，值得中国零售业的家族企业借鉴。 2005年内曼.马库斯通过私有化被Warburg Pincus 和得克萨斯太平洋集团持有大部分股份. 内曼.马库斯的现任总裁是Burton M. Tansky,他在2003年获得了美国孤独症研究联合会大奖。２００６年内曼.马库斯的坪效达到611美元/平方英尺，比2005 年的577美元/平方英尺增长了34美元/平方英尺。 三、内曼.马库斯的营销策略与营销体系 1936年在德克萨斯百年庆典时候，内曼.马库斯举办了百年庆典时装秀，邀请时尚杂志的编辑蔡斯女士作为嘉宾参加，内曼.马库斯在时尚杂志刊登的广告尽管没有直接提升销售额，但是引起时装和媒体界的关注。内曼.马库斯商店通过举办一系列高水平活动，成为时尚预言家的角色。偏远的达拉斯成为美国时尚业的风向标，这在美国零售历史上是一件非常有意义的现象。 １．举办欧洲文化周 ２．颁发时尚行业的内曼.马库斯奖 1938年时尚行业的内曼.马库斯奖开始设立，重点奖励对时尚行业具有重大贡献的杰出人士 四、内曼.马库斯集团的连锁经营策略 内曼.马库斯集团经过了１００年发展， 在2006年收入达到４．１亿美元，它由三个分支部分组成： 37个内曼.马库斯的商店 18个折扣销售中心 ２个尖端商店 1983年在加州旧金山市开设的内曼.马库斯商店面积最大，达到25.1万平方英尺 通过购并策略，内曼.马库斯集团兼并了古德曼百货占领了美国高档百货的市场。 五、内曼.马库斯的旗舰店VMD 六、内曼.马库斯的运营体系 １．经营理念与品牌策略 内曼.马库斯领导告诫新员工“我们不仅想出售商品，更想卖出满意．我们更愿意向顾客提供他们自己认为应该获得的满意，尽管作为该领域的专业人士很清楚他们的期望不大切合实际．这对我们来说可能代价高昂，而且或许还有个别顾客过分地借此占便宜，然而我们还是确信忠实实践这一原则能够增加顾客对内曼.马库斯的品牌忠诚度。” ２．以顾客为核心的经营体系 精选商品，鼓励采购员创新，不仅要采购优质商品，而且还要根据市场需求设计订购新的产品。 在过去二十年中，内曼.马库斯一成不变地提出：如果有售货员解读人的思想，准确判断进入购物区的新顾客的购买潜能，我们会一成不变地给售货员２万美元的奖励 为方便有信用的顾客，内曼.马库